一、房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)深度解析
隨著改革開(kāi)放的步伐，人民的生活條件日益改善，尤其在住房條件上體現(xiàn)得尤為明顯。近年來(lái)，房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸升溫，特別是在加入WTO后，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)即將迎來(lái)新的一輪發(fā)展機(jī)遇。如何在這一輪行情中盈利并發(fā)展壯大，是眾多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商關(guān)注的焦點(diǎn)。房地產(chǎn)銷(xiāo)售不同于一般商品，其目標(biāo)顧客群、營(yíng)銷(xiāo)策略、推銷(xiāo)技巧都有著獨(dú)特的規(guī)律。
譚小芳老師對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)的課程比例較大，今天我們就圍繞房地產(chǎn)銷(xiāo)售與房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)的話題展開(kāi)討論。房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速膨脹導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員嚴(yán)重短缺，為了提高人力資源效率，每個(gè)房地產(chǎn)銷(xiāo)售部門(mén)都希望能吸引并留住人才?，F(xiàn)實(shí)中人員流動(dòng)頻繁，主要原因是很少有公司能提供一套完善的學(xué)習(xí)體系。加強(qiáng)培訓(xùn)、鼓勵(lì)溝通、激勵(lì)學(xué)習(xí)，將學(xué)習(xí)能力根植于公司的經(jīng)營(yíng)中，不僅是銷(xiāo)售部門(mén)的一種生存方式，更是搶占市場(chǎng)先機(jī)的*源泉。
Judy Rosenblum，這位曾擔(dān)任過(guò)可口可樂(lè)公司副總裁兼學(xué)習(xí)總臨的專家指出：“只要看看顧客和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，就會(huì)明白學(xué)習(xí)對(duì)企業(yè)的重要性?！泵鎸?duì)客戶與市場(chǎng)，是銷(xiāo)售部門(mén)*的特點(diǎn)?？蛻舻母兄芰Α徝滥芰?、維權(quán)意識(shí)等都在不斷提高，市場(chǎng)的變化更是日新月異。要想在變化中游刃有余，就必須不斷學(xué)習(xí)，絕不能迷戀于舊有的模式。
房地產(chǎn)企業(yè)不僅要建立一整套適應(yīng)市場(chǎng)變化、有效且實(shí)用的培訓(xùn)體系，同時(shí)還要讓每位員工都有危機(jī)意識(shí)，擔(dān)心自己的發(fā)展跟不上企業(yè)的發(fā)展步伐。這樣的學(xué)習(xí)才是有效的學(xué)習(xí)?，F(xiàn)階段的商業(yè)社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)激烈，節(jié)奏快捷，靠過(guò)去的單打獨(dú)斗很難適應(yīng)現(xiàn)在的發(fā)展步伐，團(tuán)隊(duì)協(xié)作和配合才是關(guān)鍵。房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售也是基于團(tuán)隊(duì)的有效協(xié)作和順暢配合。
提起房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售，我們自然會(huì)想到售樓處大廳的俊男美女，他們口若懸河地給客戶解說(shuō)。誠(chéng)然，這是房地產(chǎn)銷(xiāo)售的主要形式，但為了實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的更快速良性銷(xiāo)售，還需要擴(kuò)展外場(chǎng)的銷(xiāo)售，建立起一整套外場(chǎng)銷(xiāo)售機(jī)制，從而實(shí)現(xiàn)內(nèi)外結(jié)合的立體銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系。內(nèi)場(chǎng)銷(xiāo)售是每個(gè)項(xiàng)目的基本功，在此不再贅述，下面重點(diǎn)和大家分析交流外場(chǎng)銷(xiāo)售的主要形式。外場(chǎng)銷(xiāo)售主要包括幾種人員構(gòu)成形式：老業(yè)主、代理公司、個(gè)人代理、專職外場(chǎng)銷(xiāo)售代表、兼職外場(chǎng)銷(xiāo)售代表。
譚小芳老師分享了“房地產(chǎn)銷(xiāo)售十一要素”，包括樓盤(pán)、售樓人員、客戶、推銷(xiāo)自己、推銷(xiāo)開(kāi)發(fā)商、推銷(xiāo)樓盤(pán)、現(xiàn)場(chǎng)講解、帶給客戶高附加值、制造緊迫感、銷(xiāo)售建議和結(jié)單等。在多年的培訓(xùn)經(jīng)歷中，譚老師了解到，很多售樓部人員的業(yè)績(jī)不佳主要原因是心態(tài)問(wèn)題。在她的房地產(chǎn)銷(xiāo)售課堂上，她會(huì)加大力度解決這一問(wèn)題。日本推銷(xiāo)之神原一平說(shuō)過(guò)：銷(xiāo)售是一項(xiàng)報(bào)酬很高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬很低的輕松工作。對(duì)于售樓部人員來(lái)說(shuō)，這里的報(bào)酬不僅僅是金錢(qián)方面的，銷(xiāo)售所能帶來(lái)的回報(bào)是全方位的。
二、電銷(xiāo)人員職前培訓(xùn)流程詳解
58培訓(xùn)為電話銷(xiāo)售精英提供的實(shí)練營(yíng)涵蓋了以下幾個(gè)方面：
1. 熟練掌握電話營(yíng)銷(xiāo)流程和基本原則。
2. 學(xué)會(huì)在電話營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的溝通技巧。
3. 掌握有效說(shuō)服客戶的策略，實(shí)現(xiàn)快速成交。
在電話銷(xiāo)售中，“會(huì)者不難，難者不會(huì)”。每天打電話時(shí)，要清楚自己銷(xiāo)售的究竟是什么；面對(duì)拒絕時(shí)，要思考客戶真正需要的是什么；讓客戶感到占了便宜比單純的便宜更重要；學(xué)會(huì)撥打成功的電話是關(guān)鍵。第二講則是關(guān)于電話銷(xiāo)售人員的自我修煉篇和提升目標(biāo)意識(shí)的重要性。此外還介紹了成功電話營(yíng)銷(xiāo)的十三大思考點(diǎn)等核心要素。在實(shí)際操作中還有許多輔助技能如贊美營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用以及通過(guò)贊美進(jìn)行產(chǎn)品包裝的技巧等需要學(xué)習(xí)和掌握。電話銷(xiāo)售人員在與客戶溝通的過(guò)程中需要建立親和力與信賴感來(lái)營(yíng)造輕松愉快的溝通氛圍以促成成交的開(kāi)始建立和提升客戶對(duì)銷(xiāo)售人員的信賴感是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)在整個(gè)培訓(xùn)流程中還特別注重有效傾聽(tīng)的培養(yǎng)通過(guò)觀察客戶言行發(fā)現(xiàn)真實(shí)的想法進(jìn)而作出更準(zhǔn)確的判斷和業(yè)務(wù)推廣從而達(dá)到成功交易的目的以上即為電銷(xiāo)人員職前培訓(xùn)的主要內(nèi)容流程和環(huán)節(jié)。通過(guò)這些培訓(xùn)和訓(xùn)練不僅能讓電銷(xiāo)人員掌握基本的技能和知識(shí)還能幫助他們更好地適應(yīng)市場(chǎng)需求提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力從而為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)這也是企業(yè)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要一環(huán)希望所有電銷(xiāo)人員都能夠珍惜這些培訓(xùn)機(jī)會(huì)努力學(xué)習(xí)提高自己的專業(yè)能力為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值同時(shí)也要讓客戶感受到更好的服務(wù)體驗(yàn)從而實(shí)現(xiàn)雙贏的局面真正實(shí)現(xiàn)雙方的合作共贏為企業(yè)和客戶的共同發(fā)展創(chuàng)造更大的價(jià)值打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)也希望企業(yè)在電銷(xiāo)人員的培養(yǎng)上加大投入力度為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展注入更多的活力和動(dòng)力讓企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地為企業(yè)創(chuàng)造更大的商業(yè)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值！", "\n\n一、深度解讀房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)\n\n隨著社會(huì)的持續(xù)發(fā)展和改革開(kāi)放的深入，人民的生活水平得到了顯著提升，特別是在住房條件上更是有了顯著的改善。房地產(chǎn)市場(chǎng)近年來(lái)持續(xù)火熱，尤其是在中國(guó)加入WTO之后，更是掀起了一波新的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)浪潮。在這樣的大背景下，如何進(jìn)行房地產(chǎn)銷(xiāo)售以及相關(guān)的培訓(xùn)工作成為了眾多開(kāi)發(fā)商關(guān)注的焦點(diǎn)。\n\n房地產(chǎn)銷(xiāo)售的特殊性在于其目標(biāo)顧客群、營(yíng)銷(xiāo)策略和推銷(xiāo)技巧都有其獨(dú)特的規(guī)律。譚小芳老師作為房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)的知名專家，對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)有著深入的研究和豐富的經(jīng)驗(yàn)。在她的第五講：如何巧妙提問(wèn)以獲得你想要的答案——銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)策略解析
一、探討提問(wèn)的重要性：為何我們需要學(xué)習(xí)提問(wèn)
1. 勇敢地提問(wèn)，永不放棄探尋，哪怕面對(duì)困境！
2. 精心設(shè)計(jì)的問(wèn)題能夠引導(dǎo)客戶，而答案則在你的掌控之中。
3. 通過(guò)提問(wèn)，我們可以了解客戶的需求，從而提供更有針對(duì)性的解決方案。
二、如何巧妙提問(wèn)：提問(wèn)的七大要點(diǎn)
阻止客戶猶豫或拒絕的問(wèn)題要點(diǎn)（包含現(xiàn)場(chǎng)演練、案例解析等）
第六講：蘋(píng)果理論——如何通過(guò)創(chuàng)造客戶需求推動(dòng)銷(xiāo)售
（現(xiàn)場(chǎng)演練、案例解析等）
第一講：電話營(yíng)銷(xiāo)人員的智慧之源
2. 客戶的心態(tài)可能與你預(yù)想的不同。
3. 遇到的問(wèn)題，他人未必能遇到。電話營(yíng)銷(xiāo)人員需要具備獨(dú)特的解決問(wèn)題的能力。
5. 客戶更看重專業(yè)的知識(shí)，而非傲慢的態(tài)度。我們應(yīng)展現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)而非姿態(tài)。
第三講：應(yīng)對(duì)客戶抗拒與異議的技巧——讓客戶滿意并付款的理由和技巧講解與案例分析 實(shí)練營(yíng)目的與訓(xùn)練課程涵蓋內(nèi)容：提高電話營(yíng)銷(xiāo)人員的成交技能，增強(qiáng)他們對(duì)電話營(yíng)銷(xiāo)的信心等。解決以下問(wèn)題：如何使電話營(yíng)銷(xiāo)人員在遭到拒絕后仍舊保持信心；如何與客戶建立信任并抓住其需求，迅速成交意向客戶等。課程內(nèi)容囊括以下幾點(diǎn)：堅(jiān)定營(yíng)銷(xiāo)人員的信念，增強(qiáng)抗壓能力等技巧，迅速了解客戶需求促成成交意向以及把公司的產(chǎn)品高效宣傳給客戶同時(shí)巧妙應(yīng)對(duì)客戶的一些常見(jiàn)借口轉(zhuǎn)化客戶的拒絕為接受。通過(guò)課程的學(xué)習(xí)讓電話營(yíng)銷(xiāo)人員的成交率得到顯著的提升。同時(shí)課程也強(qiáng)調(diào)營(yíng)造一個(gè)良好的銷(xiāo)售氛圍，維護(hù)好客戶關(guān)系為企業(yè)培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶的重要性。此外還介紹了林翰芳老師豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)以及首創(chuàng)的“問(wèn)話式”營(yíng)銷(xiāo)技巧的獨(dú)特價(jià)值，強(qiáng)調(diào)了內(nèi)外訓(xùn)結(jié)合的重要性及其必要性并指出被業(yè)內(nèi)人士的贊譽(yù)背景等。關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)講師行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)以及未來(lái)方向等也進(jìn)行了簡(jiǎn)要介紹。同時(shí)介紹了一些知名的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)講師及其成就和特點(diǎn)等。最后探討了培訓(xùn)師的職業(yè)發(fā)展方向和未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)以及當(dāng)下培訓(xùn)師的實(shí)際情況并結(jié)合自身情況給出了一些建議和思考方向等。
轉(zhuǎn)載：http://m.xvaqeci.cn/zixun_detail/292178.html