| 類別 | 具體內(nèi)容 | 詳細(xì)說明 |
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| 客戶需求了解 | 行業(yè)背景與發(fā)展?fàn)顩r | 幫助銷售人員更好地把握客戶需求，從而為其推薦更貼合實(shí)際的企業(yè)培訓(xùn)課程。比如了解到客戶所在行業(yè)競爭激烈，需要提升員工創(chuàng)新能力，就可推薦相關(guān)創(chuàng)新培訓(xùn)課程。 |
| 培訓(xùn)需求和目標(biāo) | 明確客戶希望通過培訓(xùn)達(dá)到的效果，如提高員工銷售技巧、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等，以便精準(zhǔn)提供合適的培訓(xùn)課程。 | |
| 預(yù)算和時間安排 | 根據(jù)客戶的預(yù)算和可用于培訓(xùn)的時間，制定出合理且可行的培訓(xùn)方案，避免推薦超出客戶承受范圍的課程。 | |
| 培訓(xùn)課程優(yōu)勢突出 | 獨(dú)特性 | 強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)課程與其他課程的不同之處，讓客戶認(rèn)識到這是一種獨(dú)一無二的培訓(xùn)，增加課程的吸引力。例如云學(xué)堂企業(yè)培訓(xùn)平臺可能有獨(dú)特的課程體系或教學(xué)方法。 |
| 實(shí)用性 | 突出課程內(nèi)容對客戶實(shí)際工作的幫助，讓客戶明白學(xué)習(xí)后能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識應(yīng)用到工作中，提升工作效率和質(zhì)量。 | |
| 專業(yè)性 | 展示課程的專業(yè)程度，包括授課師資的專業(yè)背景、課程研發(fā)的專業(yè)性等，使客戶相信課程能夠提供高質(zhì)量的培訓(xùn)。 | |
| 個性化培訓(xùn)方案提供 | 根據(jù)客戶需求 | 結(jié)合客戶提出的具體需求，如特定技能培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等，量身定制培訓(xùn)方案，滿足客戶的個性化要求。 |
| 根據(jù)預(yù)算和時間 | 在客戶的預(yù)算范圍內(nèi)，合理安排培訓(xùn)時間和課程內(nèi)容，確保方案既符合客戶經(jīng)濟(jì)承受能力，又能在規(guī)定時間內(nèi)完成培訓(xùn)。 | |
| 根據(jù)客戶反饋調(diào)整 | 在培訓(xùn)過程中，及時收集客戶的反饋意見，對培訓(xùn)方案進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整，以提高客戶滿意度。 | |
| 良好客戶關(guān)系建立 | 多讓客戶參與交流 | 讓客戶在交流中表達(dá)自己的想法和需求，消除彼此之間的隔閡，使客戶對銷售人員和培訓(xùn)課程產(chǎn)生興趣和信任。 |
| 常見客戶拒絕理由及對策 | 沒時間 | 強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)對提高工作效率、增加企業(yè)盈利的重要性，如“磨刀不誤砍柴功”，讓客戶認(rèn)識到投資學(xué)習(xí)時間能帶來更好的效益；還可提及提升企業(yè)整體管理能力的重要性，引導(dǎo)客戶優(yōu)先安排學(xué)習(xí)時間。 |
| 我要考慮一下 | 采用詢問法，詢問客戶考慮的具體內(nèi)容，如產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務(wù)、價格等，找出客戶的顧慮并解決。例如“親，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以你說你要考慮一下？” | |
| 習(xí)慣性拖延購買決定 | 可運(yùn)用鮑威爾式成交法，向客戶傳達(dá)拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做出錯誤的決定損失更大的觀點(diǎn)，促使客戶盡快做出購買決定。 | |
| 銷售方法及話術(shù)設(shè)計(jì) | 銷售方法現(xiàn)狀 | 指出當(dāng)前銷售存在的問題，如銷售害怕被客戶拒絕、恐嚇客戶的銷售方法、解說賣點(diǎn)式銷售方式、“我們產(chǎn)品就是好”的銷售、“公司厲害牛逼”的銷售等。 |
| 銷售百問百答話術(shù) | 包括六大價值、框架設(shè)計(jì)、編寫方法，以及針對客戶疑問、異議、價值呈現(xiàn)、價值重構(gòu)、同理心等方面的話術(shù)。其目的是縮短銷售培養(yǎng)周期、減少銷售試錯成本、提高銷售的成交率。 | |
| 教導(dǎo)模式相關(guān)銷售要點(diǎn) | 價格調(diào)整銷售 | 樹立“不是漲價而是恢復(fù)價值”的信念，強(qiáng)調(diào)課程增添了新內(nèi)容，如信仰和銘印，讓客戶認(rèn)識到課程的價值提升，28000元能讓企業(yè)家贏得核心骨干的心和忠誠度，是很值得的。 |
| 老師介紹 | 說明教導(dǎo)模式是李踐老師背后的核心系統(tǒng)，是導(dǎo)入任何工具時必備的潤滑劑系統(tǒng)，且學(xué)回去后高層和下屬都能教導(dǎo)和傳播給員工，具有廣泛的適用性。 | |
| 適合人群 | 包括企業(yè)家、董事會成員、核心代理商、供應(yīng)商、核心人才、核心客戶、核心家人成員、核心朋友、可作為送禮對象的關(guān)鍵人物等。 | |
| 工具課后導(dǎo)入 | 伙伴會將工具的視頻、文字流程、表格、PPT發(fā)給客戶，對于集中區(qū)域客戶，伙伴還可以到企業(yè)內(nèi)幫助導(dǎo)入晨夕、三欣四等。 | |
| 其他成交方法 | 詢問法 | 當(dāng)消費(fèi)者對產(chǎn)品或服務(wù)感興趣，但有一點(diǎn)沒弄清楚、不滿意或口袋余額不足時，在不給消費(fèi)者壓力的基礎(chǔ)上詢問清楚問題，如“女士，買不買沒關(guān)系，您還有什么不清楚的，我給您解答一下”，采用“粘”的戰(zhàn)術(shù)讓消費(fèi)者放松并表達(dá)問題。 |
| 饑餓法 | 當(dāng)消費(fèi)者了解眾多信息后搖擺不定時，利用饑餓營銷或占便宜的心理促使消費(fèi)者下定決心購買，如“先生，我們只有3套產(chǎn)品了，明天來我就沒法給您保證有貨了”。 | |
| 促成相關(guān)要點(diǎn) | 促成原則 | 遵循“說服力原則”，明白沒有任何人可以被別人說服，只有自己能說服自己。接觸客戶的目的是贏得客戶的行動，關(guān)鍵在于打動客戶的心，了解客戶的心理需求，對癥下藥促使成交。 |
| 促成時機(jī) | 當(dāng)客戶對現(xiàn)在的營業(yè)部有不滿情緒、客戶所在營業(yè)部搬遷、客戶喬遷新居時，是促成交易的較好時機(jī)。 |
注釋： - 詢問法：是一種銷售技巧，通過詢問客戶問題來了解他們的需求、顧慮和不滿，從而有針對性地解決問題，促進(jìn)成交。 - 饑餓法：也叫饑餓營銷，利用消費(fèi)者擔(dān)心錯過機(jī)會、害怕買不到或想占便宜的心理，促使他們盡快做出購買決定。 - 鮑威爾式成交法：引用美國國務(wù)卿鮑威爾“拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做出錯誤的決定損失更大”的觀點(diǎn)，來推動客戶盡快做出購買決策。
轉(zhuǎn)載：http://m.xvaqeci.cn/zixun_detail/417769.html