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大客戶市場(chǎng)開發(fā)培訓(xùn)

第一節(jié)  整體部署區(qū)域市場(chǎng)?
一、區(qū)域市場(chǎng)采用的3種部署方法。
1、市場(chǎng)分級(jí)
2、點(diǎn)面呼應(yīng)
3、點(diǎn)線呼應(yīng)
二、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略
1、分析現(xiàn)狀
2、設(shè)定目標(biāo)
3、制作銷售地圖
4、市場(chǎng)細(xì)分化
5、采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
6、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者
7、努力開發(fā)新客戶
8、讓業(yè)務(wù)員知道活動(dòng)目標(biāo)

第二節(jié)  責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)
一、規(guī)劃業(yè)務(wù)員的“責(zé)任轄區(qū)” 
1、規(guī)劃每個(gè)業(yè)務(wù)員的責(zé)任轄區(qū)
2、規(guī)劃業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線
二、經(jīng)營(yíng)責(zé)任轄區(qū)
1、繪制“責(zé)任轄區(qū)地圖”
2、利用“責(zé)任轄區(qū)地圖”檢討銷售戰(zhàn)略
三、責(zé)任轄區(qū)的行動(dòng)順序
1、業(yè)務(wù)員工作日記

第三節(jié) “6勢(shì)”進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)
一、“造勢(shì)”進(jìn)入
1、所造之勢(shì)對(duì)區(qū)域潛在市場(chǎng)的影響力的大小。
2、造勢(shì)工具的整合。
3、競(jìng)爭(zhēng)者可能的反擊或追隨。
二、“攻勢(shì)”進(jìn)入
1、時(shí)機(jī)的把握
2、企業(yè)具有雄厚的實(shí)力
三、“強(qiáng)勢(shì)”進(jìn)入
1、整體銷售作戰(zhàn)
2、直接夾擊作戰(zhàn)
3、采取間接的渠道作戰(zhàn)
4、正面攻擊
5、分散對(duì)手的誘導(dǎo)作戰(zhàn)
四、“弱”勢(shì)進(jìn)入
1、地區(qū)或局部作戰(zhàn)；
2、集中攻擊特定目標(biāo)市場(chǎng)；
3、一對(duì)一作戰(zhàn)；
4、徹底實(shí)施一點(diǎn)集中作戰(zhàn)；
5、側(cè)翼攻擊，避免正面交鋒。
五、“順勢(shì)”進(jìn)入
1、掌握時(shí)機(jī)
2、資源調(diào)配有保證
六、“逆勢(shì)”進(jìn)入
1、反其道而行

第四節(jié) 大客戶開發(fā)與維護(hù)
一、大客戶的選擇與開發(fā)
1、如何有效篩選信息？
2、尋找潛在目標(biāo)客戶
3、如何建立和管理客戶檔案？
4、如何管理好銷售漏斗
二、大客戶開發(fā)技巧 
1、開發(fā)新客戶的重要性
2、設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃
3、接近客戶的技巧
4、以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程
5、如何制訂客戶拜訪計(jì)劃？
6、常見的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
三、客戶拜訪和銷售引導(dǎo)
1、影片觀賞：小品給我們的啟示
2、如何深入挖掘客戶需求？
3、*模型與運(yùn)用*與傳統(tǒng)銷售模式解析問題與對(duì)話設(shè)計(jì)
4、進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧
四、銷售評(píng)估與銷售策劃
1、銷售信息及機(jī)會(huì)評(píng)估
2、客戶采購小組成員立場(chǎng)分析
3、尋找客戶方采購決策關(guān)鍵人
4、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)比分析
5、內(nèi)部審批與立項(xiàng)
6、銷售方案策劃五、有效的銷售推進(jìn)
1、如何用FABE法則介紹產(chǎn)品
2、尋找和建立銷售“內(nèi)線”辨析大客戶內(nèi)部的五種買家了解客戶的采購策略
3、如何調(diào)研主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4、如何調(diào)研客戶信用情況
5、客戶拜訪后的業(yè)務(wù)跟進(jìn)

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