實(shí)戰(zhàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理
2025-08-29 07:24:43
講師：閆治民 瀏覽次數(shù)：2952
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 大客戶(hù)經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：閆治民
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
實(shí)戰(zhàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理
培訓(xùn)目標(biāo)
－掌握市場(chǎng)調(diào)研與分析實(shí)戰(zhàn)方法
－掌握新產(chǎn)品推廣的方法
－掌握基于大客戶(hù)銷(xiāo)售流程的大客戶(hù)管理
－全面提升企業(yè)客戶(hù)關(guān)系，建立雙贏的戰(zhàn)略性客戶(hù)關(guān)系
培訓(xùn)對(duì)象
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員
課程大綱
第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研與分析
一、像特工一樣做市場(chǎng)----市場(chǎng)調(diào)研與信息收集
1、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容
案例：缺乏市場(chǎng)調(diào)研因錯(cuò)誤信息導(dǎo)致的失敗
2、市場(chǎng)調(diào)研的SWOT工具
經(jīng)驗(yàn)：什么才是您真正的優(yōu)勢(shì)？找到您優(yōu)勢(shì)的ABDC法則
3、市場(chǎng)信息有效的途徑
工具：收集市場(chǎng)信息資料的12種方法
二、市場(chǎng)調(diào)研信息的分析與營(yíng)銷(xiāo)決策
1、 如何評(píng)估信息的真實(shí)性和及時(shí)性
工具：市場(chǎng)信息分析后的5評(píng)估指標(biāo)
2、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的謀劃
－大客戶(hù)銷(xiāo)售流程7個(gè)階段：
－大客戶(hù)銷(xiāo)售的8件武器
案例：精準(zhǔn)點(diǎn)、實(shí)效面高效開(kāi)發(fā)市場(chǎng)
基于大客戶(hù)銷(xiāo)售六大流程的大客戶(hù)管理
流程一：大客戶(hù)調(diào)查與大客戶(hù)分析
管理要點(diǎn)：大客戶(hù)信息收集的全面性真實(shí)性、大客戶(hù)價(jià)值評(píng)估的準(zhǔn)確性、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的操作性
1、大客戶(hù)內(nèi)部信息收集與分析
－大客戶(hù)背景信息
－大客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程分析
－大客戶(hù)的個(gè)人信息
－競(jìng)爭(zhēng)同行信息
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)案例：到手的單子為何丟了！
2、大客戶(hù)價(jià)值評(píng)估與分析的9個(gè)方面
經(jīng)驗(yàn)分享：影響大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的8個(gè)因素
經(jīng)驗(yàn)分享：如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人
經(jīng)驗(yàn)分享：理想內(nèi)線(xiàn)的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
流程二：大客戶(hù)拜訪(fǎng)與建立信任
關(guān)鍵管理點(diǎn)：找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話(huà)，建立信任感、激發(fā)興趣點(diǎn)
1、大客戶(hù)拜訪(fǎng)實(shí)效策略
－約見(jiàn)大客戶(hù)的方法
－電話(huà)約見(jiàn)
－直接拜訪(fǎng)
情景模擬：如何成功約見(jiàn)大客戶(hù)
經(jīng)驗(yàn)分享：我給大客戶(hù)打電話(huà)的經(jīng)驗(yàn)
心得分享：拜訪(fǎng)大客戶(hù)的4大準(zhǔn)備
2、高效大客戶(hù)的信任感建立
－大客戶(hù)信任樹(shù)模型分析
－建立大客戶(hù)信任的流程
經(jīng)驗(yàn)分享：贏得大客戶(hù)信任的10個(gè)方法
經(jīng)驗(yàn)分享：迅速贏得大客戶(hù)共鳴的四五法則
流程三：大客戶(hù)需求分析與挖掘
管理關(guān)鍵點(diǎn)：大客戶(hù)不同角色的需求層次、基于需求的應(yīng)對(duì)
1、 基于大客戶(hù)不同性格類(lèi)型的需求分析與應(yīng)對(duì)技巧
－分析型
－權(quán)威型
－合群型
－表現(xiàn)型
情景模擬：與不同類(lèi)型的大客戶(hù)溝通（10分鐘）
2、 基于大客戶(hù)內(nèi)部不同采購(gòu)角色的需求分析與應(yīng)對(duì)
－決策者
－把關(guān)者
－使用者
－教練者
工業(yè)品案例：忽視技術(shù)把關(guān)者的后果
實(shí)戰(zhàn)工具：深度挖掘大客戶(hù)需求的SPIN問(wèn)詢(xún)模式
工業(yè)品案例：灌裝機(jī)銷(xiāo)售的SPIN工具使用
流程四：需求提案和呈現(xiàn)價(jià)值
管理關(guān)鍵點(diǎn)：做好商務(wù)演示、掌握最實(shí)戰(zhàn)的價(jià)值呈現(xiàn)工具
1、如何做好商務(wù)演示
－商務(wù)演示的失誤點(diǎn)有哪些
－做好商務(wù)演示的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些
案例：一次失敗的商務(wù)演示
案例：某*IT公司聽(tīng)我課后成功的商務(wù)演示拿大單
2、*殺傷力的價(jià)值呈現(xiàn)FABEEC工具
－Features ：特色 → 因?yàn)?hellip;…
－Advantages ：優(yōu)點(diǎn) → 這會(huì)使得……
－Benefits ：利益 → 那也就是……
－Evidence ：見(jiàn)證 → 你可以了解到……
工業(yè)品案例：工業(yè)空調(diào)的FABE工具使用
流程五：商務(wù)談判與雙贏成交
管理關(guān)鍵點(diǎn)：掌握商務(wù)談判應(yīng)對(duì)策略、重點(diǎn)掌控價(jià)格談判策略和成交策略
1、商務(wù)談判基于大客戶(hù)心理控制的應(yīng)對(duì)策略與技巧演練?
－成功雙贏談判六個(gè)應(yīng)對(duì)技巧
－與態(tài)度強(qiáng)硬大客戶(hù)談判的八條法則
－談判讓步十六招
－解決談判分歧的五種方法
2、 談判中的價(jià)格談判策略
－報(bào)價(jià)四個(gè)策略
討論：一般情況下為何報(bào)價(jià)要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報(bào)價(jià)？
－高報(bào)價(jià)的六個(gè)原因
－還價(jià)七個(gè)策略
－如何說(shuō)服大客戶(hù)接受我們高價(jià)格產(chǎn)品的5個(gè)方法
情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判
案例：某工業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格談判策略
3、大客戶(hù)合作意向的積極訊號(hào)與成交技巧
－大客戶(hù)大客戶(hù)價(jià)格異議的8個(gè)方法
－雙贏成交的6大策略7大方法
－大客戶(hù)成單的積極信號(hào)把握
情景模擬：項(xiàng)目談判過(guò)程對(duì)抗演練
流程六：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
管理關(guān)鍵點(diǎn)：大客戶(hù)關(guān)系的本質(zhì)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的策略
1、中國(guó)式大客戶(hù)銷(xiāo)售與大客戶(hù)關(guān)系本質(zhì)
－大客戶(hù)關(guān)系本質(zhì)的三大核心
－大客戶(hù)銷(xiāo)售中的大客戶(hù)關(guān)系誤區(qū)
－大客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)層次
－大客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)三步曲
－得共鳴
－送人情
－拿成果
心得分享：讓大客戶(hù)欠下你人情的7個(gè)關(guān)鍵
心得分享：如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
心得分享：大客戶(hù)的正當(dāng)個(gè)人需求把握與滿(mǎn)足
2、開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升大客戶(hù)關(guān)系
－服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的威力
－服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的三大理念
實(shí)戰(zhàn)案例：兆榮公司服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)四大理念、八大策略、一張表格、六大關(guān)鍵點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理
轉(zhuǎn)載：http://m.xvaqeci.cn/gkk_detail/272754.html
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