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職業(yè)顧問(wèn)銷售培訓(xùn)

課程對(duì)象：
銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶銷售經(jīng)理、銷售顧問(wèn)、資深的銷售人員等

課程核心：
我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果，我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果！
客戶購(gòu)買任何產(chǎn)品都只會(huì)關(guān)注價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)三個(gè)方面，除非你給他購(gòu)買的理由，否則客戶不會(huì)真正買單；只有當(dāng)客戶認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性大于問(wèn)題的解決成本時(shí)才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為。顧問(wèn)式銷售的理念是首先幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的存在，再深入了解客戶隱含的需求，從而找出客戶的痛苦，讓客戶行動(dòng)。顧問(wèn)的角色就在于此。

課程大綱：
一、推銷與顧問(wèn)
-企業(yè)員工的基本素質(zhì)與積極的、正向的態(tài)度
-職業(yè)銷售顧問(wèn)的三種角色與三個(gè)階段
-職業(yè)顧問(wèn)銷售成功的關(guān)鍵在哪里?
-顧問(wèn)與推銷的差異
-顧問(wèn)的三個(gè)法寶

二、信任是SPIN最重要的保證
-如何成功啟動(dòng)信任的四步驟？
-如何贏得客戶的信賴感？
-客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型是什么？
-促使客戶成交的六步驟是什么？
-如何分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色？
-四大死黨是如何建立與發(fā)展的？
-如何與不同性格的人打交道？

三、客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立
-客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和行為分析是什么？
-客戶的兩種關(guān)鍵需求是什么？
-開發(fā)客戶需求的方法是什么？
-如何判斷客戶的購(gòu)買信號(hào)？
-挖掘客戶需求的方式是什么？

四、SPIN成功運(yùn)用的五個(gè)關(guān)鍵
-SPIN運(yùn)用的三個(gè)體系
-ＳＰＩＮ運(yùn)用成功的五個(gè)關(guān)鍵
1.五個(gè)關(guān)鍵之一：6W3H
2.五個(gè)關(guān)鍵之二：開放式與封閉式問(wèn)題
3.五個(gè)關(guān)鍵之三：漏斗式提問(wèn)
4.五個(gè)關(guān)鍵之四：PMP是潤(rùn)滑劑
5.五個(gè)關(guān)鍵之五：痛苦與快樂(lè)是4P精髓

五、SPIN運(yùn)用的四步驟
S情境型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性
-情境型問(wèn)題的三個(gè)關(guān)鍵
-情境型問(wèn)題的四個(gè)注意事項(xiàng)
-高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題區(qū)別
-情境型問(wèn)題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）
P問(wèn)題型問(wèn)題如何挖掘
-問(wèn)題型問(wèn)題與客戶需求結(jié)合
-利用漏斗式原理來(lái)問(wèn)題型問(wèn)題的秘訣
-問(wèn)題型問(wèn)題成功的五個(gè)注意點(diǎn)
-問(wèn)題型問(wèn)題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）
I內(nèi)含型問(wèn)題如何深入
-發(fā)現(xiàn)*痛苦點(diǎn)是內(nèi)含型問(wèn)題的基礎(chǔ)
-引深痛苦并擴(kuò)大是內(nèi)含型問(wèn)題的關(guān)鍵
-九型需求方格是內(nèi)含型問(wèn)題的有利工具
-內(nèi)含型問(wèn)題成功的四個(gè)注意點(diǎn)
-內(nèi)含型問(wèn)題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）
N需要回報(bào)型問(wèn)題如何展開
-畫餅大法是追求快樂(lè)的買點(diǎn)
-需求回報(bào)型問(wèn)題與客戶關(guān)心的買點(diǎn)結(jié)合是關(guān)鍵
-太極圖法是需求型問(wèn)題的有效工具
-需求回報(bào)型問(wèn)題成功的三個(gè)注意點(diǎn)
-高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題區(qū)別
-需求回報(bào)型問(wèn)題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）

六、建立標(biāo)準(zhǔn)化的SPIN銷售話術(shù)
-邏輯性是SPIN銷售運(yùn)用的第一關(guān)鍵
-漏斗式銷售是SPIN發(fā)揮的第二保證
-激發(fā)痛苦與快樂(lè)是SPIN運(yùn)用的精髓
-標(biāo)準(zhǔn)化是SPIN提升的銷售工具

七、顯示能力--產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
-產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
-FAB分析
-特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
-產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
-如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
-如何推銷產(chǎn)品的益處
-運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬-分析客戶異議

八、獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
1、處理異議的技巧
-反對(duì)意見(jiàn)的來(lái)源
-辨別真假反對(duì)意見(jiàn)
-反對(duì)意見(jiàn)的處理程序
-價(jià)格異議的處理策略
2、獲取承諾的技巧
-如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)
-成功與失敗的信號(hào)
-項(xiàng)目中斷的了怎么辦
-最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
-怎樣打破最后的僵局

職業(yè)顧問(wèn)銷售培訓(xùn)