一、考核指標(biāo)體系
1.業(yè)績量化指標(biāo)
銷售額/銷售量：實(shí)際完成額與目標(biāo)值對(duì)比，超額部分按比例獎(jiǎng)勵(lì)（如超額1%獎(jiǎng)勵(lì)提成）。
資金回籠率：應(yīng)收賬款控制，超出基數(shù)的部分按2%扣罰，低于基數(shù)部分按3%獎(jiǎng)勵(lì)。
新客戶開發(fā)：每月強(qiáng)制新增2個(gè)客
一、考核指標(biāo)體系
1. 業(yè)績量化指標(biāo)
銷售額/銷售量：實(shí)際完成額與目標(biāo)值對(duì)比，超額部分按比例獎(jiǎng)勵(lì)（如超額1%獎(jiǎng)勵(lì)提成）。
資金回籠率：應(yīng)收賬款控制，超出基數(shù)的部分按2%扣罰，低于基數(shù)部分按3%獎(jiǎng)勵(lì)。
新客戶開發(fā)：每月強(qiáng)制新增2個(gè)客戶，未達(dá)標(biāo)扣款200元/個(gè)，超額獎(jiǎng)勵(lì)200元/個(gè)。
客戶留存率：現(xiàn)有客戶流失率超過閾值則扣分，反之加分。
2. 過程質(zhì)量指標(biāo)
銷售活動(dòng)參與度：客戶拜訪頻率（每月≥3次）、會(huì)議出席率，缺勤/遲到罰款50元/次。
成交率：潛在客戶轉(zhuǎn)化比例，反映談判能力。
客單價(jià)：單筆交易平均金額，鼓勵(lì)高附加值銷售。
3. 綜合能力指標(biāo)
團(tuán)隊(duì)協(xié)作：跨部門協(xié)作貢獻(xiàn)度（如信息共享、資源支持）。
合規(guī)性：禁止串貨、私收貨款、泄露底價(jià)，違者扣全年提成或開除。
二、績效評(píng)估方法
1. 考核周期與權(quán)重
月度考核：業(yè)績指標(biāo)（70%）+ 考勤紀(jì)律（30%）。
年度考核：月度平均分×60% + 年度目標(biāo)完成率×40%。
2. 數(shù)據(jù)來源與工具
CRM系統(tǒng)：記錄客戶拜訪、成交數(shù)據(jù)、應(yīng)收賬款。
360度評(píng)價(jià)：結(jié)合上級(jí)、同事、客戶反饋，占比30%。
3. 公式示例
績效得分 = ∑(KPI分值×權(quán)重) + 行為鑒定分。
績效獎(jiǎng)金 = 基本工資×10%×部門系數(shù)×個(gè)人考核系數(shù)。
?? 三、獎(jiǎng)懲與激勵(lì)機(jī)制
1. 獎(jiǎng)勵(lì)措施
業(yè)績提成：超額完成按階梯比例獎(jiǎng)勵(lì)（如1%~3%）。
專項(xiàng)獎(jiǎng)金：新客戶首單獎(jiǎng)勵(lì)、回款提速獎(jiǎng)。
晉升機(jī)會(huì)：連續(xù)3年考核優(yōu)秀者優(yōu)先晉升。
2. 懲罰機(jī)制
未達(dá)標(biāo)處罰：業(yè)績低于目標(biāo)80%自動(dòng)離職；資金回籠超限扣款2%。
合規(guī)扣罰：虛假報(bào)銷、私售差價(jià)等，扣罰提成+警告。
四、日常管理要求
1. 客戶管理：
每月核對(duì)應(yīng)收賬款，超3個(gè)月未進(jìn)貨需全額收回欠款。
離職時(shí)需當(dāng)面交接客戶欠款憑證，否則凍結(jié)薪酬。
2. 行為規(guī)范：
每日微信通報(bào)工作計(jì)劃，缺通報(bào)視為曠工。
禁止詆毀公司形象，違者追究責(zé)任。
?? 五、制度實(shí)施保障
1. 動(dòng)態(tài)調(diào)整：每年根據(jù)市場變化修訂指標(biāo)權(quán)重。
2. 透明度：考核結(jié)果公示3天，員工可申訴。
3. 退出機(jī)制：年度強(qiáng)制淘汰末位人員，儲(chǔ)備人才替換。
> 設(shè)計(jì)原則：目標(biāo)需符合 SMART原則（明確、可衡量、可達(dá)、相關(guān)、時(shí)限），結(jié)合量化與定性指標(biāo)，避免“重結(jié)果輕過程”。引入OKR+KPI融合模式（如Moka系統(tǒng)），平衡短期業(yè)績與長期創(chuàng)新。
此框架可依據(jù)企業(yè)規(guī)模、行業(yè)特性調(diào)整細(xì)則，建議參考[海新能科高管考核制度]中的任期契約條款，強(qiáng)化責(zé)任綁定。
轉(zhuǎn)載：http://m.xvaqeci.cn/zixun_detail/471301.html
