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*成交大客戶

培訓(xùn)受眾:
1、 工業(yè)品銷售管理人員、工業(yè)品銷售人員；
2、 （副）總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、商務(wù)及運(yùn)營(yíng)經(jīng)理

課程收益:
1、 提高優(yōu)質(zhì)大客戶成交率；
2、 系統(tǒng)掌握大客戶銷售系統(tǒng)思路和方法；
3、 完善企業(yè)自己的大客戶銷售流程；
4、 提升大客戶多層級(jí)關(guān)系拓展技巧能；
5、 增強(qiáng)挖掘客戶潛在需求的能力；

【課程綱要】
第一部分：精準(zhǔn)鎖定客戶——確定誰(shuí)是我的菜？
一、 確定市場(chǎng)定位
二、 精準(zhǔn)把控自我
三、 目標(biāo)市場(chǎng)分析
1、 潛量、競(jìng)爭(zhēng)性、與我司的匹配度
2、 目標(biāo)市場(chǎng)梳理和定位
3、 目標(biāo)市場(chǎng)定位分析
四、 精準(zhǔn)定位客戶
實(shí)效工具：客戶匹配分析表

第二部分：360°立體分析客戶——知己知彼百戰(zhàn)不殆
一、 客戶經(jīng)營(yíng)狀態(tài)解讀分析——發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)
1、客戶現(xiàn)狀與客戶戰(zhàn)略規(guī)劃分析
2、客戶采購(gòu)模式與供應(yīng)商關(guān)系解讀
3、客戶的潛在需求分析
實(shí)效工具：關(guān)鍵客戶解讀分析表
二、 客戶關(guān)鍵人分析——避免誤入歧途
1、客戶采購(gòu)組織與采購(gòu)流程及其瓶頸分析
2、客戶職能決策鏈與業(yè)務(wù)決策鏈分析
3、客戶五大關(guān)鍵決策角色分析
4、不同職位關(guān)注點(diǎn)和個(gè)人“贏”點(diǎn)
5、局內(nèi)潛在決策影響者
6、繪制客戶組織的決策地圖，并標(biāo)注關(guān)鍵人
案例分析：客戶踢皮球，我該如何辦？
實(shí)效工具：客戶權(quán)力地圖

第三部分：動(dòng)態(tài)規(guī)劃客戶——如來(lái)佛的手掌心
一、 把控機(jī)會(huì)點(diǎn)
1、 機(jī)會(huì)點(diǎn)陷阱
2、 機(jī)會(huì)點(diǎn)分析機(jī)決策
二、 我司銷售流程與客戶采購(gòu)流程對(duì)接
1、 客戶采購(gòu)流程
2、 我司銷售流程
3、 兩種流程的匹配分析和對(duì)接
案例討論：我該如何與客戶共舞？
三、 識(shí)別客戶需求背后的問(wèn)題真因
1、 識(shí)別客戶需求背后的問(wèn)題點(diǎn)
2、 針對(duì)問(wèn)題點(diǎn)的真因分析
四、 分析顯性與隱性需求、把握客戶關(guān)鍵訴求
五、 四個(gè)維度分析定位營(yíng)銷計(jì)劃
實(shí)戰(zhàn)演練和解析
六、 基于客戶認(rèn)知的競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
1、 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的指標(biāo)分析
2、 我司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化分析
3、 客戶對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度分析
4、 以客戶為中心的競(jìng)爭(zhēng)分析
實(shí)效工具：軟肋利器模型
七、 基于客戶認(rèn)知的價(jià)值呈現(xiàn)
1、 再次明確客戶問(wèn)題點(diǎn)
2、 針對(duì)問(wèn)題點(diǎn)的差異化對(duì)策
3、 差異化亮點(diǎn)總結(jié)
4、 解決方案或思路
5、 相比案例論證

第四部分：客戶關(guān)系拓展——找對(duì)人、實(shí)效百倍
一、 發(fā)展內(nèi)部教練——拿單的向?qū)?br /> 1、 誰(shuí)可以成為內(nèi)部教練
2、 如何發(fā)展內(nèi)部教練
二、 客戶行為風(fēng)格分析
討論：打敗中國(guó)的*國(guó)家——中國(guó)
三、 構(gòu)建客戶關(guān)系支撐平臺(tái)
討論：如何整體建立客戶關(guān)系
四、 客戶關(guān)系拓展實(shí)戰(zhàn)技法
1、 客戶關(guān)系的三角戀
2、 客戶關(guān)系的5層級(jí)6維度
3、 客戶關(guān)系拓展的五大關(guān)鍵步驟
4、 客戶的期望分析和分析
討論：老張的困惑

第五部分:多贏引導(dǎo)客戶
一、 挖痛造夢(mèng)的引導(dǎo)技術(shù)
二、 問(wèn)題—動(dòng)機(jī)—需求理論及引導(dǎo)技法
三、 三維九步引導(dǎo)技術(shù)
實(shí)戰(zhàn)演練和解析

第六部分：差異化集成方案設(shè)計(jì)
一、 銷售項(xiàng)目化總體方案的制定
1、 差異化賣(mài)點(diǎn)的價(jià)值塑造
2、 差異化賣(mài)點(diǎn)的系統(tǒng)集成
3、 基于客戶認(rèn)知、相較于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化方案
實(shí)戰(zhàn)演練：我正在做的項(xiàng)目差異化集成解決方案的制定
二、 方案風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與規(guī)避
案例演練:一個(gè)TK項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理

第七部分：*成交客戶
一、 營(yíng)銷項(xiàng)目的運(yùn)作機(jī)制和團(tuán)隊(duì)管理
二、 成交客戶的葵花寶典
三、 談判促成——踢好臨門(mén)一腳
四、 趁熱打鐵轉(zhuǎn)介紹

第八部分：價(jià)值服務(wù)客戶
一、 合同的交付
二、 客戶關(guān)系管理
三、 客戶未來(lái)需求的挖掘和再次成交

*成交大客戶