| 類別 | 具體內(nèi)容 | 詳細(xì)說明 |
|---|---|---|
| 小企業(yè)管理培訓(xùn)方案（“125”模式） | 定義 | 對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)的計(jì)劃、組織、訓(xùn)練、領(lǐng)導(dǎo)和控制，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值，也是對(duì)銷售活動(dòng)及人員進(jìn)行管理的活動(dòng)；還是通過設(shè)定合理銷售目標(biāo)，進(jìn)行分解、實(shí)施、監(jiān)控，關(guān)注最終結(jié)果和評(píng)估的管理過程 |
| 一個(gè)中心 | 以銷售量為中心 | |
| 兩個(gè)重點(diǎn) | 客戶資源管理、人員管理 | |
| 五個(gè)日常管理 | 目標(biāo)管理、行為管理、信息管理、時(shí)間管理和客戶管理 | |
| 與傳統(tǒng)銷售觀念區(qū)別 | 企業(yè)營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)、方式方法、著眼點(diǎn)不同 | |
| 銷售計(jì)劃管理 | 銷售預(yù)測 | 在未來特定時(shí)間內(nèi)，對(duì)整個(gè)產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計(jì) |
| 銷售配額 | 分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，基本類型有銷售量配額、銷售利潤配額、銷售活動(dòng)配額、綜合配額、專業(yè)進(jìn)步配額 | |
| 銷售預(yù)算 | 完成銷售計(jì)劃的每一個(gè)目標(biāo)的費(fèi)用分配，基本方法有銷售百分比法、競爭平衡法、邊際收益法、零基預(yù)算法 | |
| 銷售組織與團(tuán)隊(duì) | 高效銷售團(tuán)隊(duì)特征 | 共同的目標(biāo)，規(guī)章制度，核心領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)隊(duì)文化，分工協(xié)作，激勵(lì)約束 |
| 銷售組織類型及團(tuán)隊(duì)構(gòu)建原理 | 銷售組織類型有區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織、職能結(jié)構(gòu)型組織、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織、顧客結(jié)構(gòu)型組織；團(tuán)隊(duì)構(gòu)建原理有系統(tǒng)優(yōu)化原理（系統(tǒng)的動(dòng)態(tài)性、適應(yīng)性、開放性、整體性）、能級(jí)對(duì)應(yīng)原理、彈性原理、互補(bǔ)增值原理 | |
| 銷售人員的招聘和培訓(xùn) | 素質(zhì)要求 | 較好的品質(zhì)（誠實(shí)守信）、正確的態(tài)度（成功的欲望、強(qiáng)烈的自信、鍥而不舍的精神）、合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)（客戶知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)知識(shí)等）、純熟的銷售技巧（與顧客建立聯(lián)系、概述產(chǎn)品益處、了解顧客需求、重述顧客需求、詳述產(chǎn)品益處、處理顧客異議、總結(jié)與銷售） |
| 招聘錄用程序 | 發(fā)布招聘信息、收集求職簡歷、篩選初試名單、初試素質(zhì)測評(píng)、復(fù)試專業(yè)考評(píng)、錄用通知體檢、試用 | |
| 確定需求數(shù)量方法 | 統(tǒng)計(jì)分析法，工作量法，邊際利潤法 | |
| 銷售人員的報(bào)酬與激勵(lì) | 職業(yè)動(dòng)機(jī)類型及激勵(lì)方式 | 職業(yè)動(dòng)機(jī)類型有經(jīng)濟(jì)型（報(bào)酬）、興趣型（競賽）、個(gè)人奮斗型（尊重）、社會(huì)服務(wù)型；激勵(lì)方式有目標(biāo)激勵(lì)、榜樣激勵(lì)、培訓(xùn)激勵(lì)、工作激勵(lì)、授權(quán)激勵(lì)、民主激勵(lì)、環(huán)境激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)、競賽激勵(lì) |
| 中小企業(yè)管理培訓(xùn)方案 | 目標(biāo)與范圍 | 提升管理人員的管理技能和領(lǐng)導(dǎo)能力、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通能力、提高企業(yè)運(yùn)作效率、培養(yǎng)企業(yè)文化和價(jià)值觀；覆蓋戰(zhàn)略管理、運(yùn)營管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理等層面 |
| 組織現(xiàn)狀分析 | 管理結(jié)構(gòu)相對(duì)扁平，決策權(quán)集中，溝通不足；人才短缺，尤其是管理人才；培訓(xùn)意識(shí)不足；資源有限 | |
| 培訓(xùn)方案設(shè)計(jì) | 培訓(xùn)內(nèi)容包括管理技能培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)力提升、溝通與協(xié)作、專業(yè)技能提升；實(shí)施步驟有需求評(píng)估、制定培訓(xùn)計(jì)劃、培訓(xùn)實(shí)施、反饋與評(píng)估；采取成本控制措施，如利用內(nèi)部資源、選擇合適培訓(xùn)方式、設(shè)定培訓(xùn)預(yù)算 | |
| 長期可持續(xù)性 | 建立培訓(xùn)文化、定期評(píng)估與更新、形成激勵(lì)機(jī)制 | |
| 企業(yè)管理培訓(xùn)方案（通用） | 培訓(xùn)目的 | 挖掘人的*潛力，提升主管人員的領(lǐng)導(dǎo)式管理能力，協(xié)助組織開展適應(yīng)發(fā)展階段的企業(yè)管理培訓(xùn) |
| 行為培訓(xùn)前提 | 將改善視為核心，應(yīng)用成人教育和認(rèn)知心理學(xué)原理，受訓(xùn)者自動(dòng)配合，培訓(xùn)師技巧和信任關(guān)系重要，根據(jù)情況調(diào)整模式，培訓(xùn)師掌握更多知識(shí)技能 | |
| 成人學(xué)習(xí)特征 | 自我引導(dǎo)學(xué)習(xí)，與生活經(jīng)歷聯(lián)系，以目標(biāo)為導(dǎo)向，有理由才學(xué)習(xí)；動(dòng)機(jī)因素有外在預(yù)期、緊迫感、個(gè)人提升、激勵(lì) | |
| 培訓(xùn)方案目標(biāo) | 提升管理人員專業(yè)知識(shí)水平、實(shí)務(wù)操作能力、創(chuàng)新思維和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神 | |
| 培訓(xùn)方案內(nèi)容 | 涵蓋企業(yè)經(jīng)營策略與市場分析、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)、企業(yè)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型升級(jí)、企業(yè)管理基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)等方面 | |
| 企業(yè)管理激勵(lì)機(jī)制 | 需求激勵(lì)要點(diǎn) | 考慮員工受教育程度、社會(huì)閱歷、年齡、性別等因素導(dǎo)致的需求差異，采取針對(duì)性激勵(lì)措施，如中年員工可能更看重獎(jiǎng)金，青年員工可能需要更多個(gè)人時(shí)間 |
| 組織行為學(xué)相關(guān) | 學(xué)習(xí)作用 | 幫助管理者加強(qiáng)以人為中心的管理，調(diào)動(dòng)積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，知人善任，改善人際關(guān)系，提高領(lǐng)導(dǎo)水平，有助于組織變革和發(fā)展 |
| 沈陽格林豪森物業(yè)管理有限公司培訓(xùn)方案 | 目的 | 規(guī)范和促進(jìn)公司培訓(xùn)工作，提升員工職業(yè)技能與素質(zhì)，適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展需要 |
| 培訓(xùn)原則 | 符合業(yè)務(wù)發(fā)展與組織能力提升，注意前瞻性和系統(tǒng)性 | |
| 適用范圍 | 適用于公司所有培訓(xùn)活動(dòng)的規(guī)劃、實(shí)施、效果評(píng)價(jià)等相關(guān)部門與員工 | |
| 培訓(xùn)方式 | 新員工培訓(xùn)包括公司統(tǒng)一組織的集中培訓(xùn)（公司歷史、概況、業(yè)務(wù)、發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營理念、核心價(jià)值觀、人事制度、職業(yè)道德與職業(yè)精神、職業(yè)生涯規(guī)劃等）和各部門安排的專業(yè)培訓(xùn)（部門職能、責(zé)任、規(guī)章、制度、崗位職責(zé)、業(yè)務(wù)操作流程等） | |
| 培訓(xùn)課程 | 具體課程 | 《歡迎新員工》《業(yè)務(wù)能力測評(píng)》《FFU產(chǎn)品講解》等多門課程，涉及新人歡迎、行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品講解、心態(tài)培訓(xùn)、客戶尋找與跟進(jìn)、禮儀禮節(jié)、溝通技巧、實(shí)操經(jīng)驗(yàn)、大客戶服務(wù)等內(nèi)容 |
| 培訓(xùn)需求與計(jì)劃 | 需求分析 | 從組織分析（組織目標(biāo)與戰(zhàn)略、組織文化、組織結(jié)構(gòu)）、任務(wù)分析（崗位職責(zé)、工作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)）、人員分析（員工素質(zhì)、績效、需求）三方面進(jìn)行 |
| 計(jì)劃設(shè)計(jì) | 目標(biāo)是提高員工專業(yè)技能、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、提升綜合素質(zhì)、促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展；內(nèi)容包括崗位技能培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)、企業(yè)文化培訓(xùn) |
術(shù)語解釋： - 系統(tǒng)優(yōu)化原理：強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)具有動(dòng)態(tài)性、適應(yīng)性、開放性和整體性，通過對(duì)這些特性的把握和運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)整體性能的優(yōu)化。 - 能級(jí)對(duì)應(yīng)原理：指在組織中，應(yīng)根據(jù)人員的能力大小和特點(diǎn)，安排相應(yīng)能級(jí)的崗位，使能力與崗位相匹配。 - 彈性原理：意味著在管理過程中要保持一定的靈活性和適應(yīng)性，以應(yīng)對(duì)各種變化和不確定性。 - 互補(bǔ)增值原理：不同個(gè)體或群體之間在能力、性格、知識(shí)等方面相互補(bǔ)充，從而實(shí)現(xiàn)整體價(jià)值的增值。 - 零基預(yù)算法：在編制預(yù)算時(shí)，不考慮以往的預(yù)算情況，一切以零為起點(diǎn)，從實(shí)際需要出發(fā)，對(duì)每個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行重新評(píng)估和分析，確定預(yù)算金額。 - 邊際收益法：通過分析每增加一單位業(yè)務(wù)量所帶來的收益變化，來確定最優(yōu)的業(yè)務(wù)量和資源配置。 - 銷售百分比法：根據(jù)銷售額的一定百分比來確定各項(xiàng)費(fèi)用的預(yù)算金額。 - 競爭平衡法：參考競爭對(duì)手的費(fèi)用水平和市場情況，來確定本企業(yè)的預(yù)算金額，以保持競爭力。
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