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銷售溝通與成交

培訓(xùn)任務(wù)                 
無(wú)技巧不溝通，無(wú)溝通不銷售。
銷售的關(guān)鍵在于溝通；溝通的結(jié)果在于銷售。
溝通無(wú)時(shí)不在，無(wú)處不在；銷售也是如此！
與朋友溝通銷售你的思想；與家人溝通銷售你的情感；與客戶溝通銷售你的價(jià)值；與公眾溝通銷售你的品牌；與員工溝通銷售你的愿景；與老板溝通銷售你的定位……
——打造*的銷售團(tuán)隊(duì)，正是我們課程的目標(biāo)！

培訓(xùn)收益
1、了解自己、了解銷售工作 
2、樹(shù)立良好的銷售心態(tài) 
3、掌握銷售的禮儀規(guī)范
4、掌握銷售溝通的核心原理
5、充分認(rèn)識(shí)溝通以及溝通的意義
6、以高效的溝通技巧成就自我
7、創(chuàng)造企業(yè)銷售績(jī)效

培訓(xùn)人員
各行業(yè)銷售主管、銷售人員，銷售精英，銷售人才等

培訓(xùn)大綱
第一模塊、 《提升銷售員溝通技巧的重要性》   
1、課前調(diào)查                        
2、不會(huì)溝通者的煩惱    
3、高水平溝通建立強(qiáng)大銷售帝國(guó)               
4、成也溝通，敗也溝通
5、用溝通塑造美好職業(yè)生涯
6、課堂訓(xùn)練：一句話說(shuō)銷售
7、老師小結(jié)
                  
第二模塊、 《溝通中的聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、看訓(xùn)練》   
（一）、傾聽(tīng)在溝通中的重要性及訓(xùn)練            
1、傾聽(tīng)在溝通中的重要性           
2、傾聽(tīng)游戲--咬耳朵游戲（總結(jié)）
3、傾聽(tīng)的技巧--研討會(huì)      
有回應(yīng)的聽(tīng)
有贊美的聽(tīng)（太厲害了）
有記錄的聽(tīng)（尊重別人）
很重視的聽(tīng)
不想聽(tīng)
強(qiáng)迫聽(tīng)
用傻笑打斷他
有順序的聽(tīng)
有重點(diǎn)的聽(tīng)
4、傾聽(tīng)技巧訓(xùn)練--準(zhǔn)備20句話  
5、老師小結(jié)           
（二）、問(wèn)話在溝通中的重要性及訓(xùn)練   
1、問(wèn)話在溝通中的重要性           
2、問(wèn)話的技巧   
引導(dǎo)式
開(kāi)放式
封閉式
關(guān)懷式
指向性
選擇性
3、問(wèn)話技巧訓(xùn)練
4、老師小結(jié) 
(三)、 講解在溝通中的重要性及訓(xùn)練  
1、講解在溝通中的重要性           
2、產(chǎn)品的講解方法--四步驟、產(chǎn)品知識(shí)
3、講解的策略   
先后順序的講
投其所好的講
隱藏缺點(diǎn)的講
歸屬加功能的講 
4、 講解訓(xùn)練 
5、 老師點(diǎn)評(píng)  
(四)、《觀察在溝通中的重要性及訓(xùn)練》  
1、 觀察在溝通中的重要性           
2、 觀察的意義            
3、 觀察的范圍及目的--研討會(huì)       
4、 觀察的范圍  
觀察客戶的品味
觀察客戶購(gòu)買力
觀察客戶的身體
觀察贊美點(diǎn)--接近 
從傻子身上找出一百個(gè)贊美點(diǎn)
觀察特殊喜歡
5、觀察游戲
6、老師小結(jié)

第三模塊、 《產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品功能說(shuō)明技能訓(xùn)練》   
1、學(xué)員演練  產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品功能說(shuō)明一                    
2、學(xué)員演練  產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品功能說(shuō)明二                          
3、學(xué)員演練  產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品功能說(shuō)明三                          
4、學(xué)員演練  產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品功能說(shuō)明四
5、老師點(diǎn)評(píng)                          

第四模塊、 《課程銷售常見(jiàn)溝通問(wèn)題分析與解決》
1、問(wèn)題一、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員問(wèn)題解答                
2、問(wèn)題二、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員問(wèn)題解答                       
3、問(wèn)題三、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員問(wèn)題解答                         
4、問(wèn)題四、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員問(wèn)題解答                           

第五模塊、 《銷售溝通中的贊美技巧訓(xùn)練》   
1、贊美在銷售中的重要性           
2、常用贊美方法--研討會(huì)  
第一步、每人寫十句贊美詞
第二步、每個(gè)小組匯總出前十條
第三步、組長(zhǎng)代表小組匯報(bào)，班級(jí)匯總出20條，并形成短信發(fā)在群里
第四步、每個(gè)小組對(duì)著20句話帶表情的誦讀五遍。  
3、常用贊美語(yǔ)言訓(xùn)練    
4、贊美技巧大賽        
第一步、每組選一人進(jìn)行比賽
第二步、最優(yōu)者帶領(lǐng)大家領(lǐng)讀贊美話語(yǔ)
以此類推每一個(gè)人都要上臺(tái)比賽  
5、老師點(diǎn)評(píng)           

第六模塊、 《不同場(chǎng)景的銷售溝通模擬訓(xùn)練》   
1、設(shè)置不同場(chǎng)景，用聽(tīng)、問(wèn)、講、看、贊美方式進(jìn)行場(chǎng)景訓(xùn)練          
2、第一場(chǎng)景  聽(tīng)、問(wèn)、講、看、贊美方式進(jìn)行場(chǎng)景訓(xùn)練                 
3、第二場(chǎng)景   聽(tīng)、問(wèn)、講、看、贊美方式進(jìn)行場(chǎng)景訓(xùn)練                 
4、第三場(chǎng)景   聽(tīng)、問(wèn)、講、看、贊美方式進(jìn)行場(chǎng)景訓(xùn)練 
5、老師點(diǎn)評(píng)                

第七模塊、 《客戶購(gòu)買的八個(gè)階段分析與應(yīng)對(duì)》   
1、觀察階段：應(yīng)對(duì)訓(xùn)練           
2、興趣階段：應(yīng)對(duì)訓(xùn)練     
3、聯(lián)想階段：應(yīng)對(duì)訓(xùn)練      
4、欲望階段：應(yīng)對(duì)訓(xùn)練      
5、評(píng)判階段：應(yīng)對(duì)訓(xùn)練               
6、信心階段：應(yīng)對(duì)訓(xùn)練      
7、行動(dòng)階段：應(yīng)對(duì)訓(xùn)練      
8、滿足階段：應(yīng)對(duì)訓(xùn)練    
9、老師點(diǎn)評(píng)  

第八模塊、 《有效銷售溝通的標(biāo)準(zhǔn)與原則》   
1、每一次都比上一次好一點(diǎn)點(diǎn)的原則          
2、每次溝通之前都必須設(shè)計(jì)的原則   
3、多贊美不批評(píng)的原則             
4、多關(guān)懷多請(qǐng)教的原則             
5、絕不魚(yú)死網(wǎng)破的原則             
6、每次離開(kāi)都有預(yù)約的原則         
7、每次離開(kāi)都有下次成交的原則 
8、老師小結(jié)    

第九模塊、課程總結(jié)（實(shí)踐與應(yīng)用）
1、課程重點(diǎn)知識(shí)回顧
2、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
3、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)
4、制定課后行動(dòng)計(jì)劃

銷售溝通與成交