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大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方法課程

課程背景（前言）：
“得大客戶(hù)者，得天下”，任何企業(yè)都明白，企業(yè)的大多數(shù)利潤(rùn)是靠20%的大客戶(hù)賺取的，企業(yè)也越來(lái)越重視和與大客戶(hù)建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，大客戶(hù)對(duì)企業(yè)完成銷(xiāo)售目標(biāo)起著舉足輕重的作用，大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理是一門(mén)學(xué)問(wèn)，關(guān)鍵是看怎么靈活運(yùn)用，誰(shuí)運(yùn)用得好，就發(fā)展得快，商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)那么激烈，到處都是戰(zhàn)爭(zhēng)的硝煙，在大客戶(hù)跟進(jìn)過(guò)程中，會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，誰(shuí)能更快解決這些問(wèn)題，誰(shuí)就能取得這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。
1.有什么方式可以在大客戶(hù)內(nèi)部發(fā)現(xiàn)新的更多潛在商機(jī)？
2.大客戶(hù)的需求為何總是變動(dòng)？
3.怎樣才能在商務(wù)談判中，讓自己的強(qiáng)項(xiàng)更加突出？
4.怎么樣才能搞定客戶(hù)高層？
5.為什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總比我們快一步，怎么做到的？
6.大客戶(hù)銷(xiāo)售周期過(guò)長(zhǎng)，有什么方法可以縮短銷(xiāo)售周期？
7.為什么簽下大項(xiàng)目，卻留不住大客戶(hù)？
通過(guò)案例演練、工具使用及角色扮演，練習(xí)銷(xiāo)售在大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售方法，使銷(xiāo)售人員開(kāi)拓大客戶(hù)思路更加清晰，解決不同銷(xiāo)售階段中出現(xiàn)的不同問(wèn)題，快速找到解決方法，提升大客戶(hù)的成交能力。

課程收益：
-發(fā)掘更多潛在大客戶(hù)與銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
-制定更有利的營(yíng)銷(xiāo)策略
-合理分配銷(xiāo)售資源，讓“好鋼用在刀刃上”
-提升大客戶(hù)的投入產(chǎn)出比
-縮短大客戶(hù)銷(xiāo)售周期
-以?xún)r(jià)值為基礎(chǔ)，與大客戶(hù)建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略型合作伙伴

課程對(duì)象：銷(xiāo)售顧問(wèn)、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售總監(jiān)

課程大綱：
第一講：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
一、需要考慮的因素
1.時(shí)間
2.成本
3.效率
案例：失敗的營(yíng)銷(xiāo)策略
二.營(yíng)銷(xiāo)策略
1.硬碰硬
2.迂回
3.曲線(xiàn)救國(guó)
案例：他是這么做的
三、解決方案銷(xiāo)售原則
案例：IBM的解決方案轉(zhuǎn)型
1.痛則思變
案例：著火
2.痛苦會(huì)遍及全公司
3.先診斷，后開(kāi)方
案例：這個(gè)銷(xiāo)售做對(duì)了嗎？
4.購(gòu)買(mǎi)者需求分三個(gè)層次
5.先入為主，成為客戶(hù)*
6.成功的銷(xiāo)售公式
四、大客戶(hù)銷(xiāo)售流程
1.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程
案例：大企業(yè)購(gòu)買(mǎi)流程
2.銷(xiāo)售步驟
3.可驗(yàn)證的結(jié)果
4.使用輔助工具
案例：西門(mén)子大客戶(hù)銷(xiāo)售流程
小組討論：大客戶(hù)銷(xiāo)售遇到的問(wèn)題

第二講：收集大客戶(hù)信息
一、大客戶(hù)背景
案例：A公司概況表
二、大客戶(hù)需求
1.組織需求
2.部門(mén)需求
3.關(guān)鍵人需求
案例：游樂(lè)園項(xiàng)目
三、決策鏈
1.決策程序
2.決策標(biāo)準(zhǔn)
3.決策成員
四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1.誰(shuí)
2.做了什么工作
3.關(guān)系如何
4.如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
案例：原來(lái)如此
5.向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)
案例：戴爾

第三講：客戶(hù)拜訪(fǎng)
一、客戶(hù)拜訪(fǎng)框架
1.建立好感
2.介紹此次拜訪(fǎng)
3.了解客戶(hù)現(xiàn)狀
4.挖掘客戶(hù)需求
案例：失敗的拜訪(fǎng)
二、工具：拜訪(fǎng)提示卡、價(jià)值建議書(shū)
案例：南方航空
三、需求挖掘*實(shí)踐技巧—SPIN
案例：如何把小需求做大
1.情景詢(xún)問(wèn)
2.問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
3.暗示詢(xún)問(wèn)
4.需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
案例：東風(fēng)集團(tuán)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：根據(jù)SIPN向真實(shí)客戶(hù)提問(wèn)
四、客戶(hù)反應(yīng)及銷(xiāo)售對(duì)應(yīng)行動(dòng)
1.“我也面臨相同問(wèn)題”
2.“我面臨不相同問(wèn)題”
3.“我不知道有什么問(wèn)題”
4.“我沒(méi)有問(wèn)題！”
5.“我想解決問(wèn)題”
案例：新世界地產(chǎn)

第四講：與大客戶(hù)建立關(guān)系技巧
一、了解你的客戶(hù)
案例：BP石油
討論：客戶(hù)不喜歡什么樣的人？
二、與高層打交道
案例：一個(gè)銷(xiāo)售員的煩惱
1.為什么與客戶(hù)高層打交道很難
2.客戶(hù)高層特點(diǎn)及個(gè)人分析
3.如何與高層接洽
4.如何與客戶(hù)高層建立關(guān)系
5.高層營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)執(zhí)行原則
二、關(guān)系建立四階段
1.初識(shí)（冷水）
2.了解（溫水）
3.熟悉（熱水）
4.信任（開(kāi)水）
案例：他與她
三、發(fā)展內(nèi)線(xiàn)
四、維護(hù)客戶(hù)關(guān)系方式

第五講：方案呈現(xiàn)
一、方案呈現(xiàn)前思考的內(nèi)容
案例：為何客戶(hù)不感興趣
二、呈現(xiàn)技巧
1.參與
2.指導(dǎo)員
3.感性空間
4.掌握主動(dòng)權(quán)
5.通俗易懂
6.談費(fèi)用時(shí)，化大為小
三、方案呈現(xiàn)要點(diǎn)與技巧
1.引發(fā)共鳴
2.舉出反例
3.作出結(jié)論
4.擴(kuò)大夢(mèng)與痛
5.驅(qū)動(dòng)行為
6.預(yù)演
案例：知名公司方案介紹
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：公司方案介紹

第六講：建立雙贏(yíng)的談判
一、談判四種策略
1.回避
2.遷就
3.競(jìng)爭(zhēng)
4.合作
二、談判中制勝法寶
1.知己知彼
2.揚(yáng)長(zhǎng)避短
案例：數(shù)碼相機(jī)
3.找到自己人
案例：英子的談判
4.充分利用技術(shù)壁壘
案例：Jacky完勝
5.以客戶(hù)利益為出發(fā)點(diǎn)
案例：土地購(gòu)買(mǎi)
三、談判中注意事項(xiàng)
案例：逃犯困境
1.要避免的
2.如何回應(yīng)客戶(hù)的提議

第七講：如何防止大客戶(hù)背叛
一、強(qiáng)化關(guān)系，信任是關(guān)鍵
案例：續(xù)約
二、建立資料，提高服務(wù)
案例：主動(dòng)
三、做好售后服務(wù)
四、與客戶(hù)發(fā)展步伐一致

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方法課程