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課程收益：
1、幫助企業(yè)、個人解決實際的大客戶開發(fā)、銷售問題，提升銷售業(yè)績和利潤。
2、把握大客戶的購買動機、購買流程，大客戶的組織架構，影響大客戶采購的五種購買者的溝通模式，怎樣有效挖掘大客戶的內在需求，如何把控推進大客戶的購買進程，掌握如何向高層銷售，幫助學員提升應對大客戶銷售的能力。

課程大綱：
第一章 大客戶營銷概述
一、 什么是大客戶戰(zhàn)略
二、 為什么要研究大客戶戰(zhàn)略
三、 大客戶戰(zhàn)略營銷的現(xiàn)狀與未來
四、 案例演示：

第二章 目標大客戶的開發(fā)與銷售
一、 目標客戶的選擇與分析
1、 目標客戶選擇的MAN法則
2、 黃金客戶的特征
3、 目標客戶的價值評估
4、 案例：

二、 目標大客戶內部的采購流程分析
1、 客戶內部組織結構形式
2、 客戶內部業(yè)務流程模式
3、 大客戶評估供應商的主要因素
4、 影響采購決策的五種人
5、 關鍵客戶的DISC分析與溝通技巧
6、 使用者的關注點與溝通技巧
7、 技術把關者的關注點及溝通技巧
8、 決策者的關注點及溝通技巧
9、 影響者的關注點及溝通技巧
10、 教練的關注點及溝通技巧
11、 案例：

三、 大客戶開發(fā)的十大步驟
1、 客戶邀約、拜訪
1） 拜訪客戶前的準備
2） 約見客戶的常用方法
3） 接近客戶有效方法
4） 拜訪客戶的*時間
2、 建立信任的關鍵
——信任AT法則
——怎樣建立雙方的信任關系
3、大客戶基本信息的搜集
1）、企業(yè)性質、規(guī)模、地位
2）、產(chǎn)品的信息
3）、它的客戶信息
4）、企業(yè)文化、價值觀導向
5）、經(jīng)營狀況、財務狀況、信譽狀況
6）、決策人個人信息
7）、它的競爭對手信息
4、探尋需求
——SPIN提問工具的應用
5、 產(chǎn)品技術交流
FABE產(chǎn)品講解法則的應用
6、 項目評估
7、 項目談判
邀標與公開招標
8、 簽訂合約
9、 項目實施
10、項目驗收
11、 案例：

第三章 客情關系的維護
1、 客情關系的本質
客情不是請客吃飯
客情關系的核心是什么
利益
信任
雙贏
2、你與客戶的四種關系
3、機構利益VS個人利益
4、銷售顧問VS采購專家
5、客戶服務策略
CRM客戶關系管理系統(tǒng)的建立
技術壁壘
商務壁壘

第四章 大客戶銷售的八大武器
1、 展會（案例）
2、 技術交流（案例）
3、 產(chǎn)品測試、體驗（案例）
4、 上門拜訪（案例）
5、 參觀考察（案例）
6、 商務交流（案例）
7、 贈品與禮品（案例）
8、 電話營銷（案例）

第五章 大客戶經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)要求
一、大客戶經(jīng)理的基本素質
二、銷售人員的類型
獵手型（案例）
顧問型（案例）
伙伴型（案例）
四、 目標管理
五、 時間管理
六、 自我管理
七、 學習力