為了有效搭建銷(xiāo)售培訓(xùn)體系，首先得通過(guò)全面的需求調(diào)查來(lái)為公司的銷(xiāo)售培訓(xùn)進(jìn)行規(guī)劃。在明確所需的開(kāi)發(fā)課程主題后，會(huì)組織團(tuán)隊(duì)提出初步的草案。然后，會(huì)與人力資源總監(jiān)、培訓(xùn)主管、銷(xiāo)售總監(jiān)及銷(xiāo)售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人等關(guān)鍵人員進(jìn)行聯(lián)席會(huì)議，充分聽(tīng)取他們的意見(jiàn)，并最終確認(rèn)培訓(xùn)方案。
第二步，為銷(xiāo)售部制定自我學(xué)習(xí)計(jì)劃，并廣泛收集相關(guān)信息。根據(jù)銷(xiāo)售代表的核心技能需求，我們?cè)O(shè)計(jì)了全年四次自我培訓(xùn)研討會(huì)，并為他們定制了一套自學(xué)教材。在年初，培訓(xùn)計(jì)劃就已下發(fā)至每位銷(xiāo)售代表。每次研討會(huì)前，都會(huì)提前通知大家做好學(xué)習(xí)準(zhǔn)備，利用閑暇時(shí)間學(xué)習(xí)教材內(nèi)容，并填寫(xiě)學(xué)習(xí)筆記，反饋給培訓(xùn)負(fù)責(zé)人。
在研討會(huì)上，銷(xiāo)售管理者們會(huì)按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)提供的程序和方法組織相應(yīng)主題的研討。研討會(huì)被全程錄像錄音，以便后期整理成文字資料。每期研討會(huì)結(jié)束后，會(huì)開(kāi)始進(jìn)行相應(yīng)主題的課程開(kāi)發(fā)。培訓(xùn)主管和銷(xiāo)售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人會(huì)合作，將自學(xué)教材上的理論與研討會(huì)上的案例、策略、話(huà)術(shù)整合起來(lái)，并開(kāi)發(fā)出考核系統(tǒng)。
公司內(nèi)部還有受過(guò)講師培訓(xùn)的成員，如人力資源部的兩位內(nèi)部講師。課程開(kāi)發(fā)結(jié)束后，他們會(huì)來(lái)講解課程，并制作課程錄像。產(chǎn)品經(jīng)理也會(huì)參與產(chǎn)品培訓(xùn)課程的制作和考核體系的制定。
一年后，當(dāng)所有課程都開(kāi)發(fā)完畢后，團(tuán)隊(duì)與人力資源部會(huì)一起完善培訓(xùn)管理制度，并對(duì)培訓(xùn)主管進(jìn)行進(jìn)一步的培訓(xùn)。
二、如何為銷(xiāo)售型公司建立培訓(xùn)體系
需要建立一個(gè)自上而下、系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系。企業(yè)的文化其實(shí)就是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或者說(shuō)是老板的文化。不同的企業(yè)、老板和文化都形成了各自的企業(yè)生態(tài)圖。中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)不僅需要培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)人員，更重要的是要培訓(xùn)企業(yè)的“首腦”，即老板或營(yíng)銷(xiāo)高管。
企業(yè)處在不同的階段需要實(shí)施不同的培訓(xùn)規(guī)劃。創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)應(yīng)該側(cè)重于企業(yè)前景的展望、個(gè)人未來(lái)的發(fā)展、激勵(lì)考核機(jī)制的建立以及優(yōu)秀企業(yè)文化的宣揚(yáng)等方面。而對(duì)于已經(jīng)跨越創(chuàng)業(yè)期的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，其培訓(xùn)體系構(gòu)建更是提上日程。在這個(gè)階段，企業(yè)的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)更側(cè)重于規(guī)范企業(yè)流程與制度、開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)職業(yè)化生涯規(guī)劃的培訓(xùn)教育、分階培訓(xùn)和培訓(xùn)與激勵(lì)、考核的有機(jī)結(jié)合等方面。
具體來(lái)說(shuō)：
1. 針對(duì)創(chuàng)業(yè)型企業(yè)：應(yīng)該以親民性、引導(dǎo)性、福利性的培訓(xùn)為主，通過(guò)人性化的企業(yè)管理模式和更多的施展機(jī)會(huì)來(lái)留住營(yíng)銷(xiāo)人員。
2. 對(duì)于已經(jīng)取得一定發(fā)展的中小企業(yè)：其培訓(xùn)應(yīng)更注重系統(tǒng)性、資源性、外包性、多樣性和激勵(lì)性。要建立完善的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系，促進(jìn)信息流的及時(shí)傳遞，加強(qiáng)企業(yè)與內(nèi)部、外部的深度溝通。
在這個(gè)階段，企業(yè)的培訓(xùn)目的不僅是打造營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的威懾力和爆發(fā)力，更是要促使企業(yè)良性、互動(dòng)、快速發(fā)展。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)，歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，特別是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)核心能力的較量。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)水平，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力和發(fā)展?jié)摿Φ年P(guān)鍵所在。對(duì)于中小型企業(yè)而言，樹(shù)立“大營(yíng)銷(xiāo)”觀念，構(gòu)建并完善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的培訓(xùn)體系是至關(guān)重要的。只有這樣，才能形成優(yōu)秀高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，借助培訓(xùn)的東風(fēng)，造勢(shì)、借勢(shì)、起勢(shì)、溶勢(shì)，從而更好地振奮士氣，提高效率，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力和創(chuàng)新力，為企業(yè)創(chuàng)造更多更大的價(jià)值。
接下來(lái)，我們深入探討一個(gè)完整的培訓(xùn)系統(tǒng)所涵蓋的內(nèi)容。企業(yè)培訓(xùn)，實(shí)質(zhì)上是一種長(zhǎng)期的投資收益。企業(yè)通過(guò)對(duì)員工的多方面培訓(xùn)，包括不同業(yè)務(wù)人員、培訓(xùn)計(jì)劃、需求過(guò)程、培訓(xùn)信息反饋和效果評(píng)價(jià)等，來(lái)提高員工素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)績(jī)的改善和投資回報(bào)。企業(yè)培訓(xùn)平臺(tái)的搭建應(yīng)根據(jù)企業(yè)培訓(xùn)流程來(lái)精心設(shè)計(jì)。
以成熟的企業(yè)培訓(xùn)云平臺(tái)——魔學(xué)院為例，它是一款面向企業(yè)的員工在線(xiàn)學(xué)習(xí)、考試和培訓(xùn)管理的云平臺(tái)。該平臺(tái)具備多種功能，如移動(dòng)學(xué)習(xí)、培訓(xùn)項(xiàng)目、問(wèn)卷調(diào)研、考試練習(xí)、社區(qū)問(wèn)答和直播會(huì)議等。通過(guò)魔學(xué)院，企業(yè)可以在線(xiàn)進(jìn)行課程管理、講師管理、學(xué)習(xí)進(jìn)度跟蹤、考試評(píng)估等一系列操作，為企業(yè)內(nèi)部不同部門(mén)和員工提供全面、便捷的培訓(xùn)服務(wù)。
魔學(xué)院平臺(tái)支持企業(yè)內(nèi)部已有系統(tǒng)如Web端、TV端、手機(jī)app、微信、企業(yè)微信等多種渠道的接入，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)互通和一體化的培訓(xùn)體驗(yàn)。該平臺(tái)還提供了強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析功能，包括數(shù)據(jù)概覽、用戶(hù)檔案、課程統(tǒng)計(jì)等，幫助企業(yè)了解員工培訓(xùn)情況，優(yōu)化培訓(xùn)方案。
通過(guò)“平臺(tái)+內(nèi)容+服務(wù)”的模式，魔學(xué)院幫助中國(guó)每一家企業(yè)建立自己的企業(yè)大學(xué)。截至目前，魔學(xué)院已服務(wù)10萬(wàn)+家企業(yè)，覆蓋1千萬(wàn)+的企業(yè)員工人數(shù)，上傳課程達(dá)100萬(wàn)+，考試人數(shù)超過(guò)5千萬(wàn)，學(xué)習(xí)人次更是突破2億。
一個(gè)完善的培訓(xùn)系統(tǒng)對(duì)于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。通過(guò)搭建高效的企業(yè)培訓(xùn)平臺(tái)，結(jié)合全面的培訓(xùn)內(nèi)容和多渠道的服務(wù)支持，企業(yè)可以更好地培養(yǎng)和管理人才，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和能力，從而為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。
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