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雙贏思維與商務(wù)談判

【課程背景】
   隨著國民經(jīng)濟發(fā)展，商務(wù)活動越來越頻繁，談判幾乎每時每刻都在發(fā)生，已成為人們?yōu)榻鉀Q彼此間各種爭議和問題而采取的一種文明行為。企業(yè)面臨大量具有機遇與挑戰(zhàn)性質(zhì)的商業(yè)活動，特別是大量項目談判和商務(wù)談判活動：談判不僅是一門科學，更是一門藝術(shù)。因此，把握商務(wù)談判技術(shù)對商務(wù)活動的成功至關(guān)重要，有時甚至能起到?jīng)Q定性作用。在商業(yè)活動中，買賣雙方經(jīng)常為實現(xiàn)交易就多種交易條件進行協(xié)商則需要進行商務(wù)談判，如何最有效地維護自己權(quán)益，如何妥善解決某些問題，談判方式與知識的掌握和科學運用，將有助于企業(yè)經(jīng)營順利開展。尤其在大型商務(wù)談判、重要銷售和法律磋洽交涉活動中，商務(wù)談判的正負作用更明顯。在經(jīng)濟交流和關(guān)系越來越復雜的今天，談判還是企業(yè)內(nèi)部個人、組織與個人之間溝通方式。本期培訓從實戰(zhàn)出發(fā)，剖析談判活動奧秘，將談判原理、方法與技巧通過案例分析進行演示，使學員熟悉商務(wù)合同談判原理與過程，并配合生動案例訓練，使學員掌握急需的談判方法與技能。
   現(xiàn)實的案例告訴我們：大多數(shù)的客戶經(jīng)理或部門談判人員都沒有經(jīng)歷過正規(guī)談判訓練,因此談判為何物、有些什么類型、應(yīng)用于何種場合、又分幾個步驟等等讓上述人員倍感困惑。談判是雙方面對面的即興較量還是各自“亮劍”？面對“人”的談判，如何針對不同人都能事先占據(jù)主動，步步為營呢？戰(zhàn)勝對手或者壓制對手是否就意味著談判的成功？兩敗俱傷還是魚死網(wǎng)破，這是不是就是商務(wù)談判的*結(jié)果？本期培訓將系統(tǒng)地告訴學員什么才是成功的談判，談判中的心理揣摩方法和趨勢預(yù)估曲線將有力地幫助學員們利用企業(yè)品牌力量和市場領(lǐng)導地位成功地實現(xiàn)移動公司的既定談判目標。
   同時，談判問題即是溝通的問題，如何運用溝通中的問、聽、反饋、表達技巧都將產(chǎn)生重大影響。談判最差的策略就是沒有策略，若隨便草率，必將損兵折將，一敗涂地。如何在前期布局，中期守勢，后期贏得忠誠呢？
   談判時，時常面臨對方來勢洶涌的價格攻勢：見面就砍價，以對手來壓價，請出領(lǐng)導，“雞蛋里挑骨頭”等等。如何通過討價還價探別人的底，最終達到期望的價格條件呢？談判結(jié)束的時候，“火候”的把握尤其關(guān)鍵，成交有些什么跡象呢？當成交跡象出現(xiàn)時又有些什么策略可以幫助成交呢？
   談判很難，想控制談判更難。控制可以從哪些方面入手呢？當我們被別人控制的時候又如何突圍呢？如何突破‘紅海’包圍創(chuàng)造‘藍海’奇跡，本期培訓將會把學員帶入一個令人遐想的空間，*程度激發(fā)個人的主觀成功欲望，同時照顧到談判雙方的利益關(guān)系，最終達到雙贏的理想結(jié)果。

【培訓目的】
從心理解析開始，讓每位學員自己了解到自身談判風格的優(yōu) 
缺點，通過實際案例讓學員迅速進入到談判的實質(zhì)實施階段：
準備-計劃-過程-結(jié)果
了解商業(yè)管理流程與內(nèi)容
掌握談判原理與方法技巧
分析談判誤區(qū)及處理能力
練習和加強整體洽談水平
提高認識，增強談判能力
提升自身工作能力素質(zhì)    
針對企業(yè)商業(yè)活動和實務(wù)，結(jié)合自身優(yōu)勢增加強談判籌碼，為公司創(chuàng)造更多價值，達到雙贏的商業(yè)效果，歸納應(yīng)變實務(wù)技巧，傳授企業(yè)商業(yè)活動時處理模式，掌握‘10項管理’之一的商務(wù)談判技能，有助提高企業(yè)綜合素質(zhì)，能大幅提升工作質(zhì)量和實際效果。

【培訓對象】
省公司及地市公司市場經(jīng)營部、社區(qū)經(jīng)理、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)部、大客戶服務(wù)部相關(guān)談判人員
新業(yè)務(wù)推廣人員
業(yè)務(wù)運營與后臺支撐人員

【課程大綱】
第一講：談判基礎(chǔ)——引入談判概念，介紹雙贏戰(zhàn)略
釋義：談判的含義與要素
動因：談判興趣之剖析
分類：兩類談判及比較
思維：雙贏的談判思維
表現(xiàn)：雙贏的不同表現(xiàn)
案例：贏了人生，人生贏了（廣東移動公司提供內(nèi)部案例）
第二講：談判準備 
談判時間的確定
談判地點的選擇
談判人選的確定
雙方立場的了解及談判雙方對談判的影響
戰(zhàn)前SWOT分析（移動與供應(yīng)商或經(jīng)銷商的談判地位權(quán)重）
確立我方談判目標、報價、目標和底線
擬定談判預(yù)備策略并確定幾套備選方案
案例討論：談判的權(quán)限及相應(yīng)策略
個案點評：談判地點對談判的影響談判的策略案例—— 他為何每每輸在談判桌上？
第三講：溝通技巧
入題技巧
提問技巧
傾聽技巧
闡述技巧
答復技巧
溝通障礙
案例：日本人與*人的談判溝通策略對廣東移動公司的海外拓展或國際合作的影響
第四講：談判策略
開局策略：前期布局（開價策略、驚訝策略、不愿策略
還價策略、集中精力、鉗子策略）
案例：談判進入僵持，互不相讓，接下來……？
中期策略：守住優(yōu)勢（請求領(lǐng)導、避免敵對、服務(wù)貶值
折中策略、拋球策略、禮尚往來）
后期策略：贏得忠誠（黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略
反悔策略、小恩小惠、草擬合同）
第五講：價格談判
對方想給更多的條件
首先：防止只談價格—— 其次：探對方的底線?——然后：使用交換籌碼?
總結(jié)：五次價格攻勢
第六講：談判成交
策略：主動提出成交
方法：20種成交方法的介紹與案例演習
第七講：控制談判
控制準備：了解對方談判動機
壓 力 點：關(guān)注三種壓力支點
控制策略
1、性格控制：四種性格分類控制
2、力量控制：八種力量增強控制
擺脫控制
1、走出困境：對抗僵持僵局發(fā)火
2、當心詭道：擺脫圈子圈套陷阱

雙贏思維與商務(wù)談判