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銀行對(duì)公大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

課程背景：
對(duì)公大客戶(hù)是銀行的重要利潤(rùn)源泉，如何提升銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)突破和關(guān)系管理能力，如何避免與大客戶(hù)接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點(diǎn)，如何使大客戶(hù)貢獻(xiàn)應(yīng)有的商業(yè)價(jià)值，是每個(gè)銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理都在思索和關(guān)注的問(wèn)題，成為各家銀行面臨的一大難題。
本課程結(jié)合實(shí)際案例、分組討論等高階學(xué)習(xí)方式，從大客戶(hù)畫(huà)像導(dǎo)入，以四大營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備工作開(kāi)始，列明六大營(yíng)銷(xiāo)技巧，點(diǎn)明四大關(guān)系維護(hù)要點(diǎn)，詳細(xì)介紹了大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略，同時(shí)提出了促成成交的三大技巧，并對(duì)大客戶(hù)異議的處理提出了明確方法。最后戰(zhàn)略性提出了大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)思路的拓展和人性把握，為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)提供了一整套成型而且有效的方法。

課程收益：
.增強(qiáng)了客戶(hù)經(jīng)理大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的自信心
.提升了客戶(hù)經(jīng)理大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化設(shè)計(jì)
.拓展了客戶(hù)經(jīng)理大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的視野
.解決了大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的技巧問(wèn)題
.針對(duì)性提出了大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的分層目標(biāo)把握

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：商業(yè)銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、對(duì)公產(chǎn)品經(jīng)理
課程方式：理論講解+現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)+案例解析+情景模擬

課程大綱
導(dǎo)入：對(duì)大客戶(hù)的認(rèn)知
一、大客戶(hù)的定義
案例分析：能對(duì)銀行的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)產(chǎn)生一定影響的關(guān)鍵客戶(hù)
二、大客戶(hù)的外部畫(huà)像
1. 財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)規(guī)范
2. 內(nèi)部管理分級(jí)
3. 融資需求弱化
4. 議價(jià)能力強(qiáng)大
5. 上下游眾多

三、大客戶(hù)的類(lèi)型及痛點(diǎn)
1. 房地產(chǎn)——融資難和負(fù)債率高
2. 大型制造業(yè)——主業(yè)做強(qiáng)和擴(kuò)張
3. 政府——增加GDP和稅收
4. 醫(yī)院——人多排隊(duì)
5. 學(xué)校——繳費(fèi)對(duì)賬繁瑣
四、當(dāng)前形勢(shì)下大客戶(hù)的銀行產(chǎn)品運(yùn)用
1. 房地產(chǎn)-舊城改造+按揭
2. 型制造業(yè)-廠(chǎng)房按揭+三年期流貸+上下游供應(yīng)鏈
3. 政府
4. 醫(yī)院-智慧醫(yī)療
5. 學(xué)校-智慧校園
案例分析：智慧醫(yī)院

第一講：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)的搭建
一、建立跨團(tuán)隊(duì)——跨職能的大客戶(hù)支持小組
1. 客戶(hù)經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理+風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理三位一體的實(shí)操層
2. 團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)+產(chǎn)品總監(jiān)+審批總監(jiān)+行長(zhǎng)的管理決策層
二、大客戶(hù)服務(wù)流程
1. 客戶(hù)-快速響應(yīng)-縮短流程-提高效率
2. 追求協(xié)同效率和效果*化
三、建立CRM系統(tǒng)
1. 建立基于客戶(hù)的內(nèi)部溝通系統(tǒng)
2. 知識(shí)管理與信息共享系統(tǒng)
3. 業(yè)績(jī)衡量系統(tǒng)

第二講：大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略
一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)——準(zhǔn)備工作
1. 資料收集
1）同行業(yè)內(nèi)客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2）金融同業(yè)的背景了解
3）客戶(hù)老板的背景
4）可能有興趣的宏觀(guān)問(wèn)題
2. 知識(shí)準(zhǔn)備
1）銀行全產(chǎn)品的知識(shí)
2）與客戶(hù)行業(yè)或產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)
3. 身心準(zhǔn)備
1）保證睡眠
2）增強(qiáng)自信
4. 營(yíng)銷(xiāo)人員組合

二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的技巧
1. 電話(huà)預(yù)約
1）介紹自己和單位
2）切入主題要及時(shí)-權(quán)威人士的推薦
3）明確上門(mén)時(shí)間及參加人員
4）出發(fā)前一天的再次確認(rèn)
2. 選擇上門(mén)時(shí)間的三大原則
3. 營(yíng)銷(xiāo)交談的兩大技巧
4. 營(yíng)銷(xiāo)交談時(shí)間的掌控
5. 再次拜訪(fǎng)的鋪墊
6. 談判技巧
1）提升客戶(hù)對(duì)于我們優(yōu)勢(shì)的認(rèn)識(shí)（銀行、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人）
2）利用從眾心理
3）專(zhuān)業(yè)+服務(wù)遠(yuǎn)勝于價(jià)格戰(zhàn)
4）妥協(xié)的兩大藝術(shù)

三、大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的四大要點(diǎn)
1. 不為難客戶(hù)
2. 守信原則
3. 多做銷(xiāo)售以外的事
4. 剛?cè)岵?jì)
案例分析：搞定財(cái)務(wù)總監(jiān)還是搞定老板？
案例分析：為什么客戶(hù)不愿意見(jiàn)我們？
案例分析：大客戶(hù)選擇金融服如同我們選擇礦泉水消費(fèi)
1）習(xí)慣——長(zhǎng)期養(yǎng)成或者從眾
2）品牌印象——區(qū)域內(nèi)占比
3）曝光率——多種方式博取眼球
4）關(guān)系是否到位緊密——是否長(zhǎng)期穩(wěn)定
5）服務(wù)是否深入人心——是否看到并解決痛點(diǎn)

第三講：促成大客戶(hù)成交的技巧
一、營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度的把握
1. 初次-書(shū)面方案-再次-三次-四次
2. 再次拜訪(fǎng)時(shí)要提出明確的營(yíng)銷(xiāo)目的（可以是廣泛一點(diǎn)的）
3. 隨后再考慮逐步降低營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
二、對(duì)客戶(hù)提出明確的時(shí)間要求
三、營(yíng)銷(xiāo)層次的不斷提升
1. 職級(jí)不斷提升——自己-團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)-分行副行長(zhǎng)-行長(zhǎng)
2. 專(zhuān)業(yè)不斷提升——二級(jí)分行產(chǎn)品經(jīng)理-專(zhuān)業(yè)部門(mén)總經(jīng)理-省行產(chǎn)品經(jīng)理-省行總經(jīng)理-總行
3. 建立項(xiàng)目進(jìn)度表
1）每周更新進(jìn)度情況
2）反饋疑難給本部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)同事
3）爭(zhēng)取行領(lǐng)導(dǎo)和其他部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)調(diào)和高位營(yíng)銷(xiāo)

第四講：大客戶(hù)異議處理的方法
一、正確對(duì)待客戶(hù)提出的異議
1. 真實(shí)的產(chǎn)品缺陷要勇敢承認(rèn)，積極回應(yīng)
2. 無(wú)厘頭的挑刺要能看穿，但不要當(dāng)面揭穿
二、異議的處理手法
1. 以?xún)?yōu)補(bǔ)劣
1）價(jià)格高的時(shí)候——我行速度快
2）速度慢的時(shí)候——我行政策穩(wěn)
3）政策亂的時(shí)候——我行價(jià)格低
2. 除疑去誤
1）把客戶(hù)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的錯(cuò)覺(jué)去掉
2）核心：滿(mǎn)足客戶(hù)欲望而不僅僅是需求
案例分析：客戶(hù)對(duì)我行產(chǎn)品報(bào)價(jià)不滿(mǎn)意的解決

第五講：營(yíng)銷(xiāo)思路拓展和人性把握
一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的思路拓展
1. 從客戶(hù)需求五大層次出發(fā)重新分類(lèi)產(chǎn)品
2. 避免在簡(jiǎn)單產(chǎn)品上的價(jià)格戰(zhàn)
3. 痛點(diǎn)難點(diǎn)的發(fā)掘
4. 前瞻性的規(guī)劃和建議
結(jié)論：大企業(yè)產(chǎn)業(yè)金融的路徑規(guī)劃
案例分析：TCL金控的成功之路
二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的人性定律
1. 跟對(duì)的人說(shuō)對(duì)的事
2. 從眾心理——營(yíng)銷(xiāo)造勢(shì)，讓環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)決定
3. 解決拖延——引導(dǎo)習(xí)慣
4. 培養(yǎng)客戶(hù)惰性

銀行對(duì)公大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)