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深度開(kāi)發(fā)客戶(hù)培訓(xùn)

【課程背景】
我們天天喊質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，卻不知道客戶(hù)到底要什么；我們天天喊以客戶(hù)為中心，卻從不知道客戶(hù)怎么買(mǎi)東西；我們天天喊著做關(guān)系，卻從不知道怎么幫助客戶(hù)。我們時(shí)時(shí)刻刻提防客戶(hù)流失，卻從來(lái)不知道如何深度營(yíng)銷(xiāo)高價(jià)值客戶(hù)。
隨著營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的變化，如何在市場(chǎng)展開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的博弈、如何展開(kāi)與客戶(hù)的博弈，在新形勢(shì)下如何搶占優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，如何在競(jìng)爭(zhēng)中搶得先機(jī)；如何深度營(yíng)銷(xiāo)高價(jià)值客戶(hù)，如何深度捆綁高價(jià)值客戶(hù)，如何提升與客戶(hù)的黏性，如何與高價(jià)值客戶(hù)走向戰(zhàn)略聯(lián)盟，是企業(yè)構(gòu)建持久競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵所在，也是企業(yè)下一步贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。

【解決問(wèn)題】
1、清晰新形勢(shì)下，營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的新變化。
2、建立在新形勢(shì)下的，營(yíng)銷(xiāo)博弈的全新思維。
3、掌握在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)博弈中的關(guān)鍵博弈點(diǎn)。
4、掌握博弈中策略布局、籌碼建立、條件交換等關(guān)鍵博弈策略。
5、提升重點(diǎn)客戶(hù)的掌控力，全面提升客戶(hù)贏單率。
6、理解高價(jià)值客戶(hù)個(gè)性化需求，實(shí)現(xiàn)與高價(jià)值客戶(hù)的持續(xù)捆綁……..

【培訓(xùn)特色】采用咨詢(xún)式培訓(xùn)
課前 通過(guò)問(wèn)卷調(diào)研、需求溝通，深度挖掘企業(yè)問(wèn)題，一對(duì)一定制內(nèi)訓(xùn)方案
課中 以學(xué)員問(wèn)題為中心，以業(yè)績(jī)突破為主線，真正突破學(xué)員的困惑與障礙，并輔以策略 、工具為落地執(zhí)行計(jì)劃 ，真正幫助學(xué)員突破瓶頸，提升業(yè)績(jī)
課后 定期為學(xué)員答疑解惑，持續(xù)推動(dòng)學(xué)員業(yè)績(jī)改善
效果 杜絕課堂很激動(dòng)，回去不會(huì)用，確保真正促進(jìn)業(yè)績(jī)提升
【學(xué)習(xí)對(duì)象】總經(jīng)理、副總經(jīng)理、經(jīng)銷(xiāo)商總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)等企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中高層管理人員。
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天  6小時(shí)天

【課程大綱】
第一講、新形勢(shì)下的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境認(rèn)知
一、全競(jìng)爭(zhēng)下的營(yíng)銷(xiāo)背景分析
二、新形勢(shì)下競(jìng)爭(zhēng)模式的改變
三、新形勢(shì)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維的轉(zhuǎn)變
四、全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新
1、營(yíng)銷(xiāo)背后的邏輯：
2、全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的變革
3、全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的積極對(duì)策
五、新形勢(shì)下客戶(hù)經(jīng)理再定位

第二講、新形勢(shì)下的營(yíng)銷(xiāo)博弈
一、博弈一：決策權(quán)力博弈
1、不是所有的選票都是一樣的重量
2、找到實(shí)權(quán)派人物
3、操作層、管理層與決策層布局
4、權(quán)力角色立體博弈
案例分析：誰(shuí)是老大

二、博弈二：需求理解博弈
1、客戶(hù)前期的核心關(guān)注點(diǎn)---需求
2、真正深度理解客戶(hù)的需求
3、需求的三個(gè)領(lǐng)域 – 贏利、競(jìng)爭(zhēng)與效率
4、清晰客戶(hù)的壓力與挑戰(zhàn)
5、需求深度的四個(gè)層次
案例分析：老周為什么比別人價(jià)格高20%拿走單子

三、博弈三：差異化方案博弈
1、別拿產(chǎn)品當(dāng)方案
1）差異化目標(biāo)：三項(xiàng)價(jià)值 + 兩項(xiàng)成本
2）客戶(hù)價(jià)值全景圖
3）價(jià)值超越，比競(jìng)爭(zhēng)多少多跑半步
2、基于全競(jìng)爭(zhēng)下的融合產(chǎn)品策略
3、客戶(hù)愿意為什么付高價(jià)
案例分析：日本如何擊敗美國(guó)承攬印尼政府工程

四、博弈四：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手博弈
1、別一切聽(tīng)從客戶(hù)的安排
2、創(chuàng)造不公平競(jìng)爭(zhēng)
3、反客為主
4、塑造需求，重塑構(gòu)想
案例分析：南玻如何將老大拉下馬

五、博弈五：內(nèi)部決策博弈
1、別在一棵樹(shù)上吊死
2、人越多，決策越會(huì)是一種多方博弈
3、政治就是把自己的人搞多多的
4、拆解對(duì)方的城堡
5、縱橫聯(lián)盟，反敗為勝
案例分析：700萬(wàn)的大單，勝算的幾率有多大

六、博弈六：競(jìng)爭(zhēng)談判博弈
1、談判博弈的八大焦點(diǎn)要素
2、談判博弈與對(duì)手底牌評(píng)估
3、談判博弈之資源交換
4、突破在價(jià)格上的單一博弈
案例分析：價(jià)格不降有可能嗎？

第三講、高價(jià)值客戶(hù)深度開(kāi)發(fā)
一、高價(jià)值客戶(hù)等級(jí)劃分
1、高價(jià)值客戶(hù)ABC法則
2、高價(jià)值客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段
3、客戶(hù)關(guān)系階梯、錢(qián)包份額與訂單結(jié)構(gòu)
案例分析：研祥是如何崛起的

二、新形勢(shì)下，客戶(hù)關(guān)系深度營(yíng)銷(xiāo)新思維
1、新形勢(shì)下，關(guān)系環(huán)境的深刻變化
2、人情關(guān)系深入的四個(gè)層次
3、情感關(guān)系的雙邊鎖定
4、從信任走向兄弟“死黨”
案例分享：為什么他與處長(zhǎng)情同手足

三、組織建交，立體結(jié)盟
1、立體客戶(hù)關(guān)系布局
2、基于分層級(jí)溝通機(jī)制的拓展方法
3、發(fā)揮組織效力，進(jìn)行關(guān)系例行管理
案例解讀：華為的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

四、高價(jià)值客戶(hù)的個(gè)性化服務(wù)策略
1、深度挖掘客戶(hù)需求，把客戶(hù)做深
1）深度理解關(guān)鍵客戶(hù)壓力與挑戰(zhàn)
2）關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值提升的八個(gè)緯度
3）從產(chǎn)品價(jià)值到戰(zhàn)略?xún)r(jià)值轉(zhuǎn)變
案例分析：智得熱工的智慧方案
2、倒漏斗客戶(hù)價(jià)值擴(kuò)展
案例分析：神王節(jié)能設(shè)備深度捆綁客戶(hù)
3、提高客戶(hù)轉(zhuǎn)換成本
案例：難以轉(zhuǎn)換的轉(zhuǎn)換器

五、高價(jià)值客戶(hù)走向戰(zhàn)略聯(lián)盟
1、走向戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個(gè)階段
2、戰(zhàn)略聯(lián)盟基礎(chǔ)：戰(zhàn)略和理念層面的價(jià)值統(tǒng)一
案例：寶鋼與海爾的聯(lián)姻
3、以客戶(hù)為中心的客戶(hù)戰(zhàn)略
4、價(jià)值創(chuàng)造在于客戶(hù)利益與企業(yè)利益的統(tǒng)一
案例：置信電氣的戰(zhàn)略合作模式
課程總結(jié)
——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——

深度開(kāi)發(fā)客戶(hù)培訓(xùn)