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大客戶營銷實戰(zhàn)技能培訓

課程背景： 大客戶的重要性眾所周知，針對工業(yè)品營銷，本課程從實戰(zhàn)角度對各項必備技能上對學員進行訓練提升，打造更加專業(yè)卓越的銷售精英人才。 
課程收益： 掌握工業(yè)品大客戶開發(fā)、組織分析、戰(zhàn)略分析、攻關技巧等策略和方法。 
課程特色： 深入原理剖析、實戰(zhàn)動作分解、系統(tǒng)流程打造、案例演練鞏固 

課程大綱： 
第一章、銷售人員職業(yè)化修煉 
一、客戶經(jīng)理的七項工作 
二、銷售人員必備四項技能 
三、營銷精英心態(tài)修煉 
1、心態(tài)的重要性 
2、如何改變信念 
3、非理性的觀念 
4、銷售的四大惡習 
5、營銷精英必備9個職業(yè)理念 

第二章、初步接觸 
一、項目信息 
1、項目信息的定義 
2、項目信息與訂單之間的關系 
3、尋找項目信息的結網(wǎng)法 
4、項目信息的遴選：五個標準 
二、定位 
1、識別變化 
2、SWOT分析 
3、制定出*銷售目標 
4、檢測你當前的位置 
5、調(diào)查可選擇的位置 
三、四種購買影響者分析 
1、資金型 
2、用戶型 
3、技術型 
4、顧問型 
5、影響者程度 
6、五種關鍵因素 
四、優(yōu)劣勢分析 
1、五種必然存在的“紅旗” 
2、實力三要素 
9、消除“紅旗”三個方法分析 
10、針對不同關系的策略 
五、客戶的四種反應模式 
1、賣方的接受程度 
2、增長模式 
3、困境模式 
4、穩(wěn)定模式 
5、自負模式 
六、雙贏矩陣分析 
1、雙贏 
2、我贏你輸 
3、你贏我輸 
4、雙輸 

第三章、需求分析 
一、如何接近資金型購買者 
1、為什么接近資金型購買者這么困難 
2、辨別資金型購買者 
3、鎖定資金型購買者 
4、解決阻礙的三個方法 
5、資金型購買者的需求 
二、如何尋找顧問 
1、衡量顧問的三個標準 
2、誰是最好的顧問 
3、你的顧問網(wǎng)絡 
4、測試你的顧問 
三、需求的分類及轉化技巧 
1、最有效的切入口在哪？ 
2、需求的重要性 
3、兩種需求分類分析 
4、需求的轉化過程和方法 
四、客戶購買行為模式及流程 
1、客戶購買的三種行為模式 
2、客戶購買的九步流程分析 
五、四種問話策略 
1、銷售的三個基本功 
2、有效詢問的四種策略 
六、SPIN銷售技巧實戰(zhàn)應用 

第四章、能力證實 
一、三種銷售模式及應對策略 
1、交易型 
2、顧問型 
3、企業(yè)型 
二、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 
1、關于異議的幾種觀點 
2、特征陳述和價格異議 
3、優(yōu)點陳述和價值異議 
4、利益陳述和客戶 
三、如何面對競爭 
1、三種競爭新模式 
2、為什么不需要關注對手 
3、恢復差異 
4、五種誤區(qū)分析 
5、四類難題分析 
四、信任模型：信任=組織信任+個人信任 

第五章、中標攻殺策略 
一、拆分法 
二、設障法 
三、圍標法 
四、打包法 
五、施壓法 
六、低價法 
七、高舉高打法 
八、破壞性殺法 

第六章、談判策略 
一、開局談判技巧 
1、開出高于預期的條件 
2、永遠不要接受第一次報價 
3、學會感到意外 
4、避免對抗性談判 
5、不情愿策略 
6、鉗子策略 
二、中場談判技巧 
1、應對沒有決定權的對手 
2、服務價值遞減法則 
3、*不要折中 
4、應對僵局、困境和死胡同 
5、一定要索取回報 
三、終局談判策略 
1、白臉-黑臉策略 
2、蠶食策略 
3、如何減少讓步的幅度 
4、收回條件 
5、欣然接受 
四、七種實用談判策略 
五、八大談判原則

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