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提升招投標技能

課程大綱
引子：
這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代！
——狄更斯《雙城記》
第一部分：大客戶營銷技能提升
一、什么是營銷？
1、營銷釋義
2、營銷與銷售的區(qū)別
二、什么是大客戶？
1、大客戶的特征
三、什么是大客戶營銷
1、什么是大客戶營銷
2、大客戶營銷區(qū)別于傳統(tǒng)銷售
四、大客戶營銷的九種渠道來源
1、隨時隨處尋找“準顧客”
案例：喬吉拉德
2、老客戶推薦提供
3、媒體資訊上尋找：報媒、電視、電話黃頁等
4、互聯(lián)網渠道
5、250定律，從朋友處獲取
6、從金融機構，比如銀行處尋找
7、從車管所、交警大隊、駕校等
8、汽車展廳或4S店
9、其他渠道：沙龍、高端論壇等
案例：某公司營銷員的客戶尋找之道
五、關于大客戶營銷的5W2H法則
1、為何要開發(fā)Why
2、分布在哪里Where
3、創(chuàng)立多長時間When
4、誰是核心人物Who
5、分布在什么行業(yè)What
6、客戶經營狀況如何How
7、投入多少保費Howmuch
鏈接：大客戶營銷的四個關鍵點
六、大客戶招投標標書的準備與要點
1、認識標書的作用
2、撰寫標書的關鍵點
3、標書撰寫的技巧
七、招投標核心——找到大客戶里面的關鍵人物
1、什么是關鍵人物？
2、如何找到關鍵人物？
3、五種關鍵人物作用模型
案例：某企業(yè)銷售經理看似“諜報”的信息獲取
八、參與招投標的實戰(zhàn)溝通技巧
1、積極聆聽
聆聽的五個層次
2、主動提問
三大提問技巧
鏈接：溝通當中融入、共鳴小技巧
3、案例介紹法
4、幫客戶算賬法
5、富蘭克林法
6、證明材料法
7、現場演示法
案例：某企業(yè)大客戶營銷溝通技巧
九、決定招投標成敗的八大關鍵因素及工具運用
1、決定招投標的八大關鍵因素
3、工具：雷達分析法——注意揚長避短
案例分析：某企業(yè)的對比分析
十、大客戶營銷當中客戶異議處理技巧
1、正確看待異議
2、處理大客戶異議的四大原則
3、常見七大異議處理技巧
系列案例：解讀異議處理方式
十一、大客戶談判七大實戰(zhàn)技巧
1、迂回技巧
2、“哭窮、訴苦”
3、紅臉、白臉
4、職權有限
5、搬出“關系人”
6、改變談判場所
7、以禮攻心
系列案例：大客戶營銷這樣談才有效
十二、大客戶營銷成交的三大技巧
1、把好處說夠
2、把壞處說透：迂回，不要直接說客戶
3、限時限條件成交
案例：如何向士兵推銷保險？
十三、大客戶營銷成交后大數據建立
1、大數據建立原則
2、大數據建立內容
3、如何才讓大數據更有競爭力？
工具：大數據庫三個層級
案例：王永慶賣大米帶給我們的營銷啟示

第二部分：大客戶管理、維護及良好客情關系建立
一、大客戶管理與維護
1、從營銷4R看建立客戶關系的重要性
案例：世界上最偉大的推銷員
2、客戶需求深度分析
鏈接：激勵不相容理論
3、中國特有的商業(yè)環(huán)境
面子、人情
4、客戶關系管理的目的
讓客戶成為朋友，實現轉介紹和持續(xù)消費。
二、如何進行大客戶關系管理？
1、大客戶分類管理
附：分類表格
2、不同客戶不同服務標準
拜訪頻率、服務內容…..
分組討論：對于大客戶,我們應該提供哪些標準的服務內容?
工具：大客戶管理數據卡
3、如何建立VIP服務系統(tǒng)以吸引大客戶？
案例分析：某企業(yè)VIP服務系統(tǒng)
4、如何實施顧問式銷售
顧問式銷售與產品銷售區(qū)別
5、大客戶激勵——馬斯洛原理：人的五層需求及其滿足
6、為大客戶提供*化的增值活動
附：十二種附加價值活動
三、大客戶關系管理中的客戶投訴處理
1、產生不滿、抱怨、投訴的三大原因
2、客戶抱怨投訴目的與動機
3、客戶投訴處理原則
4、客戶投訴處理技巧
5、客戶投訴危機公關5S原則
四、大客戶關系管理中的服務滿意度提升
1、為何要通過服務提升客戶的滿意度？
2、服務五準則：
鏈接：客戶為什么離我們而去？
3、服務的三個層次
鏈接：《客戶抱怨歌》
失去客戶的十種原因
鏈接《成功服務信條》
4、如何通過服務來提升客戶的滿意度
1）樹立全員營銷、全員服務意識
2）服務營銷的5S法則
3）個性化服務
4）服務延伸
五、大客戶客情關系打造技巧
1、良好客情關系的準則
2、客情關系構建的原則：理解與尊重
3、客情維護的對象
1）大客戶及其家人
2）大客戶的核心員工
4、常規(guī)性周期性客情維護
鏈接：禮物價值公式
案例：某公司的禮品設計
送禮技巧：“大”中之“小”不如“小”中之“大”
5、重大節(jié)假日客情維護
1）賀詞載體的選擇
短信、電話、電子郵件、寄賀卡
2）賀詞內容的確定
案例：如何做到人性化
3）重大營銷事件發(fā)生時客情維護
6、個人情景客情維護
1）客戶生日
2）客戶非規(guī)律性重大喜事
3）客戶非良性意外事件
4）關心客戶身體健康
5）投其所好
7、“多管閑事”客情維護
8、重大環(huán)境事件客情維護經營建議、管理建議、家務事等
9、客情打造關鍵：細節(jié)要到位
對標案例：同樣做客情，效果大不同

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