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顧問(wèn)式銷(xiāo)售的方法

培訓(xùn)對(duì)象：
理財(cái)經(jīng)理/FC/主管

課程目的：
通過(guò)對(duì)近10年行業(yè)內(nèi)成功面訪關(guān)鍵點(diǎn)的提煉和失敗原因的分析，對(duì)比了顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧與傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧的差異，制定了閉環(huán)顧問(wèn)式銷(xiāo)售六步曲和引導(dǎo)式銷(xiāo)售GYC邏輯樹(shù)構(gòu)建，固化流程，提煉話(huà)術(shù)，案例分享，可復(fù)制性強(qiáng)，迅速提升理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售成功率。

課程大綱：
1.新財(cái)富管理理念概述（1.5H）
1.1 6P客戶(hù)經(jīng)營(yíng)模式簡(jiǎn)析
1.2高效漏斗式銷(xiāo)售體系梳理
1.3理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)量管理策略
1.4資產(chǎn)配置理念簡(jiǎn)述
1.5案例分享：優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理工作模式

2.面訪常見(jiàn)問(wèn)題匯總（0.5H）
2.1理財(cái)經(jīng)理時(shí)間管理
2.2實(shí)戰(zhàn)面訪疑難問(wèn)題匯總
2.3失敗面訪原因解析
2.4顧問(wèn)式銷(xiāo)售較傳統(tǒng)銷(xiāo)售的*優(yōu)勢(shì)
2.5顧問(wèn)式銷(xiāo)售能力模型

3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售六步曲（4.5H）
3.1 顧問(wèn)式銷(xiāo)售事前準(zhǔn)備2P法則
3.2顧問(wèn)式銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)技巧
開(kāi)場(chǎng)三步走與兩談資
首因效應(yīng)之信任建立原則
贊美的9大技巧及經(jīng)典話(huà)術(shù)
3.3顧問(wèn)式銷(xiāo)售之深度KYC
KYC的本質(zhì)、意義、層次
深度KYC如何問(wèn)清楚、問(wèn)完整、問(wèn)全面
完整KYC的8大要素與落地話(huà)術(shù)
深度KYC之9宮格梳理提煉
3.4顧問(wèn)式銷(xiāo)售之提出建議邏輯與實(shí)戰(zhàn)演練
SPIN銷(xiāo)售法 話(huà)術(shù)提煉 實(shí)戰(zhàn)演練
FABE銷(xiāo)售法 話(huà)術(shù)提煉 實(shí)戰(zhàn)演練
右腦銷(xiāo)售法 話(huà)術(shù)提煉 實(shí)戰(zhàn)演練
資產(chǎn)配置銷(xiāo)售法 話(huà)術(shù)提煉 實(shí)戰(zhàn)演練
3.5顧問(wèn)式銷(xiāo)售之異議處理
太極溝通法邏輯與步驟固化
常見(jiàn)30個(gè)疑難異議處理實(shí)戰(zhàn)演練 話(huà)術(shù)強(qiáng)化
3.6顧問(wèn)式銷(xiāo)售促成之10大法則

4.引導(dǎo)式面訪銷(xiāo)售之構(gòu)建GYC邏輯樹(shù)（4H）
4.1從“被拒絕”中重獲新生，找到營(yíng)銷(xiāo)契機(jī)的寶典
4.2從“被拒絕”中發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，KYC到需求
4.3 被客戶(hù)牽著跑VS讓客戶(hù)進(jìn)入你的主場(chǎng)
4.4面訪營(yíng)銷(xiāo)的正式武器與備胎計(jì)劃
4.5 構(gòu)建戰(zhàn)無(wú)不勝的基金銷(xiāo)售GYC邏輯樹(shù)
類(lèi)型一：讓“保守型客戶(hù)”進(jìn)入你的主場(chǎng)
類(lèi)型二：讓“專(zhuān)業(yè)股票型客戶(hù)”進(jìn)入你的主場(chǎng)
類(lèi)型三：讓“沒(méi)錢(qián)客戶(hù)”進(jìn)入你的主場(chǎng)
4.6構(gòu)建戰(zhàn)無(wú)不勝的保險(xiǎn)銷(xiāo)售GYC邏輯樹(shù)
類(lèi)型一：“家庭經(jīng)濟(jì)支柱”之邏輯樹(shù)鏈條
類(lèi)型二：“私營(yíng)業(yè)主”之邏輯樹(shù)鏈條
類(lèi)型三：“中老年客戶(hù)”之邏輯樹(shù)鏈條
4.7邏輯梳理與話(huà)術(shù)總結(jié)

5.端到端的實(shí)戰(zhàn)演練與總結(jié)提煉（1.5H）
5.1端到端之財(cái)富類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)演練 輔導(dǎo) 優(yōu)化話(huà)術(shù)
5.2心得總結(jié)與分享

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