一、客戶接待培訓(xùn)
新員工需熟悉門店的客戶接待流程和禮儀，以提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗。通過這種儀式感和流程感，幫助新員工更快地融入團隊，增強服務(wù)專業(yè)感。
二、商圈跑盤培訓(xùn)
1. 店長應(yīng)陪同新員工實地考察商圈，以增強其信心并傳授專業(yè)的跑盤技巧。跑盤范圍應(yīng)根據(jù)門店能力和人力資源進行合理劃分。
2. 新員工需要了解商圈內(nèi)樓盤的基礎(chǔ)信息，如租售價格、樓棟數(shù)、朝向等，以及周邊的生活配套設(shè)施。
3. 教授新員工如何繪制商圈樓盤分布圖，以便更好地掌握商圈信息，為后續(xù)工作打下基礎(chǔ)。
三、客戶需求管理培訓(xùn)
新員工需學(xué)會梳理買房和賣房客戶的需求，并掌握相應(yīng)的溝通話術(shù)。要了解客戶在價格、位置、戶型、配套設(shè)施等方面的具體需求，以便更好地滿足客戶需求。
四、業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)
新員工需掌握房源和客源信息的錄入，以及帶看量和成交量的數(shù)據(jù)化管理。使用房產(chǎn)中介管理軟件可以實現(xiàn)數(shù)據(jù)匯總和分類展示，便于監(jiān)督和提高工作效率。
五、銷售技巧練習(xí)
銷售技巧的培訓(xùn)應(yīng)以實戰(zhàn)練習(xí)為主，通過模擬各種銷售情景，讓新員工扮演客戶或房東，進行角色扮演練習(xí)，從而加強記憶和應(yīng)用。
六、帶看技巧培訓(xùn)
新員工在實戰(zhàn)中學(xué)習(xí)帶看技巧，由經(jīng)驗豐富的老員工陪同，學(xué)習(xí)如何了解房源和、小區(qū)配套設(shè)施、帶看路線等，以便在實戰(zhàn)中提高帶看效率和質(zhì)量。
七、信息采集培訓(xùn)
店長應(yīng)根據(jù)自身經(jīng)驗，教授新員工高效的信息采集方法。幫助其快速接觸到意向客戶，建立起房源與客源之間的聯(lián)系，為順利開展業(yè)務(wù)打下基礎(chǔ)。
二、房產(chǎn)中介工作內(nèi)容及如何做好房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人
一、工作內(nèi)容概述
1. 熟知新增樓盤，掌握市場行情，對區(qū)域內(nèi)的樓盤了如指掌，同時對自己手中優(yōu)質(zhì)的房源完全掌握熟記。
2. 積極查看公司內(nèi)外公告，主動找回盤源，增加成交量進而增加業(yè)績。
3. 了解同事們的代看情況，積極跟隨同事看房，積累區(qū)域內(nèi)的所有戶型知識。
4. 每天按質(zhì)清洗房源，與業(yè)主徹底交流，了解真實情況。
5. 在回訪過程中，了解業(yè)主的換樓需求，并先行約業(yè)主看房。
6. 嘗試考核本身對買賣過程中的稅費及各項手續(xù)費的計算方法。
7. 每天盡量保證帶客戶看房，并爭取客源及房源。
8. 到指定目標(biāo)區(qū)域派發(fā)宣傳單張爭取客源及房源。
9. 自行輯錄筍盤信息，尋找客戶作配對，增加機會。
10. 跟進以往成交的租盤或賣盤，做好“客戶回訪”工作。
二、如何做好房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人
1. 保持良好心態(tài)和抗壓能力：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人面對巨大的銷售指標(biāo)和開單壓力時需要具備良好的抗壓能力；當(dāng)面對無法開單的窘境時仍需保持信心。相信"天下沒有賣不掉的房屋"，并持續(xù)分析自己的售屋流程是否有改進之處。同時也要學(xué)會調(diào)整心態(tài)將壓力轉(zhuǎn)化為動力。
●關(guān)于價格問題，我們要清楚房屋的成本構(gòu)成，包括土地成本、營建成本、增值稅、稅金以及管理和銷售成本等。對于您提出的報價，實在連成本都難以覆蓋。最近，浙江的郝先生提出了一個價格（提供了相關(guān)道具、名片和標(biāo)示價格），但公司認(rèn)為這個報價（以配合的情況為基礎(chǔ)給出價格為三萬五）仍然偏低。考慮到最近市場上同類房屋的價格走勢，您的報價顯然不具備競爭力。當(dāng)前市場環(huán)境復(fù)雜，觀望情緒濃厚，供需關(guān)系緊張。我們必須坦誠地告訴您，您的報價可能不太實際。
●針對您提出的購買意愿，我們可以配合，但希望您能理解目前的市場環(huán)境和房屋的實際情況。我們會努力提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，但價格方面還需要進一步溝通。我們相信，通過充分的溝通和理解，一定能找到一個雙方都能接受的解決方案。
●在當(dāng)前的市場環(huán)境下，這個地段的房價真的合理嗎？這是我們需要共同思考的問題。我們必須保持職業(yè)道德和敬業(yè)精神，用真實的數(shù)據(jù)和事實來做出決策。我們要努力工作，創(chuàng)造業(yè)績，同時也要從公司的整體利益出發(fā)，進行全盤考慮。團隊合作精神是非常重要的。在銷售過程中，我們要避免舞弊和不合實際的承諾，保持自己的職業(yè)道德水準(zhǔn)。我們要有長遠的眼光，看到行業(yè)的前景和發(fā)展方向。
●在銷售房屋時，我們的立場是業(yè)主客戶和公司利益的結(jié)合。我們要盡量減少講價的次數(shù)，避免給客戶留下價格還有下降空間的感覺。我們要用實在的理由來說服客戶，讓他們覺得物超所值。我們要充分利用時間來進行銷售和尋找客戶工作，不怕遭受買主的拒絕。作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，我們需要明白拒絕是常態(tài)，成功是例外。我們要像對待自己的房屋一樣對待客戶的房屋，展現(xiàn)出責(zé)任心。
●我們還要關(guān)注房屋造價成本及市場行情、市場預(yù)期前景等信息。要成為一個優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，我們需要認(rèn)識產(chǎn)品的優(yōu)缺點，大聲宣傳優(yōu)點，偶爾提及小缺點以獲取信任。我們要不斷分析自己的銷售技巧并改進方法，提高業(yè)務(wù)水平。由于房地產(chǎn)交易的金額巨大且沒有統(tǒng)一售價，因此銷售技巧（談判策略）尤為重要。
●在介紹房源時，我們要關(guān)注附近的大小環(huán)境優(yōu)缺點，以說服客戶。我們要認(rèn)可價值大于等于價格的理念，針對房源的缺點預(yù)先準(zhǔn)備回答客戶疑問的答案，將缺點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點或進行掩飾。在銷售前，我們要深入了解房源的優(yōu)缺點、市場環(huán)境、經(jīng)濟形式等，逐步說服客戶。我們需要提前預(yù)演對缺點的回答以防臨時語塞。我們還要了解附近的市場、交通、學(xué)歷、公園和其他公共設(shè)施的情況，以及附近的交通建設(shè)、公共建設(shè)的動向和未來發(fā)展趨勢。
●在與客戶的交流中，我們要迅速回答客戶提出的缺點，避重就輕。我們不應(yīng)主動攻擊，但在回答時要保持防御態(tài)度。在看房時，我們可以帶客戶現(xiàn)場附近繞一圈，讓他們自己感受環(huán)境。我們還要與房屋所在小區(qū)的鄰居保持良好關(guān)系，因為他們的言語可能影響交易的成功與否。在任何時候都不要得罪人，要保持和諧的關(guān)系。
當(dāng)客戶前來參觀房屋并進入談判階段時，我們可以考慮安排額外的客戶參觀，營造一種房源緊張的態(tài)勢。這可以通過同事間的協(xié)作，模擬出現(xiàn)場競爭氛圍，比如通過假裝電話溝通，營造多組客戶競爭同一房源的情景。
在談判過程中，價格談判是重要的一環(huán)。我們必須堅定公司設(shè)定的價格立場，肯定房源價格的合理性，避免輕易讓步。我們要保持警惕，不被客戶的假情報或資料所迷惑。
在談判時，不應(yīng)以客戶出價作為提價基礎(chǔ)，而應(yīng)引導(dǎo)客戶按照我們設(shè)定的價格進行談判。當(dāng)客戶出價低于底價時，我們要堅決反擊，讓他們知道自己的開價過于離譜。當(dāng)客戶出價高于底價時，也要表現(xiàn)出難以接受的態(tài)度。
為了化解客戶的出價或壓價念頭，我們可以強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，或者將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談，減輕客戶的心理壓。在使用總價進行說服時，我們應(yīng)側(cè)重于每月的貸款償還金額，這樣客戶的心理預(yù)期會提高。
在價格談判過程中，我們可以使用各種策略，如單刀直入法、幕后*法等，來應(yīng)對客戶的不同出價。我們要注意在客戶開價時保持神秘感，表示需要請示上級或虛構(gòu)其他客戶來拉高成交價格。
在銷售過程中，經(jīng)紀(jì)人的態(tài)度和行為也至關(guān)重要。我們要熱情迎接每一位客戶，展示房源信息時要精神飽滿、聲音響亮。在介紹完基本信息后，要邀請客戶到公司深入了解，并根據(jù)客戶需求推薦適合的房源。
當(dāng)我們接到新房源時，要立即進行客戶配對，選擇適合的客戶進行聯(lián)系。通過撥打電話，與客戶約定看房時間、地點，并提前做好準(zhǔn)備。在看房過程中，我們要提出關(guān)鍵問題，掌握物業(yè)的優(yōu)缺點，消除客戶的警惕感，拉近關(guān)系。
步驟一：到達公司后，首先禮貌地邀請客戶至?xí)h室入座，并立即送上茶水。
步驟二：主動向客戶介紹公司的概況和售后服務(wù)的完善情況，以此提高客戶的信任度，消除客戶的后顧之憂。
步驟三：與客戶確認(rèn)下單事宜。在交流中，以肯定式問句引導(dǎo)客戶，讓他們對房屋的優(yōu)勢及有利條件做出肯定式回答。
步驟四：抓住客戶的肯定回答，適時地引導(dǎo)客戶下訂。例如：“既然您對這套房子相當(dāng)滿意，那么關(guān)于價格您是否可以接受呢？”
要點一：銷售員沒有對客戶讓價的權(quán)利。當(dāng)客戶提出價格過高時，應(yīng)解釋公司政策，并詢問客戶的心理價位。
要點二：對于還價幅度較大的客戶，業(yè)務(wù)員應(yīng)保持冷靜和鎮(zhèn)定，外表沉著穩(wěn)定，避免露出不當(dāng)?shù)谋砬榛蚺e動。應(yīng)果斷地回答客戶，這個價格不可能成交，并運用房屋的優(yōu)勢或其他有利條件駁回客戶的試探，重新奪回談判主動權(quán)。
步驟五：在得到客戶的第二個價格后，業(yè)務(wù)員要表現(xiàn)出勉為其難的狀態(tài)，與業(yè)主進行溝通。避免在客戶視線范圍內(nèi)溝通，發(fā)揮團隊作用，邀請店長或其他資深業(yè)務(wù)員協(xié)助跟進客戶。
步驟六：與業(yè)主溝通后，回到談判桌前，向客戶報告業(yè)主的讓步情況，并試探客戶的價格底線。
步驟七：在談判陷入僵持階段時，應(yīng)果斷阻止客戶與業(yè)主直接談判，并列舉自主談價的缺點，同時告知作為第三方的好處。
步驟八：與客戶共同設(shè)定一個比較實際的成交價格，并安撫客戶的情緒，表示自己會繼續(xù)努力與業(yè)主溝通。
步驟九：業(yè)務(wù)員可開始與業(yè)主進行真正的談價、殺價過程。原則是找出各種對自己有利的因素，引導(dǎo)業(yè)主降低價格。
在交易過程中需注意的房屋展示準(zhǔn)備事項：
1. 要求房主事先將家里打掃干凈、收拾整齊，特別是廚房和衛(wèi)生間。將家里的東西重新擺放一下，使房間看起來更加整潔、有序。
2. 如果可能的話，建議房主將房子粉刷一遍或至少將廚房等污染較嚴(yán)重的地方進行翻新。這能增加房屋的吸引力，使房子以更好的價格出售。
3. 提醒房主在客戶來訪時打開所有燈光，確保沒有損壞的燈泡等照明設(shè)備。同時要將房屋玻璃擦干凈，讓客戶感覺房屋明亮、整潔。
4. 陽臺一定要清理干凈，不要堆放雜物。門口鋪上墊子，增加房屋的接待感。家庭成員不要過多參與接待過程，一兩個即可。與左右鄰居打好招呼也是必要的準(zhǔn)備工作之一。
后續(xù)步驟：
1. 在客戶簽下意向書并下訂之后，業(yè)務(wù)員應(yīng)及時索取客戶的身份證等有效證件留底備查。同時也要及時通知貸款專員為客戶制定貸款計劃。
2. 告知客戶交易所需的環(huán)節(jié)及大致時間、所需材料等事項，提醒客戶在時間上做好合理安排。
當(dāng)客戶來訪看房時，我們應(yīng)以微笑迎接，營造出和諧的鄰里氛圍。房主在與客人交流時，應(yīng)適度保持沉默，避免過度熱情，給客人留下從容的印象，不要太急于推銷。提前告知客人一個房價（非底價），若客人詢問，按此價格回答。
當(dāng)客戶接聽你的回訪電話時，態(tài)度含糊推脫，不說行也不說不行。這時，你應(yīng)該主動邀請客戶面談，了解他們的真實意圖。如果是價格問題，可以告訴他公司有多套房源，我們會推薦更合適的房源供其參考。如果是自身原因，應(yīng)理解客戶，留下聯(lián)系方式，并表示希望再次為他服務(wù)。在適當(dāng)?shù)臅r候與客戶保持聯(lián)系。如果客戶還在猶豫，應(yīng)了解他們猶豫的原因，并提供幫助。態(tài)度要平和，避免質(zhì)問或追問到底，讓客戶感受到我們的真誠。
當(dāng)客戶下單后反悔并要求退單時，我們應(yīng)堅決按照合同執(zhí)行。找出客戶后悔的原因，指出其中的不合理之處。同時告知客戶，如果取消交易退單，將承擔(dān)違約責(zé)任。對于價格問題，要解釋房價的合理性，指出這個價格是通過無數(shù)次談判才達成的。不要被市場混亂價格所迷惑。以耐心的語氣和態(tài)度讓客戶打消退單的念頭，避免正面沖突。
遇到競爭對手同時面對同一個客戶或房主時，我們應(yīng)禮貌打招呼，讓他們先談。然后微笑著和客戶交流，表示我們了解對手已經(jīng)介紹了許多信息，但我們?nèi)栽敢饨榻B公司的房源，讓客戶做有效的對比。在此過程中，不要貶低對手或?qū)κ值墓?，介紹自己公司的服務(wù)、規(guī)模和特色。適當(dāng)恭維客戶，表示我們只是為了提供更好的服務(wù)。如果客戶對房源不滿意，我們可以了解其具體需求，精選符合要求的房源，以節(jié)約看房時間。以真誠打動客戶是最好的策略。
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