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大客戶營(yíng)銷(xiāo)的方法

適合對(duì)象：金融行對(duì)公中高級(jí)客戶經(jīng)理

課程大綱：
專(zhuān)題講解、課堂練習(xí)、案例分析、小組討論
—高端客戶營(yíng)銷(xiāo)管理人員必須掌握的方法：
-掌握開(kāi)發(fā)高端客戶的策略和步驟
-把握重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略（定位）
-學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的重點(diǎn)客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧
-客戶情報(bào)收集與分析
-營(yíng)銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)，項(xiàng)目投標(biāo)技巧
-客戶營(yíng)銷(xiāo)談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享
-學(xué)習(xí)如何和客戶建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系
-了解高端客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容
《大客戶營(yíng)銷(xiāo)談判與項(xiàng)目投標(biāo)技巧》
一、SMART大客戶競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)獲取與分析
1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF）
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)獲取與分析（RIVAL）
3、目標(biāo)客戶情報(bào)獲取與分析（TARGET）
4、行業(yè)情報(bào)獲取與分析（MARKET）
二、市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)對(duì)象
1. *市場(chǎng)細(xì)分（定位）
2. 有效挖掘目標(biāo)客戶
1) 金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部搜索法
2) 人際連鎖效應(yīng)法
3) 建立目標(biāo)市場(chǎng)法
4) 資料分析法
5） 人肉搜索法
6） 微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道的高端客戶搜索技巧
3. 依據(jù)金融機(jī)構(gòu)指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”
4、高端客戶群人脈群體的滲透策略
案例分享:世界500強(qiáng)STAR TV中國(guó)區(qū)總裁李××及史泰博中國(guó)區(qū)總裁陳××金融業(yè)務(wù)成功營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例。
三、差異化營(yíng)銷(xiāo)——找到切入點(diǎn)方能撬動(dòng)地球，項(xiàng)目投標(biāo)方案設(shè)計(jì)技巧
目標(biāo)：幫助客戶經(jīng)理梳理差異化服務(wù)思維、設(shè)計(jì)攻關(guān)營(yíng)銷(xiāo)路徑和秩序。
1. 發(fā)展銷(xiāo)售教練
2. 營(yíng)銷(xiāo)方案的藍(lán)海戰(zhàn)略
3. 設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)路徑和方案
四、大客戶營(yíng)銷(xiāo)談判溝通策略
1、左腦型大客戶溝通策略
2、右腦型大客戶溝通策略
3、金融方案呈現(xiàn)技巧
4、金融報(bào)價(jià)策略
5、聚焦?fàn)I銷(xiāo)策略
五、客戶關(guān)系管理策略
1. 公司客戶分層分級(jí)的策略
2. CRM與客戶營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
3. 客戶關(guān)系維護(hù)的三個(gè)境界
4. 客戶關(guān)系的提升
5. 情景演練
案例：與福布斯白金400強(qiáng)全球*地產(chǎn)公司JLL中國(guó)區(qū)零售首席營(yíng)運(yùn)官JASON；宏圖三胞副總裁邱**；高資產(chǎn)客戶丁**（深圳機(jī)場(chǎng)及亞星客車(chē)前10大股東）的客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)例分析。

大客戶營(yíng)銷(xiāo)的方法