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終端客戶開拓

    【癥結(jié)】
    1、為什么很多銷售的客戶開拓幾乎成了“走場子”？
    2、為什么銷售在終端“頻頻掃街”中卻不得其法？
    3、為什么很多銷售的客戶開發(fā)管理成了“一團麻”？
    4、為什么很多銷售面對潛客戶開發(fā)中激發(fā)不了客戶的需求？

    【訓練對象】       銷售、經(jīng)理、大客戶崗

    【訓練目的】
    能夠根據(jù)市場性質(zhì)與趨勢，建立直復式拓客的“根據(jù)地”；
    客戶資源的發(fā)展由點到面，立體管理形成客戶發(fā)展“滾雪團”；
    客戶的區(qū)隔管理，形成客戶源源不斷的“水庫效應”；
    客戶管理形成“軌道式”*拓展與工具管理“兩手抓”。
    客戶拓展=集客+拓客+鎖客+養(yǎng)客+生客
    德國版權(quán)的“工具式”訓練風格。培訓特征以引導式交互為主，工于經(jīng)驗的集萃和洗煉，追求銷售中的“打贏”實效。力求于實例、實戰(zhàn)。強調(diào)訓練中教與學的“雙極”共鳴；在基于案例解析、規(guī)律總結(jié)的基礎上，訓練是“我說你聽、我做你看、你做我看、你做你說” 推進式過程。 核心的“銷售工具式”訓練是以提煉銷售方法、制作銷售工具為目標，訓練中以萃取為主，以學員的復制與傳承為訓練導向。

    《“圈地深耕”客戶群開拓》訓練大綱
    階段關鍵任務主要內(nèi)容教學流程（概要）
    一《圈地深耕客戶開拓》
    1、重新認識客戶管理
    2、客戶管理的理念與行為上的執(zhí)行
    3、《客戶管理詞典》的訓練
    ★ 課上訓練：
    制作《圈地深耕客戶管理》管理工具
    制定《圈地深耕客戶管理》輔導下屬的訓練方法
    1.1學員風暴：什么是客戶開拓管理
    1.2講授解析：圈地深耕的客戶開發(fā)操作
    1.3 小組討論：行為上如何去工具開發(fā)客戶
    2.1 現(xiàn)場PK：《圈地深耕客戶管理》行為量化
    2.2 小組討論：《圈地深耕客戶管理》設計
    2.2 小組方案：《圈地深耕客戶管理》方案復制
    3.1 學員講解：《圈地深耕客戶管理》操作要點
    3.2 學員PK： 圈地深耕”籠中對”
    3.3 糾錯指導：量化標準與圈地深耕的強大執(zhí)行

    二《圈地深耕客戶管理》體驗訓練
    4、實操體驗：《團隊協(xié)作》
    5、制作《圈地深耕客戶管理》工具的操作技能與方法。
    6、實操體驗：《高速高效實行》
    7、《圈地深耕客戶管理》訓練
    ★課上訓練：
    制作團隊協(xié)作《圈地深耕客戶管理手冊》
    制作單兵《圈地深耕客戶管理手冊》
    制作《學員”籠中對”對練視頻》
    4.實操體驗：《客戶開發(fā)案例關鍵技能》
    5.1小組風暴：《客戶開發(fā)案例關鍵技能》的圈地深耕提煉
    5.2小組方案：《圈地深耕客戶開拓管理手冊》
    6.實操體驗：《客戶開拓高效行為》
    7.1學員PK： 單兵客戶管理“籠中對”訓練
    7.2糾錯指導：圈地深耕的操作要領
    7.3 學員講解：《圈地深耕客戶管理》工具設計
    7.4學員PK： 《圈地深耕客戶管理》銷售工具設計”籠中對”訓練
    7.34小組討論：如何對下屬進行“UFC”式輔導

    三訓后實戰(zhàn)輔導
    課后訓練與輔導：
    《圈地深耕客戶管理》管理工具制作、輔導、傳承
    《圈地深耕客戶管理》實操指導
    8.1 UFC競賽：《圈地深耕客戶管理》工具實戰(zhàn)競賽
    8.2 現(xiàn)場講解：《圈地深耕客戶管理》工具實操應用得失經(jīng)驗
    8.3 作業(yè)輔導：《圈地深耕客戶管理》銷售工具設計實戰(zhàn)案例和學員操作輔導

    四《銷售工具》技能訓練
    ★課上訓練：
    1、萃取提煉平息客戶常見異議的FAQ實操工具
    2、萃取提煉激發(fā)客戶需求的SPIN實操工具
    3、萃取提煉產(chǎn)品利益感動行為的FABE實操工具
    4、萃取拓客的路徑與方法實操工具
    5、萃取老客戶維護實操工具
    4.實操訓練：客戶開發(fā)之《銷售工具》
    5.1小組風暴：《客戶開發(fā)銷售工具關鍵技能》
    5.2小組方案：《客戶開發(fā)銷售工具管理手冊》
    潛在客戶需求激發(fā)的方案訓練
    銷售案例編寫與講述作業(yè)訓練
    引導激發(fā)客戶需求說、寫、讀作業(yè)訓練
    高效切入與溝通說、寫、讀作業(yè)訓練
    產(chǎn)品體驗與服務爆點作業(yè)訓練
    客戶價格談判能力訓練

    關鍵技能訓練科目：
    《客戶深耕實操戰(zhàn)術(shù)動作》
    《客戶開拓關鍵行為動作》
    客戶開拓之《銷售工具》
    客戶開發(fā)之《銷售裝備》

    訓練工具：
    《產(chǎn)品生動化演示套路動作腳本》
    《客戶接觸生動化行為操作腳本》
    《客戶開拓、開發(fā)關鍵動作》
    《客戶畫像與銷售地圖行為實操手冊》

    訓后落地追蹤輔導
    階段特訓方法
    隨崗指導+作業(yè)輔導
    1、結(jié)合企業(yè)情況，完成針對關鍵技能作業(yè)
    2、通過郵件、視頻指導接受營銷教練指導
    技能解析+技能“UFC”
    1、技能演練（教練指導）
    2、技能展演（教練現(xiàn)場指導）
    銷售業(yè)績跟蹤
    1、通過上兩關，技能全面提升、業(yè)績明顯提升
    2、持續(xù)跟蹤應用意愿
    ☆☆☆☆☆ 銷售企業(yè)一定要有一套快速培養(yǎng)“銷售士官”的人才訓練系統(tǒng)，來確保企業(yè)基業(yè)長青。

終端客戶開拓