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客戶開拓管理課程

課程大綱：
第一章  高端客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略和技能
一、高端客戶開拓的謀劃
１、我們的客戶在哪里，都是誰？
２、我們的客戶有哪些特點(diǎn)
３、客戶開拓的５大誤區(qū)
二、高端客戶信息情報(bào)與關(guān)鍵人鎖定
1. 客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
2. 客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
3. 鎖定并接近關(guān)鍵決策人
案例：我鎖定關(guān)鍵決策人的６步法則
經(jīng)驗(yàn)分享：快速拿下定單8大流程
三、高效的客戶溝通策略
1、太極溝通模式
-建立信任
-挖掘需求
-產(chǎn)品說明
-業(yè)務(wù)成交
2、客戶性格類型分析與溝通技巧
-分析型
-權(quán)威型
-合群型
-表現(xiàn)型
情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）
經(jīng)驗(yàn)分享：與客戶高層有效溝通的１０大方法
3、**具實(shí)戰(zhàn)性的高層客戶銷售２大工具
-深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
情景模擬：運(yùn)用SPIN模式問詢高層客戶（6分鐘）
-針對(duì)高層客戶的*殺傷力的FABEEC銷售術(shù)
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對(duì)高層客戶介紹產(chǎn)品（5分鐘）
四、高效的客戶談判策略
１、成功談判的6W2H工具
２、銷售談判中的10個(gè)應(yīng)變策略
３、化解客戶異議的８?jìng)€(gè)方法
經(jīng)驗(yàn)分享：化解客戶價(jià)格異議的１２個(gè)方法
五、客戶合作意向的積極訊號(hào)
1、 非言辭的訊號(hào)
2、 言辭的訊號(hào)

第二章 高端客戶的經(jīng)營(yíng)策略（關(guān)系營(yíng)銷與維護(hù)能力）
一、好客戶是經(jīng)營(yíng)出來的
1、客戶的生命周期價(jià)值
2、客戶經(jīng)營(yíng)的內(nèi)涵
-關(guān)系營(yíng)銷
-服務(wù)營(yíng)銷
二、客戶關(guān)系的本質(zhì)
1. 客情不等于交情
2. 客戶關(guān)系的5大核心
三、如何有效公關(guān)開展關(guān)系營(yíng)銷
1、關(guān)系營(yíng)銷的三大基礎(chǔ)
2、關(guān)系營(yíng)銷三步曲
經(jīng)驗(yàn)分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則
經(jīng)驗(yàn)分享：讓客戶欠下您人情的7大關(guān)鍵
經(jīng)驗(yàn)分享：如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
四、開展服務(wù)營(yíng)銷提升高層客戶關(guān)系
1. 服務(wù)營(yíng)銷的威力
2. 服務(wù)營(yíng)銷的三大理念
經(jīng)驗(yàn)分享：如何鞏固客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)再次銷售

客戶開拓管理課程