一、阿里巴巴的銷售業(yè)務是怎樣的
阿里巴巴的銷售業(yè)務主要涵蓋國內(nèi)貿(mào)易和國際貿(mào)易兩個部分。針對國內(nèi)市場，其在杭州總部主要通過電銷方式開展業(yè)務，同時各個地區(qū)的渠道商也是其銷售網(wǎng)絡的重要組成部分。渠道商的銷售需要外出拜訪客戶并簽訂訂單，相對較為繁重。阿里巴巴還銷售一些工具和服務，例如旺旺等店鋪運營工具。
二、阿里巴巴銷售的角色與職責
銷售渠道是企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品向消費者轉(zhuǎn)移的關(guān)鍵路徑，也是企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一。銷售渠道包括企業(yè)自設的銷售機構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商、零售店等，而阿里巴巴的銷售團隊就是這一渠道的重要組成部分。對于產(chǎn)品而言，銷售渠道并不增加產(chǎn)品的實際價值，而是通過提供優(yōu)質(zhì)的服務來增加產(chǎn)品的附加值。對企業(yè)而言，銷售渠道肩負著物流、資金流、信息流和商流的作用，完成廠家難以獨立完成的任務。
不同的行業(yè)、產(chǎn)品和企業(yè)的不同規(guī)模和發(fā)展階段，其銷售渠道的形態(tài)都有所不同。目前，超級終端如北京國美、山東三聯(lián)、南京蘇寧等正逐漸嶄露頭角，對工業(yè)企業(yè)產(chǎn)生了一定的影響。對于國內(nèi)企業(yè)來說，面臨的主要挑戰(zhàn)還是來自經(jīng)銷商層面的問題。經(jīng)銷商不僅經(jīng)銷一家的產(chǎn)品，因此企業(yè)需要想辦法“掌控”經(jīng)銷商。
企業(yè)遠景是經(jīng)銷商所關(guān)注的重要事項之一。一個有著清晰遠景規(guī)劃的企業(yè)能夠讓經(jīng)銷商看到長期合作的前景。為了“掌控”經(jīng)銷商，企業(yè)可以采取以下五種手段：高層巡視和拜訪、內(nèi)部刊物、經(jīng)銷商會議等。通過這些手段，企業(yè)可以傳達自身的發(fā)展理念和展望，增強經(jīng)銷商的認同感和歸屬感。
在現(xiàn)代商業(yè)社會，品牌對產(chǎn)品的影響越來越大。產(chǎn)品品牌通過對消費者的影響，完成對整渠道的影響。經(jīng)銷商也需要樹立自己的品牌，但這只能在渠道中發(fā)揮作用，對消費者的影響相對較少。對于經(jīng)銷商而言，一個品牌響亮的產(chǎn)品能夠帶來利潤、銷量和形象，尤其是提高銷售效率。企業(yè)在消費者層面上建立良好品牌形象，就可以對渠道施加影響，降低經(jīng)銷商的銷售成本，提高銷售效率。
企業(yè)還可以通過顧問式銷售來支持經(jīng)銷商的銷售和管理。銷售代表不僅是產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商，還要幫助經(jīng)銷商提高銷售效率、降低銷售成本、提高銷售利潤。這意味著銷售代表為經(jīng)銷商提供一個解決方案，這個方案可以解決經(jīng)銷商的短期和長期盈利問題。通過這種方式，企業(yè)可以扮演老師的角色，而經(jīng)銷商則成為學生，按照企業(yè)的思路來運作市場。這樣的合作關(guān)系是牢不可破的。
企業(yè)還可以通過直接掌控終端或直接掌控經(jīng)銷商的下家來加強市場控制力。一些企業(yè)會先在當?shù)卣业胶线m的經(jīng)銷商然后逐步掌握其下家和零售店情況；另一些企業(yè)則直接和零售店發(fā)生業(yè)務關(guān)系炒熱市場后再選擇合適的經(jīng)銷商來管理市場完成渠道建設。無論采取哪種方式掌控零售店都是最根本的目的讓零售店認同產(chǎn)品、品牌和廠家從而在經(jīng)銷商出現(xiàn)問題時能夠迅速切換到新的渠道而不影響銷量。具體手段包括有針對性的促銷活動、零售店合作計劃等。一、建立基礎檔案資料
建立零售店的地理分布圖，詳細記錄每一家零售店的基本信息，主要店員的個人檔案，以及競爭對手和經(jīng)銷商的檔案。還需建立廠家基本情況檔案。這些檔案信息在例會時需定期更新，以確?；A資料的準確性和完整性。
二、構(gòu)建零售店會員體系
部分企業(yè)已經(jīng)開始構(gòu)建零售店的會員體系，通過定期活動加強零售店與廠家的聯(lián)系。不僅建立有針對零售店的會員體系，還會對零售店店員設立會員體系，定期舉辦會員參與活動，并依據(jù)店員銷售的手機數(shù)量進行積分式獎勵。
三、執(zhí)行促銷活動
企業(yè)需將促銷活動落到實處，甚至可舉辦針對零售店店員和零售店的獎勵活動。這樣不僅能*化促銷活動的效果，還能增強終端與企業(yè)的情感聯(lián)系，從而增強企業(yè)品牌的影響力。
四、加強店員培訓
在銷售過程中，零售店店員的角色至關(guān)重要。若想產(chǎn)品獲得良好的銷售效果，必須注重對店員的培訓。通過培訓可以增加店員對企業(yè)的認同和對產(chǎn)品的理解，有助于全面了解產(chǎn)品性能和指標，提高銷售技巧。
五、掌控經(jīng)銷商的策略
除了在服務方面掌控經(jīng)銷商外，還需在利益上掌控經(jīng)銷商，確保給經(jīng)銷商的利潤大于其純利。只有這樣，當經(jīng)銷商考慮與企業(yè)“分手”時才會權(quán)衡利弊，考慮到切換供應商的代價和風險。具體的方法包括增大返利和折扣、降低其他產(chǎn)品的單位利潤等。但需注意，過度打擊經(jīng)銷商可能會適得其反，因此需謹慎使用這些策略。
六、量化掌控經(jīng)銷商的指標
為了更*地掌控經(jīng)銷商，我們可以用量化的方法來表示“給經(jīng)銷商的利潤大于經(jīng)銷商的純利”。例如通過公式計算，企業(yè)的銷售量需占經(jīng)銷商總銷量的多少比例才能實現(xiàn)有效掌控。
七、工作職責與阿里巴巴的銷售
工作職責包括渠道的建設、維護、更新、管理，及時與渠道商溝通反饋信息。在阿里巴巴平臺，銷售工作主要是尋找新客戶，開發(fā)好客戶后進行陌生拜訪。雖然工作會面臨一定的挑戰(zhàn)和拒絕，但若能學到東西并適應環(huán)境，便能獲得成長和見識。
八、阿里巴巴排名與誠信通
關(guān)于阿里巴巴的排名方法，記得有一篇文章詳細介紹了誠信通的影響因素及提升排名的技巧。如需了解更多信息，可通過搜索引擎搜索“誠信通沒有訂單的排名提升方法”來獲取相關(guān)內(nèi)容。
九、總結(jié)與展望
當企業(yè)樹立了遠大的愿景并得到經(jīng)銷商的認同，建立了消費者心中的良好品牌形象，并培養(yǎng)了專業(yè)的客戶顧問團隊時，企業(yè)就具備了行業(yè)領導者的潛力。通過有效掌控經(jīng)銷商和終端渠道，企業(yè)就能在行業(yè)中掌握發(fā)展先機，實現(xiàn)真正的網(wǎng)絡為王的目標。
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