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高客顧問(wèn)式營(yíng)銷

課程背景：
隨著商業(yè)銀行客戶服務(wù)與營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加大，銀行20%主要貢獻(xiàn)客戶，成為各大銀行爭(zhēng)先營(yíng)銷與服務(wù)的目標(biāo)，如何對(duì)客戶進(jìn)行分層管理，提供有差異化的服務(wù)，讓銀行客戶尤其銀行貴賓客戶，能夠感受到銀行對(duì)他們的重視和用心，從而提升客戶粘合度和忠誠(chéng)度，幫助銀行提升業(yè)績(jī)和產(chǎn)能，讓客戶更加信賴銀行。

課程收益： 
1.適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰個(gè)人客戶經(jīng)理角色定位和業(yè)務(wù)核心價(jià)值。
2.培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化銀行個(gè)人客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能。
3.學(xué)習(xí)并掌握銀行個(gè)人客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧。
4.掌握與客戶建立長(zhǎng)期信賴關(guān)系的方法，以滿足績(jī)效可持續(xù)增長(zhǎng)的需要。
課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理
授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評(píng)

課程大綱/要點(diǎn)：
一、先練好內(nèi)功
1.銀行客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)和角色定位
1)客戶經(jīng)理應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)
2)客戶經(jīng)理的營(yíng)銷心理建設(shè)
3)高端客戶經(jīng)理的角色定位
2.什么是顧問(wèn)式營(yíng)銷？
1)顧問(wèn)式營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別
2)走向顧問(wèn)式營(yíng)銷

二、知己知彼
1.知己——銀行產(chǎn)品的展示呈現(xiàn)
1)FABE銷售法則
2)產(chǎn)品的營(yíng)銷難點(diǎn)是什么？
3)資產(chǎn)配置
實(shí)戰(zhàn)演練：用FABE銷售法則+營(yíng)銷難點(diǎn)呈現(xiàn)我行的產(chǎn)品
2.知彼——客戶營(yíng)銷KYC
1)哪些是高端客戶？   
2)了解你的客戶——同心圓導(dǎo)圖法
3)客戶需求分析
金融需求
非金融需求
實(shí)戰(zhàn)演練：用同心圓導(dǎo)圖法分析高端客群

三、顧問(wèn)式營(yíng)銷之溝通技巧
1.開場(chǎng)吸引
1)訪前準(zhǔn)備
2)開場(chǎng)寒暄       
3)初建好感
2.需求挖掘技巧
1)找問(wèn)題
2)引重視
3)解難題
3.異議處理
1)異議分類
2)處理五步驟
4.促使成交
1)臨門一腳
2)成交信號(hào)的識(shí)別
3)交易不在情誼在
4)成交之后的關(guān)系處理
5.關(guān)系維護(hù)
1)日常維護(hù)基本動(dòng)作
2)營(yíng)銷活動(dòng)
實(shí)戰(zhàn)演練：角色扮演

四、如何有效組織營(yíng)銷活動(dòng)
1.    案例：一場(chǎng)60人的活動(dòng)當(dāng)天開卡36張，怎么做到的？
1)活動(dòng)前的準(zhǔn)備
2)活動(dòng)中的工作
3)活動(dòng)后的跟蹤

高客顧問(wèn)式營(yíng)銷