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客戶管理開(kāi)發(fā)培訓(xùn)

一、創(chuàng)建客戶忠誠(chéng)度---對(duì)老客戶的管理
[思考1-1]對(duì)客戶群體的分析與認(rèn)知。
1.1客戶管理
-海外客戶跟進(jìn)策略及要點(diǎn)
-初期跟進(jìn)的中心與策略
-中期跟進(jìn)的中心與策略
-客戶跟單與催單技巧
1.2銷售目標(biāo)管理
-銷售預(yù)測(cè)
-銷售計(jì)劃
-進(jìn)程管理
1.3服務(wù)管理
-售后服務(wù)
-信息反饋
-投訴管理
1.4防止客戶的叛變
-客戶叛變的原因
-客戶叛變前的征兆分析
-如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對(duì)正在發(fā)生的客戶叛變
-客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進(jìn)策略
-如何防止對(duì)手對(duì)客戶的誘導(dǎo)策略

二、開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng)
2.1競(jìng)爭(zhēng)的作用
-如何挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶
-針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同客戶，如何與其溝通
-當(dāng)前在客戶拒絕合作時(shí)的對(duì)策
-如何將意向變成現(xiàn)實(shí)的訂單
-試訂單的作用
-分析過(guò)叛變的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶,防止客戶的再度叛變
2.2數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
[工具]數(shù)據(jù)庫(kù)

三、大客戶管理
3.1大客戶銷售難點(diǎn)
-價(jià)格要求苛刻
-開(kāi)發(fā)過(guò)程漫長(zhǎng)
-有其他穩(wěn)定的合作伙伴
3.2認(rèn)知大客戶
-服務(wù)大客戶之前，先認(rèn)知我們的大客戶
[練習(xí)1-1]列出不喜歡大客戶名稱,分析原因
[案例1-1]某知名日企的總裁工作實(shí)例
[思考1-2]自我進(jìn)取與否對(duì)個(gè)人的綜合影響
-不同國(guó)家人群的行為方式
-不同地域人群的行為方式
-“我”自己的行為方式
-客戶的行為方式
[練習(xí)1-2]區(qū)分幾個(gè)國(guó)家的客戶如何工作
[工具1-2]用文化尺度來(lái)理解我自己和客戶
[思考1-3] “我”目前的工作方式是否會(huì)獲得客戶的認(rèn)可?
[思考1-3]認(rèn)知個(gè)人與客戶行為方式的異同后, “我”還是很不喜歡練習(xí)1-1中列出的客戶么
3.3大客戶分類
[案例1-3]不恰當(dāng)?shù)姆诸惸Ｊ?br /> -大客戶營(yíng)銷與服務(wù)管理
-大客戶營(yíng)銷與服務(wù)過(guò)程四個(gè)行為模式
-大客戶銷售計(jì)劃
-大客戶跟進(jìn)
-大客戶潛力開(kāi)發(fā)
1.3.4 大客戶的購(gòu)買行為和決策特點(diǎn) 
-大客戶的國(guó)際采購(gòu)過(guò)程
-大客戶購(gòu)買主要考慮的因素
-參與購(gòu)買者的角色分析
-不同階段購(gòu)買階段的參與者
-客戶的決策類型
3.5獲得大客戶的來(lái)源 
-傳統(tǒng)途徑
-現(xiàn)代途徑
-被動(dòng)獲取
-主動(dòng)獲取
3.6 大客戶的競(jìng)爭(zhēng)性銷售 
-大客戶競(jìng)爭(zhēng)性銷售的特點(diǎn)
-與誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)
-如何競(jìng)爭(zhēng)
-競(jìng)爭(zhēng)程度
3.7大客戶銷售對(duì)策
-如何切入大客戶
-客戶的國(guó)內(nèi)辦事處
-策略性銷售
-捆綁性銷售
-銷售實(shí)用技巧

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