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客戶行為銷售培訓

【課程目標】
1.互聯(lián)網(wǎng)形勢下的客戶采購周期五大階段，解讀不同階段的采購行為；
2.客戶處于不同采購周期的不同階段時，他們優(yōu)先考慮的事情是怎樣變化的；
3.互聯(lián)網(wǎng)形勢下的大客戶營銷流程如何與客戶采購階段配合同步
4.在整個采購周期中，如何引導采購小組成員，使之達成一致
5.互聯(lián)網(wǎng)形勢下銷售人員在不同階段，依據(jù)客戶的行為評估自己的競爭力水平。

【課程對象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、主管以及各級銷售管理人員。

【課程大綱】
開篇銷售已進入互聯(lián)網(wǎng)時代
讓銷售流程成為你的競爭優(yōu)勢并與客戶保持一致
客戶的采購行為是可以預測的

第一章互聯(lián)網(wǎng)時代，客戶說了算
1.采購與銷售是一對矛盾統(tǒng)一體
2.誰能掌握控制權(quán)——大客戶眼中的銷售人員
3.大客戶究竟是如何購買的？

第二章互聯(lián)網(wǎng)帶來的采購革命
1.搜索，一切盡在掌握
2.社交網(wǎng)絡，讓采購掌握了主動權(quán)
3.緊跟客戶的采購周期——客戶采購五大階段

第三章 B2B采購周期的五大階段
第一階段：覺察銷售機會
1)營銷與銷售的整合
2)關注客戶的大腦
3)強行推銷，還是耐心培養(yǎng)
4)激發(fā)覺察需求
5)想客戶之所想
第二階段：用細節(jié)贏得調(diào)研之戰(zhàn)
1)前互聯(lián)網(wǎng)時代與互聯(lián)網(wǎng)時代的調(diào)研方式
2)見招拆招，銷售新方法
3)定位自己，獲勝調(diào)研階段
第三階段：確立采購偏好
1)采購活動以人為本
2)確立標準——影響客戶的采購偏好
3)找到自己的個人定位
第四階段：讓客戶放心
1)時限與重要性
2)再次確認相關調(diào)研，再次確認推動因素
3)銷售計劃，讓客戶放心
第五階段：打消顧慮
1)B2B采購決策
2)互聯(lián)網(wǎng)時代的采購行為
3)注定失敗的銷售方案

第四章建立輔助采購式銷售文化
1.傳統(tǒng)銷售VS新時期采購
2.別再當鸚鵡學舌式的銷售
3.渠道供應商的與時俱進

第五章讓銷售流程助你成功
1.互聯(lián)網(wǎng)時代的銷售環(huán)境
2.公司高層的支持
3.搭建營銷體系
4.讓社交網(wǎng)絡成為采購的一部分
5.利用客戶關系管理體系
6.讓客戶有機會表達意見

客戶行為銷售培訓