一、探究阿里巴巴的銷售奧秘
銷售渠道是企業(yè)在市場中極為重要的一環(huán)，它關(guān)乎企業(yè)的產(chǎn)品如何順利傳遞給消費(fèi)者。這一路徑涵蓋了企業(yè)自身的銷售機(jī)構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商和零售店等多個環(huán)節(jié)。銷售渠道雖不直接增加產(chǎn)品本身的附加值，但卻通過服務(wù)提升產(chǎn)品的附加價(jià)值。對于企業(yè)來說，銷售渠道扮演著物流、資金流、信息流和商流的角色，完成許多難以單獨(dú)完成的任務(wù)。不同行業(yè)、不同產(chǎn)品以及不同規(guī)模和發(fā)展階段的企業(yè)，其銷售渠道的形態(tài)都各不相同。大多數(shù)銷售渠道都會經(jīng)過經(jīng)銷商到零售店的兩個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
近年來，以北京國美、山東三聯(lián)、南京蘇寧等為代表的超級終端逐漸嶄露頭角，甚至公開與工業(yè)企業(yè)叫板。一些家電企業(yè)甚至需要根據(jù)超級終端的訂單來生產(chǎn)，這是不可阻擋的歷史潮流。盡管超級終端是企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，但在實(shí)際的營銷中，國內(nèi)企業(yè)主要面臨的挑戰(zhàn)還是來自經(jīng)銷商層面。經(jīng)銷商并非只代理一家產(chǎn)品，他們希望企業(yè)能投入更多的資金、人員和網(wǎng)絡(luò)資源在自己身上，以擴(kuò)大在當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~，提升產(chǎn)品的市場推動力。有些企業(yè)嘗試通過各種方式來控制和影響經(jīng)銷商，與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，甚至共同成立合資公司。
為了有效控制經(jīng)銷商，企業(yè)需要了解經(jīng)銷商的考量因素。經(jīng)銷商在一個地方扎根多年，擁有豐富的社會關(guān)系、健全的銷售網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售團(tuán)隊(duì)。他們的短期目標(biāo)是賺錢，而長期目標(biāo)則是發(fā)展。企業(yè)在考慮如何控制經(jīng)銷商時，可以從以下五個方面入手：
企業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃是經(jīng)銷商考慮的重要因素之一。一個無長遠(yuǎn)規(guī)劃的企業(yè)很難得到經(jīng)銷商的信任和支持。企業(yè)不僅要展示自己的業(yè)績和實(shí)力，還要不斷向經(jīng)銷商描述自己的美好前景。這樣經(jīng)銷商才能認(rèn)同企業(yè)的理念、發(fā)展戰(zhàn)略和主要領(lǐng)導(dǎo)人，即使暫時遇到政策或產(chǎn)品問題，經(jīng)銷商也會給予理解和支持。具體做法包括企業(yè)高層的巡視和拜訪、內(nèi)部刊物的定期發(fā)行以及經(jīng)銷商會議的定期召開等。
品牌在現(xiàn)代商業(yè)社會中的作用不可忽視。品牌往往成為區(qū)別產(chǎn)品的*特征，對于很多企業(yè)來說是最有價(jià)值的資產(chǎn)。企業(yè)通過品牌影響消費(fèi)者，進(jìn)而完成對整個渠道的影響。經(jīng)銷商也需要樹立自己的品牌，但這只能在渠道中發(fā)揮作用，對消費(fèi)者的直接影響有限。經(jīng)銷商的品牌價(jià)值往往附加在所代理的主要產(chǎn)品品牌之上，沒有廠家的支持，其品牌價(jià)值會大打折扣。暢銷的產(chǎn)品品牌對于經(jīng)銷商而言，意味著利潤、銷量、形象以及最重要的銷售效率。只要企業(yè)在消費(fèi)者層面建立了良好的品牌形象，就可以對渠道施加影響，降低經(jīng)銷商的銷售成本，提高銷售效率。
相對于企業(yè)而言，經(jīng)銷商的管理能力較弱，人員素質(zhì)較低?，F(xiàn)代營銷中倡導(dǎo)的顧問式銷售可以解決這一問題。企業(yè)的銷售代表不僅要將產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商，還要幫助經(jīng)銷商銷售、提高銷售效率、降低成本、增加利潤。也就是說，銷售代表為經(jīng)銷商提供一個整體的解決方案。這個方案能解決經(jīng)銷商當(dāng)前的盈利問題，也能解決其長期的盈利問題。
為解決經(jīng)銷商的需求和提高其專業(yè)性，企業(yè)可以為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員和管理人員提供培訓(xùn)。這樣不僅能提升銷售代表的能力，還能促進(jìn)經(jīng)銷商之間的知識交流，提高整體業(yè)務(wù)水平。在這個過程中，企業(yè)充當(dāng)了老師的角色，而經(jīng)銷商則充當(dāng)了學(xué)生的角色。按照企業(yè)的思路運(yùn)作，企業(yè)在思想上控制了經(jīng)銷商，這樣的合作關(guān)系更加牢不可破。這樣還能有效解決渠道中出現(xiàn)的“叛變”問題。相比于市場推廣的投入，這樣的投入可謂事半功倍。
掌控零售店是消費(fèi)品行業(yè)最常用的方法。無論是通過直接幫助經(jīng)銷商管理其下游客戶，還是先做市場再做渠道的方法，掌控零售店都是最根本的目的。企業(yè)需要讓零售店認(rèn)同產(chǎn)品、品牌和廠家，而不是首先認(rèn)同經(jīng)銷商。這樣企業(yè)在經(jīng)銷商出現(xiàn)問題時能夠迅速切換到新的渠道而不影響銷量。建立零售店的基本檔案、建立會員體系、舉行促銷活動等都是實(shí)現(xiàn)這一目的的有效手段。通過這些方式增強(qiáng)零售店與企業(yè)的聯(lián)系和感情，提高品牌的影響力。四、店員培訓(xùn)的重要性
店員的素質(zhì)和能力在零售業(yè)務(wù)中起著至關(guān)重要的作用。一個性價(jià)比高的產(chǎn)品，如果店員缺乏積極性或甚至對產(chǎn)品持負(fù)面態(tài)度，其市場表現(xiàn)可想而知。對店員進(jìn)行培訓(xùn)不僅有助于提升他們對企業(yè)的認(rèn)同感和對產(chǎn)品的理解，還能增強(qiáng)他們的銷售技巧。通過全面的培訓(xùn)，店員可以全面了解產(chǎn)品的性能和指標(biāo)，從而更好地為顧客提供服務(wù)。
一、掌控終端市場的策略
掌握終端市場是商業(yè)競爭的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)建立當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫，以此為基礎(chǔ)，開展有針對性的終端拜訪和各種直達(dá)消費(fèi)者的活動。這不僅是服務(wù)層面的經(jīng)銷商掌控，更是考慮與經(jīng)銷商建立長久合作關(guān)系。但商家和經(jīng)銷商都會追求短期利益。企業(yè)需要在給予經(jīng)銷商足夠利益的保證合作的長遠(yuǎn)性和穩(wěn)定性。
二、具體措施與辦法
1. 增加返利和折扣，提高給經(jīng)銷商的單位利潤。
2. 降低經(jīng)銷商其他產(chǎn)品的單位利潤，以增強(qiáng)本產(chǎn)品的競爭力。
3. 商務(wù)實(shí)際運(yùn)作中應(yīng)避免過于激烈的手段，如可能應(yīng)盡量不采用。
4. 建立量化模型，如“給經(jīng)銷商的利潤大于經(jīng)銷商的純利”的公式，幫助企業(yè)更科學(xué)地評估與經(jīng)銷商的合作。
三、企業(yè)如何更好地掌控經(jīng)銷商
企業(yè)要樹立遠(yuǎn)大的愿景并使經(jīng)銷商認(rèn)同，同時在消費(fèi)者心中建立品牌形象。培養(yǎng)客戶顧問隊(duì)伍，為他們提供真正的服務(wù)，并與終端建立良好的溝通。這樣建立的渠道網(wǎng)絡(luò)能掌握行業(yè)的發(fā)展動態(tài)，實(shí)現(xiàn)真正的網(wǎng)絡(luò)為王，樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。
四、工作職責(zé)與要求
工作職責(zé)包括維護(hù)、更新、管理全國渠道，及時反饋渠道商信息，處理相關(guān)問題；負(fù)責(zé)渠道銷售定單、出貨，配合其他團(tuán)隊(duì)完成銷售任務(wù)；制作、審核銷售報(bào)表，定制、實(shí)施、監(jiān)督、反饋渠道策略等。這些都需要根據(jù)具體行業(yè)和工作來具體定制。
五、銷售工作的鍛煉與收獲
銷售工作涉及面廣，工作內(nèi)容繁雜，因此能提供全面的鍛煉機(jī)會。銷售工作能鍛煉口才、膽識、判斷力、分析問題和解決問題的能力，以及人脈資源的獲取等。對于性格內(nèi)向的人來說，銷售工作更是一個挑戰(zhàn)自我的機(jī)會。雖然初期可能會感到困難，但一旦邁出堅(jiān)定的步伐，可能會發(fā)生很大的變化。銷售工作不僅能帶來金錢利益，更重要的是建立人際關(guān)系網(wǎng)，這是銷售的財(cái)富所在。做任何工作都能鍛煉人，關(guān)鍵在于用心去做，用心去思考。銷售行業(yè)雖然辛苦，但確實(shí)能鍛煉人，改變?nèi)恕Ｖ灰贸鍪值臒崆楹陀眯娜プ?，就一定能有所收獲。
六、關(guān)于阿里巴巴排名方法及推薦書籍
一、耐力與堅(jiān)持
銷售之路，始之于客戶的缺失，而終結(jié)于忍耐與堅(jiān)持。新入銷售行業(yè)的人常常因半途而廢而失去機(jī)會，只有經(jīng)得起時間的考驗(yàn)，你的業(yè)績和收入才能逐漸提升。對于機(jī)會主義者而言，銷售是一個磨礪意志的舞臺。在銷售過程中，應(yīng)時刻保持耐心，準(zhǔn)時與客戶會面，即使客戶臨時有事或正在開會，也應(yīng)耐心等待。
二、自控力的重要性
銷售人員的工作往往需要單兵作戰(zhàn)，每天都要面對開發(fā)客戶、維護(hù)客情等任務(wù)，這些工作不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進(jìn)行。我的朋友張先生，曾投身于銷售行業(yè)，他無論天氣如何，每天都早出晚歸，通過自我發(fā)展的要求和良好的自控能力，最終取得了今天的成就。這種成就并非靠每日的匯報(bào)和報(bào)表來達(dá)成，而是完全依靠自身的自控力。
三、溝通的力量
溝通是銷售人員不可或缺的能力。溝通包含兩層含義：一是準(zhǔn)確獲取對方信息，了解對方真實(shí)意圖，并將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對方；二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑ㄈ缯Z氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等）使得雙方容易達(dá)成共識。一位銷售主管與超市老板的溝通案例，凸顯了溝通在銷售過程中的重要性。通過恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞胶蛻B(tài)度，解決了產(chǎn)品進(jìn)場的問題。
四、觀察的藝術(shù)
觀察并非簡單的看看，而是用專業(yè)的眼光和知識去細(xì)心的觀察。銷售人員需要具備敏銳的觀察力，通過專業(yè)的視角去發(fā)現(xiàn)市場的機(jī)會和客戶的真實(shí)需求。
五、銷售人員的必備素質(zhì)和能力
銷售人員應(yīng)該具備熱愛營銷、愿意傾注全力的心態(tài)，并對銷售工作有大致的了解。營銷工作不僅僅是思維的應(yīng)用，更是一種體力支出和艱苦的工作。銷售人員的溝通能力如同雙手一樣重要，是生存的主要根基之一。銷售人員還應(yīng)該有過硬的書面表達(dá)能力和營銷知識體系，掌握基本的工作工具。所有的學(xué)習(xí)都離不開實(shí)踐工作，所以銷售人員一定要在掌握基本的營銷理論的基礎(chǔ)上，不斷實(shí)踐、總結(jié)。優(yōu)秀的銷售人員還應(yīng)該具備敏捷縝密的思維體系、良好的談判運(yùn)籌能力、敏銳的洞察力和市場反饋能力。
六、如何鍛煉自己的能力
對于性格內(nèi)向、不愛說話的人，也可以通過銷售來鍛煉自己的能力。選擇那些待興起的產(chǎn)業(yè)做銷售，比如微商、保險(xiǎn)等，不僅能夠鍛煉交際能力和口才，還能讓你涉獵未知領(lǐng)域，增長知識。保持職業(yè)道德、深入了解產(chǎn)品和市場、注重自身形象也是非常重要的。最重要的是愿意去迎接挑戰(zhàn)，鍛煉自己。
深入探究，不愛說話可能只是一種表面現(xiàn)象，其背后隱藏的真正原因可能是缺乏自信，害怕因?yàn)檠赞o不當(dāng)而被人嘲笑。試想，每個孩子在初學(xué)說話的階段，都是充滿熱情的，話不停地說。后來出現(xiàn)的愛說與不愛說的差異，很大程度上受到了周圍環(huán)境的影響。例如，周圍人回應(yīng)太少，讓孩子缺乏交流伙伴；或者成年人經(jīng)常嘲笑孩子的話語，讓孩子感到羞愧和不安。這些經(jīng)歷都會對孩子的語言積極性造成打擊。
如果你渴望從事銷售工作，就應(yīng)該勇敢付諸實(shí)踐。也許在實(shí)踐的過程中，你潛藏的潛能會得以激發(fā)。而且，做銷售并不一定需要滔滔不絕的口才，關(guān)鍵在于能否精準(zhǔn)表達(dá)。內(nèi)向的人往往具有細(xì)心、善解人意的特質(zhì)，如果你能夠善于利用這些優(yōu)勢，也會成為你在銷售工作中的一大亮點(diǎn)。
堅(jiān)持一段時間后，你會發(fā)現(xiàn)原本看似矛盾的地方，其實(shí)是可以相互融合，共同促進(jìn)你的成長和發(fā)展的。你的進(jìn)步和改變也許會讓你感到驚喜。
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