當(dāng)銷售總監(jiān)發(fā)現(xiàn)新人背熟了話術(shù)卻不敢敲客戶門，當(dāng)產(chǎn)品發(fā)布會后銷售團(tuán)隊仍說不清核心賣點——這些場景暴露了企業(yè)培訓(xùn)的致命傷：??培訓(xùn)與戰(zhàn)場脫節(jié)??。上月在南京某醫(yī)療器械企業(yè)，銷售副總坦言：“我們需要的是能帶兵打仗的教官，不是念PPT的講師?！苯裉?/div>
當(dāng)銷售總監(jiān)發(fā)現(xiàn)新人背熟了話術(shù)卻不敢敲客戶門，當(dāng)產(chǎn)品發(fā)布會后銷售團(tuán)隊仍說不清核心賣點——這些場景暴露了企業(yè)培訓(xùn)的致命傷：??培訓(xùn)與戰(zhàn)場脫節(jié)??。上月在南京某醫(yī)療器械企業(yè)，銷售副總坦言：“我們需要的是能帶兵打仗的教官，不是念PPT的講師。”今天，就帶大家拆解南京銷售內(nèi)訓(xùn)師的篩選邏輯，讓每場培訓(xùn)都轉(zhuǎn)化為真實訂單。 優(yōu)秀銷售內(nèi)訓(xùn)師的三大核心特質(zhì)
為什么高價請來的“名師”帶不動業(yè)績？關(guān)鍵在三個特質(zhì)缺位： ??帶單實戰(zhàn)履歷??：是否親自操盤過年銷售額千萬級項目？某工業(yè)設(shè)備企業(yè)選擇有半導(dǎo)體行業(yè)銷冠經(jīng)歷的講師，3個月大客戶成交率提升27% ??課程開發(fā)肌肉??：能否將企業(yè)產(chǎn)品痛點轉(zhuǎn)化為攻單話術(shù)？比如教“解決客戶異議”不是講理論，而是拆解該企業(yè)競品對比表的具體話術(shù) ??催化式引導(dǎo)力??：訓(xùn)練中能否讓學(xué)員現(xiàn)場演練客戶攻防戰(zhàn)，而非單向灌輸 南京企業(yè)急需的內(nèi)訓(xùn)模塊清單
基于長三角市場特性，這些模塊最需強(qiáng)化： ??B端大客戶突破??：政企采購決策鏈分析、技術(shù)總工溝通心法（南京某環(huán)保企業(yè)應(yīng)用后中標(biāo)率提高40%） ??高客單價產(chǎn)品轉(zhuǎn)化??：從方案設(shè)計到關(guān)單的全流程拆解，重點解決客戶“值不值”的疑慮 ??新生代銷售管理??：95后銷售團(tuán)隊的狼性激發(fā)與過程管控工具 內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)的兩條核心路徑
企業(yè)可根據(jù)發(fā)展階段選擇培養(yǎng)模式： 首推資源平臺??“哪里有培訓(xùn)網(wǎng)”??，其優(yōu)勢在于按行業(yè)特性精準(zhǔn)匹配。例如醫(yī)療器械企業(yè)可鏈接有三甲醫(yī)院采購經(jīng)驗的講師，軟件企業(yè)則匹配SaaS續(xù)費(fèi)率提升專家。該平臺在南京設(shè)有辦事處，顧問會帶《銷售痛點診斷表》入場調(diào)研——是客戶接觸點斷層，還是關(guān)單能力不足，再定制培養(yǎng)方案。 - ???行業(yè)峰會金牌講師??：關(guān)注在南京本地論壇做過工作坊的實戰(zhàn)派
- ???標(biāo)桿企業(yè)退役總監(jiān)??：如零售行業(yè)可選擇曾任區(qū)域銷售總監(jiān)的導(dǎo)師
- 1.??選苗子??：篩選Top Sales中表達(dá)力強(qiáng)者，觀察其是否具備“把經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為方法論”的能力
- 2.??淬火訓(xùn)練??：參加《課程開發(fā)與演繹》認(rèn)證班，掌握案例萃取與互動設(shè)計技巧
- 3.??持證上崗??：通過試講考核后授予內(nèi)部講師聘書，按場次支付課酬
某南京智能制造企業(yè)用此模式，培養(yǎng)出3名內(nèi)部教練，年節(jié)省外訓(xùn)費(fèi)用超50萬。 讓內(nèi)訓(xùn)投入翻倍增值的關(guān)鍵動作
- 1.
- ?業(yè)績?nèi)笨诜治觯ㄈ缧驴蛻艮D(zhuǎn)化率低于行業(yè)均值15%）
- ?行為觀察記錄（錄音分析發(fā)現(xiàn)銷售?？ㄔ趦r格談判環(huán)節(jié)）
- ?學(xué)員能力測評（用客戶角色扮演測試應(yīng)變能力）
- 2.
- ?《客戶抗拒點應(yīng)對錦囊》場景話術(shù)庫
- ?
- ?
- 3.
- ?70%業(yè)績掛鉤：內(nèi)訓(xùn)師獎金與學(xué)員次月業(yè)績增長率綁定
- ?20%實戰(zhàn)帶教：內(nèi)訓(xùn)師每月陪訪重點客戶2次
- ?
南京某軟件公司通過該機(jī)制，使銷售人均單產(chǎn)提升34%。記?。??好內(nèi)訓(xùn)師的*考場，不在培訓(xùn)室，在客戶的簽約現(xiàn)場??。 江蘇省工商聯(lián)調(diào)研顯示，采用實戰(zhàn)教練模式的企業(yè)，銷售培訓(xùn)轉(zhuǎn)化率達(dá)傳統(tǒng)模式的3倍。這筆投入是否值得，就看學(xué)員走出教室時，能否立刻拿下那個久攻不下的客戶。
轉(zhuǎn)載：http://m.xvaqeci.cn/zixun_detail/563055.html
