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政商大客戶(hù)的高層公關(guān)

 

課程背景、

本課程從宏觀層面分析了影響政府、國(guó)企和民企大客戶(hù)成交的各個(gè)關(guān)鍵決策角色，并且以最快的方法識(shí)別客戶(hù)的決策鏈；同時(shí)又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對(duì)關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶(hù)高層堅(jiān)定成為我們的支持者，從而順利的拿到訂單。

銷(xiāo)售是有套路和方法的，要做到“步步為贏”，每次見(jiàn)客戶(hù)都是加分項(xiàng)。每次的分值比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高。你的綜合分才會(huì)高，才能拿下客戶(hù)?？蛻?hù)的不同部門(mén)的不同領(lǐng)導(dǎo)其實(shí)是“誰(shuí)說(shuō)的都算”同時(shí)“誰(shuí)說(shuō)的都不算”。不同的部門(mén)不同的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注點(diǎn)不同。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售高手。輕松讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷(xiāo)售管理工具和流程。讓銷(xiāo)售從“藝術(shù)”變?yōu)?ldquo;科學(xué)”。

 

課程收益、

認(rèn)識(shí)客戶(hù)四種決策者

掌握不同決策者的公關(guān)技巧

了解客戶(hù)溝通的四種風(fēng)格

掌握與不同社交風(fēng)格的領(lǐng)導(dǎo)溝通

掌握客戶(hù)需求的四種類(lèi)型與公關(guān)策略

 

課程對(duì)象、資深銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售總監(jiān)，項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員等

授課模式、直播、案例分析、小組研討、情景演練

 

課程大綱、

一、如何精準(zhǔn)識(shí)別客戶(hù)的角色和關(guān)注點(diǎn)？

1、客戶(hù)的角色分類(lèi)

拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線（coach）

工具、客戶(hù)決策分析表

2、拍板者（EB）

a、拍板者的定義練習(xí)、誰(shuí)是決策者?

b、拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)

c、什么樣的人會(huì)是拍板者

d、拍板者關(guān)心什么案例、“小”富田的“大”策略，如何搞定某市政府高層？

e、人性需求的五大通道

f、高層的三大利益分析

g、高層客戶(hù)關(guān)注的三類(lèi)人

3、技術(shù)把關(guān)者（TB）

a、遇到的挑戰(zhàn)練習(xí)、誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者?

b、TB迷之自信的特點(diǎn)

c、與之打交道的注意事項(xiàng)

d、技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？案例、某省誠(chéng)信公共平臺(tái)系統(tǒng)存儲(chǔ)項(xiàng)目，如何突破技術(shù)高層？

4、使用者（UB）

a、遇到的挑戰(zhàn)練習(xí)、誰(shuí)是使用者

b、需求部門(mén)的重要性

c、如何溝通說(shuō)服案例、如何在客場(chǎng)搞定高層？

5、內(nèi)線，教練（coach）

a、Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用

b、Coach的種類(lèi)

c、如何發(fā)現(xiàn)coach

d、如何培養(yǎng)coach

e、如何保護(hù)coach

工具、銷(xiāo)售決策鏈表

6、客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)臺(tái)階

認(rèn)識(shí)—約會(huì)—朋友—同盟演練、判斷客戶(hù)關(guān)系的階段

7、孫子兵法給銷(xiāo)售人員的啟示

上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城

四種營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)則

 

二、如何識(shí)別高層的社交風(fēng)格并與之溝通？

1、高處不勝寒，銷(xiāo)售為什么害怕見(jiàn)高層？

2、社交風(fēng)格的分析

3、四類(lèi)社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)

4、四類(lèi)社交風(fēng)格的喜好和禁忌

5、如何通過(guò)言行快速識(shí)別客戶(hù)的社交風(fēng)格

6、如何投其所好分別搞定四類(lèi)不同風(fēng)格的客戶(hù)

案例分析、根據(jù)風(fēng)格判斷客戶(hù)類(lèi)型和公關(guān)方法

 

三、客戶(hù)需求的四種類(lèi)型

1、雪中送炭案例、出差買(mǎi)褲子

2、錦上添花案例、某家具建材客戶(hù)更換供應(yīng)商

3、無(wú)欲無(wú)求案例、某醫(yī)藥國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)的突破

4、自以為是方法、PMPMP

5、如何識(shí)別客戶(hù)屬于哪種需求？

6、不同的需求如何應(yīng)對(duì)？

7、如何引導(dǎo)需求轉(zhuǎn)移

8、如何與客戶(hù)“共創(chuàng)”方案

案例、從西游記看客戶(hù)需求類(lèi)型

 

四、高層拜訪與信任建立

1、設(shè)目標(biāo)

a、每次拜訪都設(shè)定一個(gè)拜訪目標(biāo)

b、客戶(hù)行動(dòng)承諾標(biāo)準(zhǔn)

c、獲得承諾三部曲、檢查、總結(jié)、進(jìn)展

案例、四種訪談結(jié)果練習(xí)【案例】10條訪談結(jié)果

2、列理由、

a、客戶(hù)為什么要見(jiàn)你？

b、為什么要有見(jiàn)面的有效理由？

客戶(hù)約見(jiàn)的PPP、目的（why）、過(guò)程（如何進(jìn)行）、收益（彼此有什么好處）

3、薦自己

a、如何正確的自我介紹？

視頻、劉備的自我介紹

【案例】一個(gè)成功的保險(xiǎn)推銷(xiāo)員

b、讓客戶(hù)記住你的名字

【案例】小名片里的大學(xué)問(wèn)

c、卡耐基打造人際關(guān)系的三法寶

①真誠(chéng)地對(duì)別人感興趣；

②微笑；

③記住別人的名字。

4、激興趣

a、客戶(hù)通常對(duì)銷(xiāo)售有哪些成見(jiàn)

b、激發(fā)客戶(hù)興趣的方法

c、第三方成功故事的模板和案例

d、開(kāi)場(chǎng)寒暄的關(guān)鍵因素

成功銷(xiāo)售的IQ/EQ/AQ

【案例】小石頭里面的重感情

【案例】高情商的禮品銷(xiāo)售員

5、善傾聽(tīng)

a、為什么要傾聽(tīng)？

b、沒(méi)有傾聽(tīng)的表現(xiàn)

c、傾聽(tīng)的要領(lǐng)

 

總結(jié)、復(fù)盤(pán)改善與行動(dòng)計(jì)劃

 

政商大客戶(hù)的高層公關(guān)