銷售渠道是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，其核心價(jià)值在于幫助企業(yè)將產(chǎn)品有效轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。阿里巴巴的銷售人員專注于打造高效、暢通的產(chǎn)品流通路徑，這些路徑涵蓋企業(yè)的自有銷售機(jī)構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商以及零售店鋪等環(huán)節(jié)。他們的職責(zé)并不在于為產(chǎn)品增添實(shí)質(zhì)性的價(jià)值，而是通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)增加產(chǎn)品的附加價(jià)值。
對(duì)于企業(yè)而言，銷售渠道扮演著物流、資金流、信息流和商流的重要角色，它們協(xié)同完成許多企業(yè)難以單獨(dú)完成的任務(wù)。由于不同行業(yè)、不同產(chǎn)品以及企業(yè)不同規(guī)模和發(fā)展階段的特點(diǎn)，銷售渠道的形態(tài)也會(huì)有所不同。大多數(shù)銷售渠道都會(huì)經(jīng)過經(jīng)銷商到零售店的流程。
近年來(lái)，以北京國(guó)美、山東三聯(lián)、南京蘇寧等為代表的超級(jí)終端逐漸嶄露頭角，它們甚至敢于與工業(yè)企業(yè)直接競(jìng)爭(zhēng)。這要求企業(yè)在營(yíng)銷策略上不僅關(guān)注產(chǎn)品生產(chǎn)，更要注重與渠道的緊密合作。在現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)面臨的主要問題是如何與經(jīng)銷商進(jìn)行有效合作。
經(jīng)銷商作為市場(chǎng)中的重要一環(huán)，擁有豐富的社會(huì)關(guān)系、健全的銷售網(wǎng)絡(luò)以及經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售團(tuán)隊(duì)。他們的短期目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)盈利，而長(zhǎng)期目標(biāo)則是尋求發(fā)展。企業(yè)需要通過一系列手段來(lái)“掌控”經(jīng)銷商，以確保雙方的長(zhǎng)期合作與共贏。
企業(yè)需要擁有明確的遠(yuǎn)景規(guī)劃。對(duì)于企業(yè)來(lái)說，一個(gè)沒有遠(yuǎn)景規(guī)劃的企業(yè)就如同沒有靈魂的機(jī)器，只看重眼前的利益而忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。企業(yè)必須向經(jīng)銷商傳達(dá)其遠(yuǎn)景規(guī)劃，讓經(jīng)銷商看到與企業(yè)合作的前景和機(jī)會(huì)。
企業(yè)高層與經(jīng)銷商之間的溝通與交流至關(guān)重要。通過高層的巡視和拜訪，可以讓經(jīng)銷商更深入地了解企業(yè)的現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展。企業(yè)還可以通過內(nèi)部刊物、經(jīng)銷商會(huì)議等方式，定期向經(jīng)銷商傳達(dá)企業(yè)的發(fā)展理念和市場(chǎng)狀況。
品牌對(duì)于企業(yè)來(lái)說是最重要的資產(chǎn)之一。產(chǎn)品品牌的影響力可以貫穿整個(gè)渠道，影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和選擇。經(jīng)銷商也需要樹立自己的品牌，而這需要企業(yè)的支持和幫助。
在管理經(jīng)銷商的過程中，企業(yè)需要扮演更多的角色。除了提供產(chǎn)品和銷售支持外，企業(yè)還需要為經(jīng)銷商提供專業(yè)的管理、營(yíng)銷和人力資源方面的指導(dǎo)?，F(xiàn)代營(yíng)銷中倡導(dǎo)的顧問式銷售就是解決這個(gè)問題的有效方法之一。
企業(yè)還需要關(guān)注零售店的掌控。通過建立與零售店的緊密聯(lián)系、開展促銷活動(dòng)等方式，提高銷售效率和降低銷售成本。這樣不僅可以提高經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間，還可以增強(qiáng)品牌在市場(chǎng)上的影響力。
直接掌控終端和經(jīng)銷商的下家是消費(fèi)品行業(yè)常用的方法。企業(yè)可以通過先幫助合適的經(jīng)銷商做業(yè)務(wù)，逐步掌握經(jīng)銷商的下家和當(dāng)?shù)亓闶鄣甑姆绞絹?lái)建立穩(wěn)固的渠道關(guān)系。企業(yè)也可以通過直接與零售店發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，通過促銷活動(dòng)炒熱市場(chǎng)，再選擇合適的經(jīng)銷商來(lái)管理市場(chǎng)。
無(wú)論采用哪種方法，掌控零售店都是最終目的。要讓零售店首先認(rèn)同產(chǎn)品、品牌和廠家，而不是首先認(rèn)同經(jīng)銷商。這樣，在經(jīng)銷商出現(xiàn)問題時(shí)，企業(yè)就有把握將零售店切換到新的渠道而不影響銷量。為了實(shí)現(xiàn)這一目的可以采取一些具體的手段比如建立基礎(chǔ)檔案、建立會(huì)員體系等同時(shí)不斷舉行各種促銷活動(dòng)增強(qiáng)與零售店的緊密聯(lián)系和提高品牌影響力等手段從而掌控渠道完成銷售目標(biāo)并推動(dòng)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展
總的來(lái)說在營(yíng)銷活動(dòng)中掌控渠道是企業(yè)的重要任務(wù)之一只有通過有效的手段和方法才能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)并推動(dòng)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展同時(shí)建立起與經(jīng)銷商和零售店的長(zhǎng)期合作關(guān)系以實(shí)現(xiàn)共贏零售店鋪運(yùn)營(yíng)與經(jīng)銷商掌控策略
一、培訓(xùn)店員的重要性
在零售業(yè)務(wù)中，店員的角色不容忽視。一個(gè)性價(jià)比極高的產(chǎn)品，如果店員不積極推薦甚至打擊該產(chǎn)品，那么產(chǎn)品的命運(yùn)可想而知。通過培訓(xùn)，可以增強(qiáng)店員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和對(duì)產(chǎn)品的理解，有助于他們?nèi)嬲莆债a(chǎn)品性能和指標(biāo)，提升銷售技巧。有效的培訓(xùn)不僅能提高店員的服務(wù)質(zhì)量，還能增加其銷售能力，從而為店鋪帶來(lái)更好的業(yè)績(jī)。
二、掌控終端與經(jīng)銷商的關(guān)鍵策略
掌控終端和經(jīng)銷商是零售業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵。除了提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以外，企業(yè)還需從利益層面掌控經(jīng)銷商，確保給予經(jīng)銷商足夠的利潤(rùn)。這可以通過多種策略實(shí)現(xiàn)，如增大返利和折扣、降低經(jīng)銷商其他產(chǎn)品的單位利潤(rùn)等。但需注意，過于激進(jìn)的策略可能會(huì)損害企業(yè)的長(zhǎng)期利益，因此需謹(jǐn)慎使用。
企業(yè)需建立一套科學(xué)的評(píng)估體系，通過公式計(jì)算來(lái)確定銷售量應(yīng)占經(jīng)銷商總銷量的比例，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)銷售情況的精準(zhǔn)掌控。這樣不僅能保證企業(yè)的銷售目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)，還能確保經(jīng)銷商的合理利潤(rùn)。
三、阿里巴巴士的“百年大計(jì)”培訓(xùn)內(nèi)容
阿里巴巴為其銷售人員打造了一套全面的“百年大計(jì)”培訓(xùn)體系。該體系旨在傳承阿里巴巴的企業(yè)文化和價(jià)值觀，使新進(jìn)銷售人員全面了解阿里巴巴的產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧。培訓(xùn)周期從數(shù)周到數(shù)月不等，涵蓋企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技能等多個(gè)方面。通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，銷售人員能夠快速成長(zhǎng)為能夠獨(dú)立完成銷售任務(wù)的優(yōu)秀銷售人員。
四、阿里運(yùn)營(yíng)崗位職責(zé)
在阿里巴巴，運(yùn)營(yíng)崗位的職責(zé)涵蓋了多個(gè)方面。該崗位負(fù)責(zé)本部門的工作安排和人員調(diào)動(dòng)，定期進(jìn)行銷售計(jì)劃的制定和人員安排。還需負(fù)責(zé)銷售代表的入職培訓(xùn)和日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)，對(duì)銷售代表的業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)、檢查、控制和監(jiān)督，確保銷售業(yè)務(wù)按計(jì)劃、程序順利進(jìn)行。運(yùn)營(yíng)崗位還需對(duì)銷售代表的考核及日常人員管理負(fù)責(zé)，定期向主管領(lǐng)導(dǎo)提交業(yè)務(wù)分析報(bào)告和工作計(jì)劃與總結(jié)。
五、工作職責(zé)與阿里運(yùn)營(yíng)的契合
對(duì)于負(fù)責(zé)渠道建設(shè)和管理的崗位來(lái)說，其工作目標(biāo)與阿里運(yùn)營(yíng)的職責(zé)有諸多契合之處。例如，負(fù)責(zé)渠道建設(shè)的崗位需要維護(hù)和更新渠道關(guān)系，及時(shí)反饋渠道商信息并做出處理意見；而阿里運(yùn)營(yíng)則負(fù)責(zé)管理和培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)，確保銷售業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行。兩者都需要對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析，以制定有效的銷售策略。具備阿里運(yùn)營(yíng)思維和能力的員工在渠道建設(shè)和管理工作中能夠更好地發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)。
企業(yè)的發(fā)展離不開對(duì)渠道和經(jīng)銷商的有效掌控。通過培訓(xùn)店員、制定科學(xué)的評(píng)估體系以及實(shí)施“百年大計(jì)”等策略，企業(yè)可以建立起*的渠道和強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)。明確運(yùn)營(yíng)崗位職責(zé)，確保團(tuán)隊(duì)的高效運(yùn)作，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)需不斷探索和創(chuàng)新，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化和需求。關(guān)于應(yīng)聘電商平臺(tái)的職位需求與個(gè)人能力的相關(guān)介紹
第4點(diǎn)要求具備優(yōu)秀組織管理能力、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、思維清晰、溝通表達(dá)優(yōu)秀及執(zhí)行力強(qiáng)，同時(shí)對(duì)電商平臺(tái)促銷活動(dòng)應(yīng)具備較強(qiáng)的數(shù)據(jù)分析能力、策劃能力和組織能力。應(yīng)聘者應(yīng)具有細(xì)致、耐心的工作態(tài)度，并掌握良好的溝通技巧和組織協(xié)調(diào)能力，且富有激情和創(chuàng)造性。他們需對(duì)培訓(xùn)行業(yè)有深入理解，并擁有強(qiáng)烈的責(zé)任心和團(tuán)隊(duì)合作精神。
第5點(diǎn)則是要求制定銷售計(jì)劃，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)。這需要應(yīng)聘者有豐富的網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，特別是在大型網(wǎng)站的整體運(yùn)營(yíng)方面，具有團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。
在個(gè)人背景方面，應(yīng)聘者需具備大學(xué)本科及以上學(xué)歷，擁有兩年以上網(wǎng)站相關(guān)管理工作經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于具體的技能要求，應(yīng)聘者應(yīng)具備豐富的網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，熟悉大型網(wǎng)站的整體運(yùn)營(yíng)流程。他們需要具備英語(yǔ)CET4以上的水平，有阿里巴巴國(guó)際站專職運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。
在職責(zé)上，應(yīng)聘者需要管理阿里平臺(tái)新上傳產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量，關(guān)注產(chǎn)品和關(guān)鍵詞排名并進(jìn)行優(yōu)化。他們還需要關(guān)注櫥窗產(chǎn)品和櫥窗關(guān)鍵詞的排名，提高關(guān)鍵詞的排名。他們還需負(fù)責(zé)平臺(tái)直通車的預(yù)算調(diào)整，確?；ㄙM(fèi)較少的資金獲取更多的點(diǎn)擊。統(tǒng)計(jì)每周、月、年的阿里店鋪曝光、點(diǎn)擊和反饋數(shù)據(jù)比例，并根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)策略的調(diào)整。他們還需要對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行裝修、櫥窗產(chǎn)品的更換、P4P優(yōu)化等操作，檢查上傳產(chǎn)品數(shù)量和關(guān)鍵詞覆蓋情況，進(jìn)行阿里后臺(tái)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。
第1至第3點(diǎn)詳細(xì)介紹了應(yīng)聘者所需的教育背景、工作經(jīng)歷和個(gè)人技能。應(yīng)聘者需要具備大專以上學(xué)歷，英語(yǔ)CET4以上水平，2年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)等。他們需要熟悉阿里巴巴等電子商務(wù)平臺(tái)的操作運(yùn)營(yíng)，掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和SEO推廣的技巧。
第6至第12點(diǎn)則更深入地描述了應(yīng)聘者在電子商務(wù)領(lǐng)域的具體工作要求和職責(zé)。包括制定公司阿里平臺(tái)的整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，負(fù)責(zé)網(wǎng)站的SEO推廣和SEM推進(jìn)等。應(yīng)聘者還需具備通過網(wǎng)絡(luò)廣告投放、第三方網(wǎng)站流量交換等方式增加網(wǎng)站流量、訂單量和成交額的能力。他們還需負(fù)責(zé)監(jiān)控活動(dòng)效果，優(yōu)化宣傳渠道和推廣文案等。
對(duì)于個(gè)人素質(zhì)方面，應(yīng)聘者應(yīng)有良好的商業(yè)邏輯和職業(yè)素養(yǎng)，能獨(dú)立思考、自我驅(qū)動(dòng)、創(chuàng)新工作。他們需具備一定的數(shù)據(jù)分析能力，了解用戶行為并做出正確決策。優(yōu)秀的資源整合能力和項(xiàng)目管理能力，以及良好的溝通力和協(xié)調(diào)能力也是必不可少的。對(duì)于口語(yǔ)方面，應(yīng)聘阿里巴巴國(guó)際站的職位則需要英語(yǔ)口語(yǔ)優(yōu)秀。
在工作內(nèi)容上，應(yīng)聘者需負(fù)責(zé)阿里巴巴店鋪的規(guī)劃和運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)品的定位布局以及誠(chéng)信通平臺(tái)的搜索排名和產(chǎn)品優(yōu)化曝光。他們還需利用各種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行廣告宣傳和促銷推廣，熟悉阿里的推廣手段并進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣。對(duì)店鋪的各數(shù)據(jù)進(jìn)行監(jiān)控采集、評(píng)估和分析數(shù)據(jù)也是必不可少的。
3.具備良好的審美觀念，能夠策劃店鋪活動(dòng)并優(yōu)化商品展示。
4.熟悉阿里巴巴運(yùn)營(yíng)管理的規(guī)則和流程，能夠有效推廣產(chǎn)品，提高店鋪排名，擴(kuò)大客戶知名度。
1.利用阿里巴巴平臺(tái)銷售并推廣店鋪產(chǎn)品，擴(kuò)大品牌影響力。
2.負(fù)責(zé)店鋪后臺(tái)的操作和運(yùn)營(yíng)，包括產(chǎn)品的發(fā)布和客戶接待工作。
3.管理店鋪的銷售業(yè)績(jī)，對(duì)每周和每月的銷售額進(jìn)行深入分析，提出改進(jìn)方案。
4.規(guī)劃并管理店鋪活動(dòng)，分析店鋪產(chǎn)品特點(diǎn)，打造熱銷商品，報(bào)備相關(guān)活動(dòng)。
5.配合上級(jí)工作，完成每月的店鋪營(yíng)銷任務(wù)。
任職要求：
1.大專及以上學(xué)歷，年齡20-26歲，電子商務(wù)或相關(guān)專業(yè)優(yōu)先。
2.具備強(qiáng)大的溝通協(xié)調(diào)能力和執(zhí)行力，擁有團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，熟練掌握辦公軟件。
崗位職責(zé)：
1.熟練操作阿里巴巴平臺(tái)的數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)，優(yōu)化店鋪運(yùn)營(yíng)策略。
2.負(fù)責(zé)公司國(guó)際站平臺(tái)的日常管理、營(yíng)銷和推廣工作。
3.協(xié)助阿里平臺(tái)銷售人員與客戶溝通，提供全方位的支持。
4.負(fù)責(zé)優(yōu)化阿里店鋪及商品頁(yè)面，提升產(chǎn)品的展示率和曝光率。
任職要求：
1.英語(yǔ)達(dá)到四級(jí)以上水平，具備良好的讀寫能力。
2.具備相關(guān)崗位工作經(jīng)驗(yàn)，能夠獨(dú)立完成平臺(tái)操作。
3.熟悉網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)操作，懂SEO技術(shù)者優(yōu)先考慮。
崗位職責(zé)：
1.負(fù)責(zé)優(yōu)化現(xiàn)有的英文B2B/B2C網(wǎng)站，確保產(chǎn)品圖片美觀、文字準(zhǔn)確。
2.通過英文B2B平臺(tái)獲取，并探索更多免費(fèi)平臺(tái)資源。
3.分析網(wǎng)站的流量、訪客和詢盤數(shù)據(jù)，撰寫有價(jià)值的分析報(bào)告。
4.合理控制英文B2B/B2C平臺(tái)的推廣費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約。
5.每周匯總，與平臺(tái)主管核對(duì)，跟蹤客戶運(yùn)營(yíng)反饋和成交狀態(tài)。
6.對(duì)比分析每月的成交額和條數(shù)，制定優(yōu)化方案。
7.查詢、分析和整理每月銷售代表的反饋成交額，并與《跨境電子商務(wù)代表臺(tái)帳》進(jìn)行對(duì)照。
8.處理英文B2B付費(fèi)平臺(tái)產(chǎn)品關(guān)鍵詞曝光率較低的問題，總結(jié)并匯報(bào)推廣進(jìn)展和效果。
9.增加付費(fèi)平臺(tái)的產(chǎn)品信息量，提升產(chǎn)品曝光率。
10.積極學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)文化和英文B2B專業(yè)知識(shí)，提高自身專業(yè)素養(yǎng)。
11.對(duì)負(fù)責(zé)的平臺(tái)提出合理化建議，并每日下班前將工作日?qǐng)?bào)發(fā)給平臺(tái)主管。
12.完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他臨時(shí)性工作。
任職要求：
1.大專及以上學(xué)歷，有阿里巴巴或貿(mào)易通平臺(tái)的使用經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。
2.英語(yǔ)達(dá)到專業(yè)四級(jí)以上水平，能夠流利地與客戶交流。
3.熱愛外貿(mào)工作，具備出色的溝通和表達(dá)能力，以及數(shù)據(jù)分析能力。
崗位職責(zé)：
1.負(fù)責(zé)操作阿里巴巴國(guó)際站，優(yōu)化產(chǎn)品發(fā)布策略。
2.深入了解公司產(chǎn)品，精準(zhǔn)投放廣告，節(jié)約成本，提高詢盤質(zhì)量。
3.利用互聯(lián)網(wǎng)資源推廣公司產(chǎn)品，提高公司網(wǎng)站的曝光度。
4.通過網(wǎng)站優(yōu)化提高關(guān)鍵詞搜索排名，建立產(chǎn)品關(guān)鍵詞與網(wǎng)站及其他平臺(tái)的鏈接。
5.利用網(wǎng)站合作和其他推廣方式，提升網(wǎng)站排名和點(diǎn)擊率。此外還須具備以下素質(zhì)：具備敏銳的思維和創(chuàng)新能力、強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)能力和拓展能力、積極主動(dòng)的工作態(tài)度、強(qiáng)烈的責(zé)任心、出色的執(zhí)行力、縝密的思維及善于研究和總結(jié)的特點(diǎn)、熟練的電腦操作能力以及良好的英語(yǔ)聽說讀寫能力。
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