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學(xué)習(xí)目標(biāo)：
1、認(rèn)識(shí)淡市下的銷(xiāo)售理念與銷(xiāo)售人員的心法，并為銷(xiāo)售突圍做好準(zhǔn)備工作；
2、重點(diǎn)學(xué)習(xí)和掌握淡市下全方位拓展工具、方法和技能；
3、學(xué)習(xí)和掌握淡市下客戶(hù)來(lái)電、來(lái)訪(fǎng)的接待技能和跟進(jìn)技巧；
4、重點(diǎn)掌握客戶(hù)異議應(yīng)對(duì)與處理，以及客戶(hù)逼定技巧和淡市下強(qiáng)勢(shì)逼定技巧。
課程大綱
1房地產(chǎn)淡市下的銷(xiāo)售理念與準(zhǔn)備
1.1淡市下的銷(xiāo)售核心理念
一個(gè)星期有七個(gè)星期天、全年都是銷(xiāo)售旺季
1.2淡市下的房地產(chǎn)銷(xiāo)售員的心法
沒(méi)有不好的市場(chǎng)，只有做不好的銷(xiāo)售
1.3淡市下的銷(xiāo)售準(zhǔn)備
1.3.1銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、細(xì)分與配合
1.3.2銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)拓客前準(zhǔn)備
案例：碧桂園拓客團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備
2淡市下全方位拓客技巧
2.1全方位拓客的核心三大要訣
2.2全方位拓客的目的
2.2.1客戶(hù)拓客
2.2.2資源拓客
2.3拓客之重要工具——編制客戶(hù)地圖
2.4碧桂園全面拓客九大工具
2.5移動(dòng)互聯(lián)拓客八大工具
2.5.1項(xiàng)目網(wǎng)站
2.5.2房地產(chǎn)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站
2.5.3APP與微信
2.5.4微博
2.5.5業(yè)主論壇潛伏計(jì)劃
2.5.6O2O營(yíng)銷(xiāo)
2.5.7視頻網(wǎng)站
2.5.8網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)
2.6構(gòu)建源源不段地客戶(hù)渠道
2.6.1淡市房地產(chǎn)十大新渠道
2.6.1.1親友渠道
2.6.1.2合作渠道
2.6.1.3大客戶(hù)渠道
2.6.1.4圈層渠道
2.6.1.5聚會(huì)與會(huì)議渠道
2.6.1.6會(huì)展渠道
2.6.1.7媒體渠道
2.6.1.8商家渠道
2.6.1.9意見(jiàn)領(lǐng)袖渠道
2.6.1.10會(huì)員與業(yè)主渠道
2.6.2渠道雙創(chuàng)原則
2.7電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
2.7.1如何獲得有效客戶(hù)名單
2.7.2電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之準(zhǔn)備
2.7.3提升有效電話(huà)率
2.7.4電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中如何問(wèn)答
2.7.5怎么吸引客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)
2.8客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧
2.8.1客戶(hù)拜訪(fǎng)之準(zhǔn)備
2.8.2客戶(hù)拜訪(fǎng)之流程
2.8.3怎么準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白
2.8.4如何打動(dòng)客戶(hù)
2.8.5掌握客戶(hù)重要信息
2.8.6如何邀約客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)
2.9其它技巧
2.9.1有效派單技巧
2.9.2有效駐點(diǎn)與巡點(diǎn)技巧
案例：碧桂園拓客九大工具、2013年11月鄭州萬(wàn)科開(kāi)盤(pán)前訂制近2000套房、萬(wàn)科紅O2O營(yíng)銷(xiāo)、SOHO中國(guó)異地渠道拓展、重慶某項(xiàng)目創(chuàng)新派單、綠城濟(jì)南銷(xiāo)冠賣(mài)一幢樓5億、杭州綠城銷(xiāo)冠親友拓客
3客戶(hù)接待與應(yīng)對(duì)技巧
3.1客戶(hù)來(lái)電接聽(tīng)技巧
3.1.1來(lái)電如何問(wèn)答
3.1.2來(lái)電如何獲取重要信息
3.1.3如何吸引客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)
3.2客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)接待技巧
3.2.1客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)接待的十二個(gè)精細(xì)化步驟
3.2.2簡(jiǎn)短有力的產(chǎn)品介紹、
3.2.3十種性格的客戶(hù)的應(yīng)對(duì)技巧
3.2.4設(shè)計(jì)你的銷(xiāo)售動(dòng)線(xiàn)
3.2.5區(qū)位講解與產(chǎn)品介紹要點(diǎn)
3.2.6樣版房與示范區(qū)講解要點(diǎn)
3.2.7使用聯(lián)想銷(xiāo)售法有效傳遞產(chǎn)品價(jià)值
3.2.7.1FAB工具應(yīng)用
3.2.8運(yùn)用SPIN技巧引導(dǎo)客戶(hù)需求
3.2.9客戶(hù)接待中的察言觀(guān)色
案例：某全國(guó)30強(qiáng)開(kāi)發(fā)商蘇州項(xiàng)目采用李老師精細(xì)化客戶(hù)接待十二步簽約率提升50%
4客戶(hù)跟進(jìn)技巧
4.1客戶(hù)跟進(jìn)目的與意義
4.2客戶(hù)跟進(jìn)維護(hù)的原則與計(jì)劃
4.3客戶(hù)跟進(jìn)時(shí)間的把握
4.4客戶(hù)跟進(jìn)中障礙處理
4.5客戶(hù)跟進(jìn)中死結(jié)處理
4.6有效客戶(hù)跟進(jìn)六大技巧
案例：碧桂園和綠城客戶(hù)進(jìn)跟計(jì)劃
5客戶(hù)異議處理與逼定技巧
5.1認(rèn)識(shí)客戶(hù)異議處理正向性
5.2兩種異議判斷與應(yīng)對(duì)
5.2.1虛假異議
5.2.2真實(shí)異議
5.3淡市下客戶(hù)主要的三大異議與應(yīng)對(duì)
5.4價(jià)格異議處理原則與方法
5.4.1十三大價(jià)格異議處理方法
5.5逼定技巧與淡市快速逼定
5.5.1客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)三個(gè)階段的逼定技巧
5.5.2把握逼定的有效時(shí)機(jī)
5.5.2.1客戶(hù)出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的判斷
5.5.3逼定時(shí)四不理與四強(qiáng)調(diào)
5.5.4十大逼定技巧
5.5.5淡市中強(qiáng)勢(shì)逼定技巧