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政企客戶的營銷

[課程背景]
2020年新冠肺炎全球蔓延，世界經(jīng)濟遭受重創(chuàng)，商業(yè)模式與規(guī)則已悄然發(fā)生變化，市
場競爭也與之加劇，在時代浪潮的席卷之下，我們更應緊貼行業(yè)風口，積極擁抱變化，
促進企業(yè)升級轉型，賦能新業(yè)務。
曾幾何時，公司曾經(jīng)締造過無數(shù)個輝煌，在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，很多新興企業(yè)后來居上，
瘋狂蠶食你的市場，坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發(fā)、產(chǎn)能都能跟得上的情況下，
營銷為何找不到突破口？
“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，對，你需要大客戶，需要戰(zhàn)略型大客
戶?？蓱?zhàn)略型大客戶是塊肥肉，多少競爭對手虎視眈眈？怎樣在競爭中以弱勝強，以小
博大？
本課程結合老師多年的實戰(zhàn)經(jīng)歷，結合“10個經(jīng)典營銷案例”進行遞進式分享，在“道
”、“局”、“術”國學智慧的框架下，全方位分解，策略性進攻，立體式突破，最后達成成
交。
課程內(nèi)容從營銷戰(zhàn)略思維出發(fā)，深入淺出，通俗易懂，側重實戰(zhàn)，即學即用。

適用對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管及銷售精英

授課方式：采用互動式教學、案例分析、小組討論、PK訓練、游戲互動；

[課程收獲]
 真實、極端營銷案例再現(xiàn)，啟迪政企大客戶營銷思維；
 還原營銷場景，體驗式學習，8分鐘一個互動，同頻共振；
 課程實戰(zhàn)到底，沒有多余的廢話，轉化成生產(chǎn)力；
 根據(jù)產(chǎn)品特性，策劃獨特賣點，萃取營銷話術，輸出工具、方法；

[課程大綱]
第一講：政企客戶不同的核心關注點
 政府/國企核心關切點（政治經(jīng)濟導向）
1) 政績
2) 風險
3) 地位鞏固+提升
4) 隱性需求
 企業(yè)核心關切點（市場經(jīng)濟導向）
1) 利潤
2) 成本
3) 成就感/社會影響力
 十九大后，政府/國企公關全攻略
1) 政壇：官員行政級別
2) 四緣關系：血、地、學、人
3) 信息：關鍵人物喜好
4) 路徑：政府公關專家
5) 官宴、官禮：場地、人員安排與禁忌
6) 助攻：大事件營銷
7) 業(yè)務開拓：政府破冰術
 不同性格的公關策略
1）指揮型領導的公關策略
2）影響型領導的公關策略
3）和平型領導的公關策略
4）穩(wěn)健型領導的公關策略
5）變色龍型領導的公開策略

第二講：把話說到客戶心里去
 陌生的電話怎樣打？
 工具：輸出話術模板
 客戶拜訪-關系營銷的起點
1) 察顏觀色（眼神1.0-5.0）
2) 一見如故的技巧（一包話打開客戶的話匣子）
 工具：輸出話術模板
3) 營銷就是虧欠（吃蘋果的故事）
案例1：讓客戶虧欠：一次不愉快的拜訪反而賣出兩臺挖掘機
4) 想見恨晚的技巧（讓客戶想念你的技巧）
案例2：與客戶同頻：深夜一通電話，達成長期合作協(xié)議
 你去拜訪客戶，客戶只給你一分鐘時間，你如何打動客戶？
 工具：輸出話術模板

第三講：怎樣在激烈的競爭中脫穎而出？
■ 研討：*手博弈的思考
 研究競爭對手的五個方面
1）管理能力
2）營銷能力
3）生產(chǎn)能力
4）創(chuàng)新能力
5）財務及現(xiàn)金流能力
 產(chǎn)品創(chuàng)新與獨特賣點
1）產(chǎn)品策略
 綜合成本*法
 價值主張
 全面解決方案
 鎖定
 生態(tài)鏈
2）賣點提煉
 工具：怎樣在同質(zhì)化產(chǎn)品中提煉差異化賣點？
 工具：賣點提煉的具體方法
 繪制客戶地圖
1）成熟市場
2）重點市場
3）潛在市場
4）觀看市場
 大客戶競爭策略
1) 惡性競爭
 井水不范河水型
 樹欲靜而風不止型
 捆綁式自殺型
 工具：競爭策略矩陣圖
2) 正面競爭
 正面強勢策略
案例3：正面強勢：某快遞/物流企業(yè)成功與某集團公司達成戰(zhàn)略合作協(xié)議
 標準重組策略
案例4：標準重組：某小微打印耗材企業(yè)硒鼓產(chǎn)品成功打入三甲醫(yī)院
 規(guī)則重建策略
案例5：規(guī)則重建：三招打敗競爭對手，某電力設備企業(yè)拿下供電局百萬大單
 價值組合策略
■ 演練：遺產(chǎn)繼承案例

第四講：海陸空立體式開發(fā)策略
■ 演練：怎樣將斧頭賣給小布什？
 客戶內(nèi)部采購的5種人物
1）決策者
2）使用者
案例6：精準出擊：從使用者為突破口成功拿下設備改造訂單
3）價格把關者
4）技術專家
5）客戶內(nèi)部教練
案例7：掉以輕心：某自動化生產(chǎn)線廠家以8萬元之差競標錯失1000萬訂單
 對關鍵人物的信息收集
1）職務、話語權
2）對采購支持度
3）與之接觸程度
4）對應者
5）個人信息收集
案例8：一網(wǎng)打盡：進口大巴車成功競標某國企1200萬訂單
 大客戶開發(fā)四大雷區(qū)
1）誤把技術專家當決策者
2）了解信息片面，不了解整體購買傾向
3）競爭對手動向不清楚，就侃侃而談
4）不了解客戶決策流程，不清楚項目進展情況
案例9：精心策劃：利用客戶嫉妒心，酒店簽下100萬外貿(mào)訂單
 大客戶開發(fā)流程
1) 時間管理
2) 后勤支持
3) 鎖定目標
4) 收集資料
5) 尋找突破口
6) 劍走偏鋒
7) 突顯產(chǎn)品優(yōu)勢
8) 巧用保證
案例10：劍走偏鋒：一路追隨，半年成功開發(fā)某國企龍頭企業(yè)
 價值營銷
1) 客戶價值
2) 利潤
3) 競爭力

第五講： 讓客戶對你形成依賴
 不同客戶等級的維護策略
 工具：雙重指標劃分方法
 大客戶關系級別推進圖
1）供應商之一
2）*供應商
3）業(yè)務顧問
4）戰(zhàn)略伙伴
 大客戶關系深化模型-鉆石模型
1) 信息管理（基礎工作）
2) 產(chǎn)品技術（關系強度）
3) 定期拜訪（關系強度）
4) 優(yōu)質(zhì)服務（關系黏度）
 提供讓客戶持續(xù)下單的服務
1) 緊貼需求
2) 塑造感覺
3) 超越自我
4）廢其武功
售后案例：深度依賴：展會上，外貿(mào)客戶幫助收集競品樣機
 小游戲：尋找規(guī)律

政企客戶的營銷