為了確保各項(xiàng)工作的順利進(jìn)行，預(yù)先制定細(xì)致的營銷策劃方案是至關(guān)重要的。方案能夠?yàn)橐粋€(gè)行動(dòng)明確方向，為團(tuán)隊(duì)指明道路。本次我們將深入探討白酒實(shí)體店的營銷策劃方案，以期為有需要的朋友提供參考與借鑒。
一、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置與人力資源規(guī)劃
公司需設(shè)立專門機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場銷售策劃方案調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略及方案。打破傳統(tǒng)用人機(jī)制，從社會上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場銷售業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任及業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)。建立重點(diǎn)市場銷售分隊(duì)，實(shí)行專人管理客戶與單品承包銷售的模式，在新品上市前完成團(tuán)隊(duì)的組合工作。
二、產(chǎn)品更新與優(yōu)化策略
針對老產(chǎn)品存在的問題，如價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化等，我們需要開發(fā)組合新產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者的需求和支撐高昂的營銷費(fèi)用。
1. 按白酒的香型開發(fā)產(chǎn)品，突出個(gè)性化特點(diǎn)，打造主打品牌。
2. 按白酒的度數(shù)開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。
3. 在銷售過程中進(jìn)行市場調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
4. 按銷售價(jià)格開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的價(jià)格體系。
三、市場整合與推進(jìn)策略
對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效整合，先幫助原有經(jīng)銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市可按以下步驟推進(jìn)：
1. 確立主攻市場，制定市場開發(fā)規(guī)劃。在銷售區(qū)域選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店進(jìn)行全面集中鋪貨。打造樣板市場，力爭鋪貨率達(dá)到80%以上。
2. 對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶實(shí)行一、二級客戶供貨卡管理制度，掌握與控制貨物流向，有效防止砸價(jià)和竄貨。
3. 區(qū)分一、二級經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策，保護(hù)一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。
4. 對客戶采取晉級管理辦法。當(dāng)二級客戶業(yè)績達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，可直接晉升為一級經(jīng)銷商，享受相應(yīng)待遇。最終形成強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)。
四、銷售策劃方案的市場資源利用
1. 配置送貨車輛，制作車體廣告。
2. 統(tǒng)一業(yè)務(wù)人員服裝、名片及胸卡。
3. 任命各級業(yè)務(wù)人員，統(tǒng)一管理公司可掌控的資源。
五、產(chǎn)品利潤分配與營銷費(fèi)用管理
1. 合理分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益，制定統(tǒng)一的市場銷售價(jià)格，包括酒店價(jià)、商超價(jià)及零售店價(jià)等。按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式嘉獎(jiǎng)經(jīng)銷商。
2. 制定單品的市場操作辦法。
3. 階段性促銷活動(dòng)按出貨總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。
五、孫子曾說，兵者，勢也，掌握勢能者方能勝。在終端維護(hù)、管理和售后服務(wù)方面，我們必須加強(qiáng)工作，確保不斷貨、庫存適量、陳列位置醒目、POP整齊有序。其中最重要的一點(diǎn)，是確保所有商超都在積極推廣秦洋品牌。
在推廣的不同階段，我們采取合理的價(jià)格策略和高促銷手段快速啟動(dòng)市場。采用明暗返利結(jié)合的方式應(yīng)對沖貨現(xiàn)象，不跟風(fēng)降價(jià)，贏得產(chǎn)品成長的寶貴時(shí)間。我們還將主動(dòng)分階段降價(jià)，降低沖貨風(fēng)險(xiǎn)，贏得分銷商的信任，加速產(chǎn)品成熟。
占領(lǐng)農(nóng)村市場是我們在“*對*”戰(zhàn)爭中的關(guān)鍵。為了有效推廣促銷活動(dòng)，需要讓更多人了解、認(rèn)知并產(chǎn)生購買行動(dòng)。我們需要將活動(dòng)通知*限度地傳播出去，配合廣告宣傳，滲透到各個(gè)角落。
春節(jié)是白酒銷售的黃金時(shí)期，各大酒廠都在精心策劃春節(jié)促銷活動(dòng)方案，以*化實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量。商超渠道是白酒春節(jié)銷售的重要戰(zhàn)場，需要結(jié)合白酒產(chǎn)品特點(diǎn)和商超實(shí)際情況進(jìn)行策略制定。
由于商超銷售的計(jì)劃性很強(qiáng)，白酒廠家需要至少提前一個(gè)半月與商超確定活動(dòng)內(nèi)容和檔期。每個(gè)賣場的堆頭和端架的黃金陳列位置有限，因此廠家應(yīng)提前做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作，制定明確的促銷活動(dòng)方案和投入預(yù)算。
促銷活動(dòng)主要分為兩種形式：
1. 人員買贈(zèng)活動(dòng)：針對商超采購人員的活動(dòng)實(shí)行訂貨銷售獎(jiǎng)勵(lì)，按照春節(jié)期間主推產(chǎn)品的訂貨量設(shè)置階梯獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)實(shí)際訂貨和節(jié)后退貨情況計(jì)算，可以是旅游或現(xiàn)金提成的方式，確保賣場在春節(jié)期間貨源充足，對賣場進(jìn)行有效壓貨。
2. 產(chǎn)品買贈(zèng)活動(dòng)：針對顧客購買產(chǎn)品滿額贈(zèng)送相應(yīng)價(jià)值的禮物或返現(xiàn)。具體形式包括返券、返現(xiàn)、送購物卡等，根據(jù)顧客購買比例獎(jiǎng)勵(lì)顧客，或者給到操作團(tuán)購的商超管理人員以提高產(chǎn)品銷量。
商超的備貨工作也是關(guān)鍵。結(jié)合每個(gè)門店的銷售情況和促銷產(chǎn)品品種進(jìn)行提前備貨，以應(yīng)對春節(jié)期間的銷量激增導(dǎo)致的缺貨或品種殘缺問題。選擇合適的促銷人員是促銷活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵之一。在招聘促銷人員時(shí)，要注意其年齡、學(xué)歷、形象、聲音和談吐等綜合素質(zhì)。
在兩節(jié)促銷期間，建議多使用30歲左右的女士作為促銷人員。針對她們進(jìn)行企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、工作程序、崗位職責(zé)、促銷方案和促銷技能的培訓(xùn)，以便更好地開展促銷活動(dòng)。培訓(xùn)內(nèi)容包括公司歷史、產(chǎn)品特點(diǎn)、目標(biāo)客戶、促銷方式、贈(zèng)品發(fā)放等。還要教授一些基本的促銷技能，如如何與顧客溝通、如何處理突發(fā)事件等。
只有通過精心的策劃和準(zhǔn)備，結(jié)合合理的價(jià)格策略和高質(zhì)量的促銷活動(dòng)，才能確保在“*對*”的戰(zhàn)爭中獲得更大的勝利。商超營銷策略與實(shí)施
在商業(yè)營銷中，巧妙的反問是一種有效的溝通技巧。當(dāng)客戶提出產(chǎn)品的價(jià)格過高時(shí)，我們可以進(jìn)一步探究：“您覺得我們的產(chǎn)品貴了多少？”或者“您是跟哪些產(chǎn)品進(jìn)行比較覺得不劃算？”這樣不僅可以了解客戶的真實(shí)想法，還能為后續(xù)的談判提供方向。
商超作為春節(jié)等大型節(jié)假日人流量較大的地方，氛圍的營造變得尤為重要。以下是幾種常見的商超氛圍營造形式：
1. POP海報(bào)：常見的商超宣傳方式，內(nèi)容大多以減價(jià)、折讓、優(yōu)惠銷售為主，吸引消費(fèi)者購買。還有形象訴求類的海報(bào)，作為大眾傳媒廣告的濃縮版。
2. 包柱廣告：針對商超中的柱子進(jìn)行包裝，可以是酒柜陳列和單純的包柱廣告，前者效果更佳。
3. 燈箱看板：在商超店內(nèi)制作室內(nèi)燈箱和在酒柜陳列架上制作KT看板，用于氛圍營造和宣傳。
4. 電梯樓梯廣告：商超的電梯和樓梯是人流量大的地方，可以在此進(jìn)行廣告宣傳，如電梯的扶手內(nèi)外壁和電梯上面的吊牌。
5. 個(gè)性廣告制作：結(jié)合商超空間的特點(diǎn)以及公司的廣告VI進(jìn)行個(gè)性化廣告制作。
6. 視聽廣告：利用商超內(nèi)的電視、廣播等進(jìn)行宣傳。
在商超促銷活動(dòng)中，堆頭位置的選擇至關(guān)重要。為了獲得好的堆頭位置，業(yè)務(wù)員需要與賣場的采購和主管進(jìn)行溝通，有時(shí)也需要花費(fèi)一定的費(fèi)用。在選擇堆頭位置時(shí)，要避免與同類、相似且價(jià)格低于本品的商品相鄰，也要注意避免在倉庫、衛(wèi)生間出入口及黑暗角落等不合適的位置設(shè)立堆頭。
在堆頭設(shè)計(jì)方面，主題要鮮明，色彩要鮮明且具有視覺沖擊力。包裝材料和方式也很重要，一般上方采用吊牌，側(cè)面用KT板包裝。根據(jù)不同形式、不同大小的堆頭采用不同的堆頭包裝方式。要根據(jù)終端的銷售產(chǎn)出、客流量、堆頭的位置等合理投入，以達(dá)到*的營銷效果。
在商超中，要善于塑造情景終端，“活化”產(chǎn)品陳列。每個(gè)賣場和商超的堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的，因此需要通過堆頭設(shè)計(jì)或者配合一些相關(guān)的主題推廣活動(dòng)來吸引消費(fèi)者的眼球。春節(jié)期間的白酒促銷活動(dòng)需要提前與商超的相關(guān)部門開展談判工作，爭取賣場的支持。在與商超合作時(shí)，需要了解其內(nèi)部情況，明確費(fèi)用結(jié)構(gòu)，通過良好的溝通達(dá)成雙方都可以接受的價(jià)格。
在淡季時(shí)期，白酒消費(fèi)雖然減少，但并不意味著沒有市場。此時(shí)可以制定更為靈活和優(yōu)惠的政策進(jìn)行促銷活動(dòng)來刺激消費(fèi)，同時(shí)也可以培訓(xùn)營銷人員，提高他們的綜合素質(zhì)，為未來的銷售做好準(zhǔn)備。還可以利用淡季的時(shí)間進(jìn)行廣泛、深入、細(xì)致的市場調(diào)研，更好地了解市場和競爭對手的動(dòng)態(tài)。
在應(yīng)對非典時(shí)期的挑戰(zhàn)后，江蘇雙溝集團(tuán)迅速行動(dòng)，派遣大量市場專員到各地市場擔(dān)任信息員。這些業(yè)務(wù)員攜帶詳盡的市場調(diào)查表，深入市場一線收集數(shù)據(jù)，出差回來后匯總并提交給相關(guān)部門進(jìn)行分析研究，形成具有決策價(jià)值的調(diào)研報(bào)告。調(diào)查工作已成為雙溝集團(tuán)評估業(yè)務(wù)員績效的重要指標(biāo)之一。
為了加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新并加快上市速度，雙溝集團(tuán)在淡季期間加大新品開發(fā)力度。銷售淡季正是白酒企業(yè)推出新品的黃金時(shí)期，成功的新品鋪貨能為旺季銷售打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。雙溝集團(tuán)在南京盛大推出了一系列新品，如“東方寶典”、“大雅之堂”等。
在市場競爭中，雙溝集團(tuán)善于抓住市場先機(jī)，通過招商活動(dòng)搶占市場份額。在白酒行業(yè)的淡季進(jìn)行招商活動(dòng)，有利于贏得市場主動(dòng)權(quán)。經(jīng)過精心策劃和組織，雙溝集團(tuán)和其他白酒企業(yè)如劍南春、五糧液等在全國范圍內(nèi)開展了一系列聲勢浩大的招商活動(dòng)。
雙溝集團(tuán)還舉辦了多種形式的廠商聯(lián)誼會，增強(qiáng)了與代理商的溝通和交流。這些聯(lián)誼會不僅促進(jìn)了雙方的合作，還拓寬了市場信息的獲取渠道。雙溝集團(tuán)通過客戶座談會、游玩活動(dòng)等形式，與代理商建立了深厚的感情。
針對往來賬目的問題，部分酒廠在淡季開展了“清欠活動(dòng)周”、“清欠活動(dòng)月”等，清查核對往來賬目，開展清欠工作，加速資金回籠。
酒店是白酒消費(fèi)的重要場所，對白酒企業(yè)而言具有極其重要的意義。在傳統(tǒng)營銷方式中，酒店渠道是新品上市的第一站，也是白酒起量和形象展示的重要渠道。隨著市場形勢的變化，酒店渠道的作用也在演變。
新形勢下，團(tuán)購渠道成為白酒渠道中最重要的部分。酒店不僅是白酒消費(fèi)的場所，也是開發(fā)新客戶、挖掘的寶庫。通過酒店內(nèi)的領(lǐng)班、大堂經(jīng)理、營銷部經(jīng)理等渠道，可以更容易地獲取。通過新型的客情維護(hù)方式，如為老客戶或品牌忠實(shí)消費(fèi)群體埋單、贈(zèng)送小禮品等，來維護(hù)與客戶的關(guān)系。
三、關(guān)于白酒鑒定師培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的權(quán)威排名
關(guān)于白酒鑒定師的培訓(xùn)，我們除了對其具體的培訓(xùn)內(nèi)容和方式進(jìn)行探討之外，更需關(guān)注哪些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)更具權(quán)威性和專業(yè)性。在白酒鑒定師培訓(xùn)領(lǐng)域中，涌現(xiàn)出了一批具有極高聲譽(yù)的權(quán)威機(jī)構(gòu)。比如中國輕工業(yè)職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心和中國輕工業(yè)聯(lián)合會輕工業(yè)職業(yè)能力評價(jià)中心，它們作為*的職業(yè)技能鑒定機(jī)構(gòu)，在白酒鑒定師培訓(xùn)方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)和深厚的實(shí)力。這些機(jī)構(gòu)不僅承擔(dān)著國家職業(yè)資格鑒定、職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)研究等重要任務(wù)，同時(shí)也開展教材開發(fā)、教學(xué)研究及培訓(xùn)、考試等多元化職能。它們由國家輕工業(yè)部批準(zhǔn)成立，具有極高的權(quán)威性和廣泛的影響力。
在白酒鑒定師培訓(xùn)方面，四川瀘州白酒專業(yè)學(xué)校、四川理工學(xué)院等專業(yè)機(jī)構(gòu)也備受關(guān)注。這些機(jī)構(gòu)擁有資深的行業(yè)專家授課，不僅注重理論知識的傳授，還著重實(shí)踐操作訓(xùn)練，確保學(xué)員能夠真正掌握堅(jiān)實(shí)的白酒鑒定技能。這些機(jī)構(gòu)通常結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢和實(shí)際需求，不斷更新培訓(xùn)內(nèi)容和方法，以適應(yīng)市場的需求。在選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)，我們需要全面考慮其背景、師資力量、培訓(xùn)課程的質(zhì)量以及教學(xué)效果等因素。也可以參考其他學(xué)員的評價(jià)和反饋，以更準(zhǔn)確地評估其培訓(xùn)效果和權(quán)威性。通過這些方面的綜合考量，我們可以為自己選擇到一個(gè)合適的白酒鑒定師培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。這也需要我們自己去實(shí)踐和探索，共同為白酒鑒定師行業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。
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