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客戶開發(fā)與渠道管理

課程簡介：
   課程以當前普惠金融發(fā)展趨勢為基礎，貫徹兩會期間國家對金融機構的政策指引?；趪秀y行系統(tǒng)的優(yōu)勢發(fā)揮，劣勢避免等實際市場情況，以大量的案例和輔導經驗講授信貨員展業(yè)基礎知識和技能。闡釋小微金融在固有市場優(yōu)勢下，如何做深作精，深挖零售信貸金融的發(fā)展?jié)摿Γ孕☆~信貸融資發(fā)展響應國家政策，深化自身金融機構發(fā)展戰(zhàn)略，建立標準化的管理制度與創(chuàng)新產品及營銷。
   工信部統(tǒng)計顯示， 33%的中型企業(yè)、38、8%的小型企業(yè)和40、7%的小微企業(yè)的融資需求得不到滿足。受融資約束的中小微企業(yè)總數達2300多萬，小微和中小企業(yè)中受融資約束的比例分別為41%和42%。截至2017年末，中國大陸約有2800萬戶小微企業(yè)法人和6500萬戶個體工商戶，貢獻了全國80%以上的就業(yè)、70%以上的發(fā)明專利、60%以上的GDP和50%以上的稅收，為解決勞動力轉移、就業(yè)問題、豐富產品種類、服務社會以及促進地方穩(wěn)定和經濟發(fā)展發(fā)揮了不可替代的作用。在融資服務方面，小微企業(yè)又面臨著很大的困難和障礙。
   以地方金融主體機構為載體，延伸差異化服務策略，勇闖金融翻轉之路。小額信貸是未來金融發(fā)展的富礦，中國目前擁有接近8000萬家微型企業(yè)。洞察小微企業(yè)的行業(yè)特性，深入分析，對標營銷，才有高效的業(yè)務開發(fā)，兼顧風險與績效，確保銀行債權穩(wěn)健與永續(xù)經營之決勝關鍵。

課程對象：
中高層干部 高管 未來領袖儲備人員

課程大綱/要點：
一、你有沒有一顆數據腦-數據科學思維
1、整理數據
2、分析數據
3、判斷數據
4、（20人放款3100億的案例）
二、客戶的分層管理與維護
1、從“產品驅動”模式向“客戶需求驅動”模式轉變
2、以客戶為中心銷售流程包括五大核心步驟
－更新客戶聯系計劃
－評估客戶需求
－執(zhí)行銷售
－后續(xù)跟蹤
－慶祝成功
三、客戶開發(fā)與渠道管理
－客戶開發(fā)與管理制度簡化創(chuàng)新
1、外拓與現調技巧梳理
2、ABC報表建立
3、營銷技巧的夯實與固化
4、輕營銷的活動策畫
精準獲客：一圈兩鏈三會四集群
1、商圈
2、產業(yè)鏈 供應鏈
3、商會 協(xié)會 展會
4、園區(qū) 市場 產業(yè)群聚 商業(yè)中心
四、客戶的分層維護與交叉營銷
1、理財服務
2、產學合作
3、專屬卡發(fā)行
4、交叉銷售
5、向上銷售
6、互惠采購 
7、品牌忠誠度
8、附加價值
五、存量客戶的深度挖掘
1、 客戶分類與篩選(ABC法則)
2、 CRM系統(tǒng)的應用
3、 如何構建銀行網點信貸產品的營銷哲學
4、 自我形象建立/構建營銷技巧—促銷售
5、 約訪前的三個準備
6、 電話約訪技巧
六、客戶為你介紹客戶的秘訣（同業(yè)案例60%新客戶來自老客戶介紹）
定義:－MGM是英文 “Member Get Member” 我們通過MGM，可以得到四點好處：－
（1）－獲得優(yōu)質客戶名單－
（2）－使拜訪更有目標性和針對性－
（3）－打開客戶背后的隱形市場－
（4）－借助客戶的信任獲得推薦名單
七、客戶關系維護的的中心思想
1、業(yè)績=關系+能力
2、關系是一種關鍵能力
八、交叉營銷的內涵與應用
1、 以個別的顧客與消費者為基礎
2、 信息技術與數據庫是關系營銷的先決條件
3、 忠誠與顧客終生價值
九、流失客戶的篩選與喚回
1、 流失客戶分類
2、 電話拜訪的要點
3、 輕營銷：客戶回娘家活動系列

客戶開發(fā)與渠道管理