一、阿里地區(qū)企業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)的策略與原則
由于企業(yè)在文化、戰(zhàn)略等方面的差異，阿里地區(qū)的企業(yè)培訓(xùn)體系的建設(shè)必須從企業(yè)自身的特點(diǎn)和實(shí)際情況出發(fā)。除了明確培訓(xùn)體系所包含的內(nèi)容和企業(yè)現(xiàn)有的培訓(xùn)狀況外，還需要遵循以下六個(gè)核心原則：
1. 基于戰(zhàn)略原則：培訓(xùn)旨在提升員工素質(zhì)和能力，以達(dá)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。培訓(xùn)體系的建設(shè)必須根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的要求，為企業(yè)培養(yǎng)符合戰(zhàn)略需求的人才。
2. 動(dòng)態(tài)開(kāi)放原則：企業(yè)要適應(yīng)不斷變化的外部環(huán)境，培訓(xùn)體系必須是一個(gè)動(dòng)態(tài)、開(kāi)放的系統(tǒng)，隨時(shí)根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整。
3. 保持均衡原則：有效的培訓(xùn)體系應(yīng)確保不同崗位的員工都能得到相應(yīng)的培訓(xùn)?？v向要考慮各級(jí)員工的能力需求，設(shè)置相應(yīng)課程；橫向要考慮各職能部門(mén)的工作需求，提供相應(yīng)的專業(yè)技能培訓(xùn)。
4. 滿足需求原則：培訓(xùn)體系的建設(shè)不僅要滿足工作需求，還要滿足組織和員工的需求。滿足組織需求，確保培訓(xùn)的人才符合組織發(fā)展需要；滿足員工需求，調(diào)動(dòng)員工的培訓(xùn)主動(dòng)性和積極性，保證培訓(xùn)效果。
5. 全員參與原則：企業(yè)培訓(xùn)體系的任何一項(xiàng)工作都需要全員參與，得到領(lǐng)導(dǎo)的支持和業(yè)務(wù)部門(mén)的積極配合才能完成。
6. 員工發(fā)展原則：如果培訓(xùn)體系的開(kāi)發(fā)能與員工的自我發(fā)展需求相結(jié)合，就可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)和員工的雙贏。
二、阿里干部培訓(xùn)內(nèi)容概述
阿里巴巴為干部培訓(xùn)設(shè)計(jì)了一套必修課程體系——“管理三板斧”，旨在根據(jù)不同層級(jí)管理者的需求提供專業(yè)培訓(xùn)。初級(jí)、中級(jí)和高級(jí)管理者將分別參與Manager Skill、Manager Development和Leadership三個(gè)層次的管理培訓(xùn)，涵蓋9門(mén)必修課程，旨在系統(tǒng)提升管理者的專業(yè)能力。初級(jí)管理者需掌握招聘、解雇員工、團(tuán)隊(duì)建設(shè)及確保團(tuán)隊(duì)成果等核心技能。中級(jí)管理者則需深入學(xué)習(xí)聞味道（洞察力）、揪頭發(fā)（解決問(wèn)題）和照鏡子（自我反思）等關(guān)鍵技能。晉升為高級(jí)經(jīng)理和總監(jiān)時(shí)，阿里巴巴的第二堂標(biāo)準(zhǔn)必修課將幫助管理者進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和自我提升，進(jìn)一步加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)力。
三、阿里“百年大計(jì)”的培訓(xùn)內(nèi)容與策略
“百年大計(jì)”是阿里巴巴為新員工打造的一套全面培訓(xùn)體系，周期從1到3個(gè)月不等，涵蓋全天候?qū)W習(xí)過(guò)程。內(nèi)容涵蓋企業(yè)文化、價(jià)值觀、產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能等方面。通過(guò)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，新員工能夠快速掌握所需知識(shí)和技能，建立起清晰的工作坐標(biāo)，為公司的長(zhǎng)期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。整個(gè)培訓(xùn)體系旨在幫助新員工成長(zhǎng)為優(yōu)秀的銷售人員，為公司的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)作出積極貢獻(xiàn)。
四、如何做好企業(yè)銷售培訓(xùn)
6、讓我們?cè)偕钊肓私釯BM的做法。IBM擁有一套管理系統(tǒng)，這套系統(tǒng)的核心實(shí)際上是一種“自我承諾”。年初，公司根據(jù)自身的期望和員工的承諾來(lái)制定目標(biāo)，并據(jù)此確定一個(gè)“勝利”的策略。然后，團(tuán)隊(duì)會(huì)計(jì)劃如何達(dá)到這個(gè)策略，并討論需要哪些培訓(xùn)來(lái)達(dá)成目標(biāo)。員工會(huì)與上司溝通，明確自己在哪些方面有不足，需要哪些培訓(xùn)資源。與人力資源部協(xié)商制定個(gè)人全年培訓(xùn)計(jì)劃。通過(guò)這種方式，員工在為公司做出貢獻(xiàn)的也獲得了自我成長(zhǎng)?？梢钥闯?，只有當(dāng)培訓(xùn)成為人力資源管理的一部分時(shí)，它才能有效地發(fā)揮作用。我們企業(yè)在開(kāi)展培訓(xùn)時(shí)，很大程度上受到了這些領(lǐng)先企業(yè)的影響。如果只是盲目地模仿他們的培訓(xùn)方式，而不學(xué)習(xí)他們的人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，是徒勞無(wú)功的。
7、二、關(guān)于培訓(xùn)方法——課程開(kāi)發(fā)與講師選擇的重要性
8、銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是通過(guò)提升銷售人員的個(gè)人業(yè)績(jī)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。企業(yè)的銷售培訓(xùn)工作必須始終以業(yè)務(wù)發(fā)展及盈利為目的，注重培訓(xùn)的目的性，深入研究現(xiàn)狀和需求，將注意力集中在可以通過(guò)培訓(xùn)解決的問(wèn)題上。要清晰劃分不同的培訓(xùn)類型和層次，針對(duì)不同對(duì)象的特點(diǎn)和需求進(jìn)行恰當(dāng)?shù)膬?nèi)容和方法選擇。這是培訓(xùn)成功的前提。
9、員工的績(jī)效取決于態(tài)度、知識(shí)、技巧這三個(gè)因素。如果在這三個(gè)方面有所提高，就能大大提高工作績(jī)效，這是許多企業(yè)培訓(xùn)員工的目的。但態(tài)度、知識(shí)、技巧是三個(gè)不同的領(lǐng)域，需要采用不同的方法來(lái)改善。其中，態(tài)度是指員工對(duì)外部事物和人際關(guān)系的看法。有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，一個(gè)人的態(tài)度是長(zhǎng)期形成的，不可能通過(guò)短期的培訓(xùn)來(lái)改變。但事實(shí)上，通過(guò)改變觀念，態(tài)度是可以改變的。這就需要“與君一席話，勝讀十年書(shū)”的效果，即突然的領(lǐng)悟或“頓悟”。當(dāng)員工苦思不得其解時(shí)，培訓(xùn)師的一句話可能就能讓他們豁然開(kāi)朗，從而改變對(duì)人對(duì)事的看法。
10、對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，如果他們通過(guò)培訓(xùn)明白了銷售工作與個(gè)人利益之間的正確關(guān)系，以及與客戶之間的正確關(guān)系，他們對(duì)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)銷售工作的態(tài)度自然會(huì)改變。而員工的知識(shí)主要是通過(guò)長(zhǎng)期的學(xué)習(xí)和自學(xué)獲得的。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，主要任務(wù)是工作，沒(méi)有大量時(shí)間進(jìn)行系統(tǒng)的理論學(xué)習(xí)。員工培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)是工作技巧，因?yàn)榧记膳嘤?xùn)能帶來(lái)*的投入產(chǎn)出比。
11、銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)在于銷售技巧。技巧是工作中的行為，而這些行為是習(xí)慣性的，而不是你是否知道或能否做到。培訓(xùn)必須注重行為的反復(fù)練習(xí)，使其成為習(xí)慣?，F(xiàn)在的培訓(xùn)誤區(qū)在于過(guò)多地注重理論知識(shí)的傳授而忽視行為的實(shí)踐練習(xí)。其實(shí)，只有反復(fù)練習(xí)才能真正掌握技巧。
12、培訓(xùn)完成后，監(jiān)督效果達(dá)成也很重要。在企業(yè)中，中層核心干部的作用至關(guān)重要。他們負(fù)責(zé)督促受訓(xùn)員工鞏固在培訓(xùn)中學(xué)到的技巧，這是銷售培訓(xùn)成敗的關(guān)鍵。如果這一層級(jí)的人員認(rèn)為培訓(xùn)無(wú)用，特別是在人才競(jìng)爭(zhēng)激烈的企業(yè)中，每個(gè)人都認(rèn)為自己有一套獨(dú)特的技能互相不服從，那么在這樣的企業(yè)中，任何形式的培訓(xùn)都可能流于形式。思想統(tǒng)一至關(guān)重要。此外銷售培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括企業(yè)文化、產(chǎn)品設(shè)備、銷售政策等方面內(nèi)容這些必須由市場(chǎng)部門(mén)、培訓(xùn)部門(mén)和人力資源部門(mén)共同協(xié)商確定培訓(xùn)內(nèi)容的選擇和培訓(xùn)的實(shí)施應(yīng)由專業(yè)的培訓(xùn)師來(lái)主持以確保培訓(xùn)的針對(duì)性和實(shí)效性。
13、就講師資源而言企業(yè)邀請(qǐng)的培訓(xùn)老師主要是兩類人員即專家和企業(yè)經(jīng)理但他們的教學(xué)方式并不符合企業(yè)的實(shí)際需求講師無(wú)法有效地結(jié)合實(shí)際情況講解實(shí)踐知識(shí)從而導(dǎo)致企業(yè)員工反饋不佳對(duì)企業(yè)而言僅靠專家的講座提高業(yè)績(jī)是不切實(shí)際的同樣企業(yè)經(jīng)理雖然能分享自己的經(jīng)驗(yàn)但無(wú)法提供針對(duì)性的解決方案他們的教學(xué)方式都是以自我為中心忽視學(xué)員的反饋和培訓(xùn)效果優(yōu)秀的培訓(xùn)師應(yīng)具備實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的理論知識(shí)良好的表達(dá)能力和授課技巧等條件是企業(yè)培訓(xùn)成功的關(guān)鍵因此企業(yè)應(yīng)該尋求更多的專業(yè)培訓(xùn)師來(lái)主持培訓(xùn)項(xiàng)目并培養(yǎng)自己的內(nèi)部培訓(xùn)師以滿足企業(yè)的實(shí)際需求這些內(nèi)部培訓(xùn)師具有熟悉企業(yè)文化和狀況的優(yōu)勢(shì)并能更好地將培訓(xùn)內(nèi)容與實(shí)際工作相結(jié)合從而提高培訓(xùn)的實(shí)效性性價(jià)比更高對(duì)于企業(yè)而言具有更高的性價(jià)比的內(nèi)部的更好的影響內(nèi)部的專業(yè)之間效果要想達(dá)到更為有效的銷售培訓(xùn)就必須將其納入企業(yè)管理的一部分并結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)人力資源戰(zhàn)略和員工職業(yè)生涯規(guī)劃相關(guān)部門(mén)應(yīng)齊心協(xié)力充分利用內(nèi)部講師資源不斷貫徹從實(shí)踐中來(lái)到實(shí)踐中去的學(xué)習(xí)方法開(kāi)展有針對(duì)性的分層次培訓(xùn)共創(chuàng)企業(yè)銷售培訓(xùn)的新局面！
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