客戶(hù)銷(xiāo)售策略之—大客戶(hù)銷(xiāo)售與維護(hù)
2025-08-31 05:59:50
講師：張嫣 瀏覽次數(shù)：2998
課程描述INTRODUCTION
大客戶(hù)銷(xiāo)售與維護(hù)培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：張嫣
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶(hù)銷(xiāo)售與維護(hù)培訓(xùn)
課程大綱
第一章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員的認(rèn)知和銷(xiāo)售觀念
一.大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
大客戶(hù)銷(xiāo)售的戰(zhàn)略意義
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型及相應(yīng)銷(xiāo)售策略
不同購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型下客戶(hù)的行為
不同購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型下的銷(xiāo)售策略
二.如何分析管理目標(biāo)客戶(hù)
尋找潛在目標(biāo)客戶(hù)的原則
尋找你公司理想的目標(biāo)客戶(hù)
目標(biāo)客戶(hù)分類(lèi)與分析：趨利避險(xiǎn)，尋找機(jī)會(huì)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解與分析
如何引導(dǎo)客戶(hù)的采購(gòu)決策流程
讓客戶(hù)選擇你的銷(xiāo)售技巧:銷(xiāo)售明星的十八般武藝
第二章針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售模式
一.調(diào)查結(jié)論：大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的成績(jī)是天份嗎？
1.成功銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)
2.成功銷(xiāo)售人員的突出技能：四個(gè)善于
3.性情論批判
二.影響大客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的六大因素分析
三.建立高績(jī)效的大客戶(hù)銷(xiāo)售模型
第三章針對(duì)大客戶(hù)的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售方略
一.傳統(tǒng)銷(xiāo)售線索和現(xiàn)代銷(xiāo)售線索
二.什么是SPIN提問(wèn)方式
三.封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
四.如何起用SPIN提問(wèn)
五.SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)
第四章如何了解或挖掘大客戶(hù)的需求
引言：贏得客戶(hù)信任的第一步—客戶(hù)拜訪
一.初次拜訪的程序
二.初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：
三.再次拜訪的程序：
四.如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
五.要善于傾聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話
1.多聽(tīng)少說(shuō)的好處
2.多說(shuō)少聽(tīng)的危害：
3.如何善于聆聽(tīng)
六.了解或挖掘需求的具體方法
1.客戶(hù)需求的層次
2.目標(biāo)客戶(hù)的綜合拜訪
3.銷(xiāo)售員和客戶(hù)的四種信任關(guān)系
4.挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
第五章如何向客戶(hù)具體推薦產(chǎn)品
一.使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致
二.處理好內(nèi)部銷(xiāo)售問(wèn)題
三.FABE方法的運(yùn)用
四.推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
1.不應(yīng)把推銷(xiāo)變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗
2.保持洽談的友好氣氛
3.講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到
4.控制洽談方向
5.選擇合適時(shí)機(jī)
6.要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話
7.注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
五.通過(guò)助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品
六.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七.使用適于客戶(hù)的語(yǔ)言交談
1.多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)
2.使用買(mǎi)主易懂的語(yǔ)言
3.與買(mǎi)主語(yǔ)言同步調(diào)
4.少用產(chǎn)品代號(hào)
5.用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶(hù)
第六章如何獲得客戶(hù)的承諾
分清客戶(hù)類(lèi)型，確定溝通策略
如何迎合不同的客戶(hù)類(lèi)型
識(shí)別客戶(hù)的“綠燈信號(hào)”
如何贏得承諾:四個(gè)步驟
如何把握談判條件,原則,力量,流程及技巧
第七章做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)維護(hù)好大客戶(hù)
一.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
二.四種服務(wù)類(lèi)型分析
三.如何處理客戶(hù)的抱怨和投訴
1.客戶(hù)投訴的內(nèi)容
2.處理客戶(hù)不滿(mǎn)的原則和技巧
第八章案例研討總結(jié)分析
大客戶(hù)銷(xiāo)售與維護(hù)培訓(xùn)
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- 張嫣
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