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戰(zhàn)略大客戶開發(fā)技巧培訓(xùn)

【課程大綱】
第一單元 大客戶的基本概念
 1、大客戶的定義-20:80法則
2、【案例】施樂的大客戶結(jié)構(gòu)
3、構(gòu)建基于長(zhǎng)期盈利的客戶價(jià)值鏈系統(tǒng)
4、大客戶銷售中面臨的四種挑戰(zhàn)
5、【工具】解決問題的工具-銷售漏斗
6、客戶價(jià)值評(píng)估：客戶生命周期價(jià)值

第二單元 大客戶開發(fā)：潛在客戶階段
1、大客戶銷售的10-5-3-1規(guī)律
2、潛在客戶：需求、支付能力、價(jià)值匹配
3、潛在客戶地圖與潛在客戶名單
4、潛在客戶信息搜集模板

第三單元 大客戶開發(fā)：初步接觸階段
1、客戶關(guān)鍵信息搜集的四個(gè)方面和六個(gè)渠道
2、客戶組織層級(jí)分析工具
3、【工具】客戶立場(chǎng)分析工具
 五種立場(chǎng)：教練、支持、中立、反對(duì)、死敵
4、【工具】客戶角色分析工具
四種角色：UB、EB、TB、DM
5、【工具】客戶性格分析工具
客戶性格分析的DISC理論
6、教練的三個(gè)作用
7、教練幫助我們的四個(gè)理由
8、發(fā)展線人和教練的三個(gè)原則
9、線人和教練有何區(qū)別
10、客戶需求的定義
11、【工具】客戶需求分析的冰山原理：顯性需求、隱性需求、深藏需求
12、【案例】利樂的價(jià)值鏈營(yíng)銷案例
13、【案例】浦項(xiàng)鋼鐵公司EVI早期介入
14、客戶的采購規(guī)則與供應(yīng)鏈管理模式分析
15、客戶的供應(yīng)鏈管理目標(biāo)和管理模式
16、【案例】理解客戶的JIT采購與VMI采購
17、【案例】華為對(duì)供應(yīng)商的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)
18、【案例】海爾的供應(yīng)商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

第四單元 大客戶開發(fā)：成功入圍階段
1、大客戶開發(fā)的三種人與四種時(shí)機(jī)
2、【工具】大客戶入圍路徑圖：測(cè)試-小批量-大批量-份額提升
3、【工具】建立客戶組織信任的六種方式
4、【案例】大金空調(diào)銷售人員的產(chǎn)品演示
5、【案例】邀請(qǐng)客戶參觀工廠的秘訣
6、【工具】介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略
7、【工具】引導(dǎo)客戶需求的SPIN策略

第五單元 大客戶開發(fā)：成功簽約階段
1、雙贏談判的四個(gè)原則
2、雙贏談判的四個(gè)要素：談判籌碼、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判目標(biāo)
3、我們的籌碼與客戶的籌碼
4、如何增加我方籌碼
5、【案例】朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)中的談判籌碼
6、談判的開局策略：高開策略、不接受**次還價(jià)策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略
7、談判的中場(chǎng)策略：更高權(quán)威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、附加價(jià)值策略
8、談判終局策略
9、如何應(yīng)對(duì)僵局和死胡同：**可替代方案

戰(zhàn)略大客戶開發(fā)技巧培訓(xùn)