| 類別 |
具體內容 |
| 培訓課件編寫要點 |
- 明確培訓目標：確定培養(yǎng)銷售人員的管理能力方向及期望達到的結果，如提升知識技能或促進銷售業(yè)績提升，使培訓課件和方案更具針對性和有效性。
- 確定培訓內容：根據具體情況確定內容，確保全面性和有效性，內容需有強可操作性，加入正確素材和實戰(zhàn)案例，助學員學習吸收并應用于銷售。
- 突出實踐與案例：培訓課程需安排相當時間用于實踐與案例，因銷售業(yè)務實貨交付、客戶響應及市場環(huán)境不同模式不同，學員會遇實際問題，案例助其理解和靈活應用內容。
- 結合評估與反饋機制：解決培訓知識技能有效轉化問題，確定培訓效果及反饋不理想原因，通過考核、測試、互動、反饋等環(huán)節(jié)組合，反饋、識別和解決問題，提升學員能力與技能。
- 靈活應對變化：銷售行業(yè)不斷變化，培訓要與時俱進、適應變化。
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| 銷售管理制度 |
- 制定依據：根據公司加強部門內部管理要求制定。
- 原則：公正、公平、對己對人、對上對下。
- 內容：管理架構、崗位責任、各類管理細則、考核制度等。
- 目的：提高工作效率、規(guī)范工作流程，發(fā)揮個人才能。
- 狀態(tài)：試行草案，銷售團隊成員在正式制度出臺前須服從遵守。
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| 銷售模塊介紹 |
- 基本功能：企業(yè)生產經營成果實現過程，是經營活動核心，是用友ERP - U8供應鏈重要組成部分，提供報價、訂貨、發(fā)貨、開票完整銷售流程，支持普通銷售、委托代銷、分期收款、直運、零售、銷售調撥等多種銷售業(yè)務，可對銷售價格和信用實時監(jiān)控，用戶可定制構建銷售業(yè)務管理平臺。
- 與其他模塊接口：采購可參照銷售訂單生成采購訂單，直運銷售訂單可參照生成采購的直運采購訂單，直運銷售發(fā)票與直運采購發(fā)票可相互參照；庫存管理可參照銷售管理的發(fā)貨單、銷售發(fā)票、銷售調撥單、零售日報生成銷售出庫單，銷售出庫單也可傳遞到庫存管理審核，庫存管理為銷售管理提供可用存貨量；銷售發(fā)票、銷售調撥單、零售日報、代墊費用單在應收賬款管理審核登記應收明細賬、生成制單憑證，進行收款結算核銷并回寫收款核銷信息。
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| 小店與大店銷售管理 |
- 小店銷售管理：
- 定義：原指遍布各地直接面對消費者的小型零售終端，對P&G而言，指主要經營食品、日用雜品、藥品等且P&G產品銷量低于5箱的小型商店、商亭及貨攤。
- 特點：便利性，方便消費者隨時購買；分布廣泛，在道路兩邊、居民樓下等均有；規(guī)模小，營業(yè)面積及銷售額小；經營品種相對集中，以日用消費品暢銷規(guī)格為主。
- 重要性：對消費者，方便購買沖動產品、改變消費習慣和提高生活質量；對P&G客戶，是穩(wěn)定銷量來源，日用消費品小規(guī)格成熟品牌銷量向小店傾斜，且受干擾小、相對穩(wěn)定。
- 大店銷售管理：涵蓋大店概述、重要性、銷售目標和策略、管理動作系統(tǒng)等方面，但文檔未詳細展開大店具體內容。
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| 中國未來零售格局 |
- 連鎖店、專賣店三分天下。
- 快速消費品銷售以大賣場為主。
- 大賣場程度越來越高。
- 全國透明度越來越高。
- 產品競爭激烈、費用高，弱勢品牌難生存。
- 廠商趨向與大賣場聯(lián)合經營模式。
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| 大賣場特點及管理 |
- 特點：規(guī)模大、銷售量高；競爭激烈，多傾向低價行為；專業(yè)化管理，電腦聯(lián)網、數據分析；采購人員老練、尖辣；采購條件嚴格、采購勢力強大；對供應商要求苛刻、態(tài)度強硬。
- 管理意義：結合及體現組織多方面功能實現目的。
- 管理內容：包括策略（KA分析依據、客戶評估、KA分類、客戶分析、事例研究、設立目標、目標分解、費用比例、促銷種類、全年計劃概要、計劃細節(jié)、計劃表格、處理全國促銷程序、市場季度促銷計劃、費用從優(yōu)原則）和實戰(zhàn)（加強認識客戶、了解KA操作、組織結構 - 零售、采購部七項職責、商品分類、重點決策、引進新產品標準）等方面。
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| 濾清器行業(yè) |
- 行業(yè)知識：
- 進口品牌：唐納森、濾不凡、弗列加、寶得溫、曼、亨斯特、櫻花。
- 國產品牌：溫州黎明、新鄉(xiāng)平原、安徽蚌埠（BB）、華盛、柯菲、榮盛、三田、富特東信、環(huán)球、豹王、海業(yè)、盛聯(lián)、鳳凰（律奧）、索菲瑪。
- 生產基地及特點：廣東以中檔空濾液壓濾為主；浙江溫州以低檔旋裝濾為主，榮盛在嘉興，三田在龍泉，溫州黎明液壓是國內*品牌；河北以低檔空濾液壓濾為主；蚌埠以大車濾清器為主；新鄉(xiāng)以液壓濾為主。
- 發(fā)展趨勢：進口品牌國產化；國產品牌向工程機械轉移；歐Ⅲ濾清器推廣。
- 市場現狀和特點：
- 需求狀況：全行業(yè)年收入70億，其中進口機部分20億。
- 用戶情況：終端客戶（大型車隊）、售后單位（4S店）、維修單位（維修站）、配件供應單位（配件店）、大型單位（分配套和使用，如電廠、發(fā)電機組、卷煙廠等）。
- 市場特點：低端市場需求決定銷售。
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| 新銷售人員融合與培訓 |
- 融合：使新聘人員接受公司價值觀和態(tài)度，學會完成工作相關任務及互動，了解公司規(guī)范和價值觀，滿足社會與心理需要。
- 向導信息：包括報酬支付方式、扣除項、報銷項目、費用支取方式、所需設備用具、非正式團隊活動、招待客戶賬單、餐廳使用等。
- 溝通：
- 有效溝通：經理引導新銷售人員走向正軌，回答問題、提供新材料，使其感受公司重視；反之，新人員會受打擊、感覺被欺騙。
- 溝通渠道：垂直溝通渠道從上級獲取信息；水平溝通渠道從同級獲取信息，但有獲得錯誤或不需要信息、忠誠度分散風險，信息提供者可能承擔經理職責。
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術語解釋：
- ERP - U8：是用友公司開發(fā)的企業(yè)資源計劃管理軟件，供應鏈是其一部分，涵蓋銷售、采購、庫存等業(yè)務管理功能，幫助企業(yè)整合資源、提高運營效率。
- KA：關鍵客戶，一般指大型連鎖賣場等重要客戶，在銷售業(yè)務中具有重要地位，對供應商有較大影響力。
- 空濾：空氣濾清器，用于過濾進入發(fā)動機的空氣，保證發(fā)動機正常運行。
- 液壓濾：液壓油濾清器，用于過濾液壓系統(tǒng)中的液壓油，保證液壓系統(tǒng)的清潔和正常工作。
- 旋裝濾：一種采用旋裝式結構的濾清器，安裝和更換方便，常用于發(fā)動機等設備的潤滑系統(tǒng)。
- 歐Ⅲ濾清器：符合歐洲Ⅲ號排放標準的濾清器，對過濾性能和環(huán)保要求較高。
轉載：http://m.xvaqeci.cn/zixun_detail/260668.html
