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商業(yè)銀行客戶心理分析培訓(xùn)

課程大綱： 
第一章 商業(yè)銀行客戶心理分析培訓(xùn) 
一：商業(yè)銀行客戶心理分析概述 
1、什么是客戶心理分析 
2、為什么研究客戶心理分析 
3、客戶心理分析對(duì)營(yíng)銷推進(jìn)的實(shí)質(zhì)關(guān)系 

二：客戶購(gòu)買決策過(guò)程中的心理分析 
1、客戶購(gòu)買決策過(guò)程不同階段的心理狀態(tài) 
2、客戶購(gòu)買決策過(guò)程不同階段的側(cè)重點(diǎn) 
3、影響客戶購(gòu)買決策的因素 
4、影響購(gòu)買決策的不同角色 
5、客戶在決定購(gòu)買時(shí)的特殊心理 

三：客戶的氣質(zhì)類型與不同細(xì)分群體客戶消費(fèi)心理分析 
1、客戶氣質(zhì)類型分析 
2、不同氣質(zhì)類型客戶的行為特征 
3、基于客戶消費(fèi)心理的市場(chǎng)細(xì)分 
4、如何從客戶心理細(xì)分出發(fā)考慮客戶品牌 
5、男性客戶的消費(fèi)心理分析 
6、女性客戶的消費(fèi)心理分析 
7、不同年齡階段客戶的消費(fèi)心理分析 
8、不同職業(yè)客戶的消費(fèi)心理分析 
9、不同資產(chǎn)狀況客戶的消費(fèi)心理分析 
10、不同年齡的消費(fèi)者的價(jià)值觀分析 
11、社會(huì)文化對(duì)客戶心理的影響 

四：商業(yè)銀行實(shí)施交叉銷售的重大價(jià)值 
1、銀行業(yè)實(shí)施交叉銷售的必要性 
2、交叉銷售提供給商業(yè)銀行的利益 
3、交叉銷售與關(guān)系營(yíng)銷 
4、交叉銷售與顧客贏利性 
5、信息技術(shù)對(duì)交叉銷售的影響 

五：客戶真正需求挖掘與交叉銷售 
1、客戶相關(guān)決策者類型及應(yīng)對(duì)策略 
2、客戶需求的三個(gè)維度 
3、客戶需求的四個(gè)層次 
4、不同類型客戶的需求特征 
4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型 
5、掌握臨門(mén)一腳的方法：顧客購(gòu)買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束 

第二章 營(yíng)銷技巧培訓(xùn)——交叉營(yíng)銷 
一：交叉銷售的產(chǎn)品創(chuàng)新與實(shí)施步驟 
1、整合服務(wù)渠道和產(chǎn)品渠道 
2、構(gòu)建具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 
3、注重與客戶的溝通 
4、推介滿足客戶需要的金融產(chǎn)品 
5、如何贏得新客戶與保有老客戶 
7、高效營(yíng)銷服務(wù)體系的軟件行為  
8、金融業(yè)交叉銷售實(shí)施過(guò)程 
9、CRM管理成為交叉銷售的關(guān)鍵 

二：交叉營(yíng)銷中業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式” 
1、如何營(yíng)造與擴(kuò)大客戶的購(gòu)買欲望 
2、營(yíng)銷中解決方案式銷售的巨大價(jià)值 
3、產(chǎn)品營(yíng)銷中如何實(shí)現(xiàn)客戶需求包與客戶產(chǎn)品包的對(duì)接 
4、業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式” 
5、把我們的營(yíng)銷效率提高十倍：營(yíng)銷中SPIN模式與混合銷售團(tuán)隊(duì)

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