1. 重點客戶管理
業(yè)務人員需對重點客戶進行摸排與拜訪，了解其詳細信息，并在后續(xù)工作中注重回訪。與客戶建立良好的關(guān)系，加深了解并形成共識，包括產(chǎn)品的賣點和營銷思路。
2. 銷售政策宣講
在制定銷售方案后，要宣講銷售政策，進行可行性分析，確保銷售團隊對政策有清晰的理解和執(zhí)行。銷售過程中需遵循“六定”原則，即定產(chǎn)品、定區(qū)域、定渠道、定首批打款、定全年任務、定營銷計劃和市場支持。
3. 情感與利潤驅(qū)動
白酒銷售的核心理念在于情感與利潤的雙重驅(qū)動。銷售人員需通過與客戶的情感交流，建立信任關(guān)系，合理設置產(chǎn)品利潤空間，以實現(xiàn)銷售目標。
二、白酒銷售人員新入職培訓感悟
作為一名白酒銷售人員，需要得到公司領導的支持和同事之間的互相幫助。在職業(yè)發(fā)展過程中，我在組織協(xié)調(diào)、業(yè)務拓展、管理等方面取得了很大的提升。我學會了如何處理應急問題、增強對他人的心理狀態(tài)的把握能力、調(diào)整自我心態(tài)等。我也在團隊管理和市場運作方面積累了一定的經(jīng)驗。雖然我在工作中取得了一些成績，但仍有待提升整體市場認識的高度和學習能力、市場預見性和控制力。
在業(yè)績方面，我成功開發(fā)了新客戶，奠定了公司在重點區(qū)域市場的基礎工作。我也意識到公司服務的重要性，以及新客戶拓展速度和客戶質(zhì)量對市場運作質(zhì)量的影響。在未來的工作中，我將繼續(xù)努力，爭取更好的業(yè)績。
對于滕州市場和平邑市場的失誤和經(jīng)驗教訓，我進行了反思和總結(jié)。在未來的工作中，我將更加注重尋找合適的潛在優(yōu)質(zhì)客戶，引導經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場。我也會加強與經(jīng)銷商的溝通和服務，確保市場運作的順利進行。
三、白酒實體店營銷策劃方案
為了確保白酒實體店的營銷工作順利進行，我們需要制定詳細的營銷策劃方案。公司應設置專門機構(gòu)負責新產(chǎn)品的市場調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略和銷售方案。配備專業(yè)的市場銷售管理和財務人員，建立營銷團隊，對客戶實行專人管理。
針對產(chǎn)品方面，我們需要開發(fā)組合產(chǎn)品以滿足不同消費者的需求?？梢园窗拙频南阈汀⒍葦?shù)、價格等因素來開發(fā)產(chǎn)品，使其個性化明顯并形成合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡進行有效整合，掌握第一手資料，為新產(chǎn)品上市工作打好基礎。
在營銷策略方面，我們需要確立主攻市場并建立可行的縣級目標市場銷售規(guī)劃。通過集中鋪貨、強化和篩選客戶等步驟，打造樣板市場。對經(jīng)銷商實行晉級管理辦法，激發(fā)其積極性。在市場資源利用方面，我們需要配置送貨車輛、統(tǒng)一業(yè)務人員形象等。
在產(chǎn)品利潤分配和銷售費用管理方面，我們需要合理分配各個環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，確保資源的*利用。要制定統(tǒng)一的市場銷售方案銷售價和單品的市場操作辦法，并按出貨的總量設置獎勵標準。在營銷費用的管理上，我們需要合理控制車輛費用、辦公費用等開支。
四、銷售策劃方案中的市場資源利用
為了更好地利用市場資源，我們需要進行以下工作：一是配置送貨車輛并制作車體形象廣告，以提高品牌知名度。二是統(tǒng)一業(yè)務人員的服裝和名片，佩帶胸卡，樹立專業(yè)形象。三是任命業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經(jīng)理等職位，組建專業(yè)的營銷團隊。四是公司可掌控的資源應統(tǒng)一調(diào)度、統(tǒng)一管理，以確保資源的最優(yōu)配置。
五、產(chǎn)品利益分配和銷售策劃方案的費用
3. 業(yè)務人員的待遇采用底薪結(jié)合業(yè)績提成和獎勵的制度?；救蝿胀瓿珊罂杀ＷC基本工資，業(yè)務提成不設上限。
4. 宣傳費用包括易拉寶、招貼畫、公益性廣告等。
5. 鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動所產(chǎn)生的費用。
（二）直銷工作步驟和直銷操作辦法（一品一策）：
1. 公開招聘業(yè)務人員，進行短期的定向培訓，然后安排具體的崗位工作。
2. 制定直銷產(chǎn)品上市造勢活動方案。
通過直銷運營可以有效地掌控銷售策劃方案，不斷補充和完善，實現(xiàn)白酒網(wǎng)絡的扁平化，為大規(guī)模的銷售策劃方案打下堅實的基礎。
在我國，無論是在規(guī)模、產(chǎn)品產(chǎn)量還是企業(yè)數(shù)量上，白酒業(yè)都可稱之為世界之最。白酒作為我國特有的、具有悠久歷史的傳統(tǒng)酒種，在世界烈性酒類產(chǎn)品中占據(jù)重要地位。我國有著五千年的文明史，也有著五千年的酒文化。婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、友人小聚、拜訪親友等場合，酒都是表達敬意和祝福的重要媒介。隨著人們生活水平的提高，人們對飲食的要求更加營養(yǎng)、科學、品味和個性。在理性消費取代盲目消費的今天，白酒業(yè)也在更深遠、難以割舍的民族和文化意義上，從普通市民到社會高層，從小型城市到大中城市，從餐桌到禮品饋贈，都有著更廣泛的覆蓋。
面對眾多的白酒品牌充斥的酒類市場，顧客在選購時更加理性，除了注重產(chǎn)品本身的實際需求，還開始注重品牌的精神需求。在注重品牌經(jīng)營的擁有一個實際而獨特的銷售主張，是擴大和提升終端銷售力量的關(guān)鍵，也是白酒生產(chǎn)企業(yè)未來的戰(zhàn)略重點。
一、我們的核心思維是以量取勝，在量的基礎上控制市場渠道，搶占市場制高點。首先賺取應得的利潤，盡快回收運營成本！任何企業(yè)都需要利潤來支撐日常運營，因此先做銷量，再做品牌的指導思想是正確的！主推核心商品，以促銷來增加銷量，如果能把銷量做大，那么利潤自然會隨之而來！穩(wěn)步經(jīng)營，穩(wěn)中求勝，逐步拓展市場。
二、在超大型商場、超市、量販、購物廣場上市期間，采用捆綁銷售的方式，買二送一，配合海報、POP廣告、排面或端架等宣傳手段，現(xiàn)場安排綜合素質(zhì)高、技術(shù)經(jīng)驗豐富、表達能力強的促銷人員，引導消費者購買。場外舉行免費試飲，派發(fā)宣傳資料和介紹商品特色。
三、中型賣場的運作初期不給予任何海報費、POP費、排面、端架等方面的支持，只在其他促銷活動上給予配合。第一步運作成功，第二步方能創(chuàng)造效益。
四、成立公關(guān)小組，專門與各大商場、超市、量販、購物廣場的柜組長、營業(yè)經(jīng)理、店長、采購人員溝通、交流。長期為我們提供海報、POP廣告、排面、端架等支持，配合我們的推廣計劃！如果不同意支持的賣場，一律不給予變價促銷等營銷優(yōu)惠政策的支持。
五、加強終端維護、管理以及售后服務，確保不斷貨、庫存適量，陳列位置理想，POP廣告整齊嚴謹。最重要的是讓所有商超都在積極推廣我們的產(chǎn)品。
導入期采用合理價格、高促銷現(xiàn)金鋪市，快速啟動市場。明、暗返利相結(jié)合來應對沖貨問題，不跟風降價，贏得產(chǎn)品成長期的時間。分階段主動降價，降低沖貨風險，贏得分銷商的信任，加快產(chǎn)品進入成熟期。在做好商超春節(jié)促銷前期準備工作后，結(jié)合白酒產(chǎn)品特點和商超實際情況制定春節(jié)促銷活動方案以實現(xiàn)產(chǎn)品銷量*化。由于賣場銷售的計劃性很強所以廠家要提前和賣場確定活動內(nèi)容和檔期因為每個賣場堆頭和端架的黃金陳列位置有限所以要確保在春節(jié)銷售大戰(zhàn)中取得好成績就必須做好商超春節(jié)促銷的前期準備工作并明確相應的促銷活動方案和投入預算。本次春節(jié)促銷活動主要分為以下兩種形式：一是對商超采購人員的訂貨銷售獎勵確保賣場在春節(jié)期間不斷貨；二是對顧客的購買產(chǎn)品滿額贈送相應價值的禮物或返現(xiàn)等獎勵方式吸引顧客購買我們的產(chǎn)品。在制定完促銷活動方案后結(jié)合每個門店的銷售情況和此次促銷產(chǎn)品品種進行提前備貨以應對春節(jié)期間的銷量激增導致的缺貨或品種殘缺問題。由于每個商超系統(tǒng)都有庫存天數(shù)和容量的考核所以早把貨備到商超的倉庫就可以事半功倍。因此我們的活動要早點與賣場確定盡早把促銷活動的產(chǎn)品送到賣場指定的倉庫。
確保在11月底前完成商超的促銷產(chǎn)品送貨?？紤]到春節(jié)期間的銷售高峰期，遲于12月10日送貨可能會影響陳列及銷售，因此時間點的把握十分重要。
協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商的送貨，并承諾如賣場大量備的貨在春節(jié)期間銷售不佳，將無條件退貨。這樣做是為了減少賣場的壓力，增強經(jīng)銷商和賣場之間的合作關(guān)系。節(jié)后未銷售完的貨物，也要及時要求經(jīng)銷商退貨，并對之前的訂貨和銷售獎勵進行及時兌現(xiàn)。
關(guān)于選擇合適促銷人員的問題，考慮到白酒市場的淡旺季特點，在市場的淡季，商超渠道會保留少量導購人員。而在旺季特別是春節(jié)期間，會大量增加導購和促銷人員。要求經(jīng)銷商及業(yè)務員建立臨時促銷員的檔案庫，并關(guān)注其年齡、學歷、形象等綜合素質(zhì)，以確保促銷活動的成功。
對于促銷人員的培訓也是至關(guān)重要的。包括企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、工作程序、崗位職責、促銷方案以及促銷技能等方面的培訓。特別是在同顧客溝通過程中，障礙處理的基本技巧對于促銷人員來說是非常關(guān)鍵的。
在商超氛圍營造方面，POP海報、包柱廣告、燈箱看板、電梯樓梯等都是常見的營造形式。個性廣告制作和視聽廣告也是不錯的選擇。堆頭陳列是商超促銷的常見形式，其位置的選擇比活動內(nèi)容更為重要。為了獲得好的堆頭位置，業(yè)務員需要跟賣場的采購和主管進行良好的溝通和關(guān)系建立。在選擇堆頭位置時，要避免一些不利的情況，如與同類低價產(chǎn)品相鄰、在倉庫或衛(wèi)生間出入口及黑暗的角落設立堆頭等。
在進入賣場和商超后，要善于塑造情景終端，活化產(chǎn)品陳列。每個賣場和商超的堆頭和端架的黃金陳列位置有限，因此在占領黃金位置后，需要通過堆頭設計和相關(guān)主題推廣活動吸引消費者的眼球。春節(jié)白酒促銷活動在商超的落實需要全方位的考慮和執(zhí)行。
春節(jié)期間的白酒促銷活動在商超的落實需要精心的策劃、良好的執(zhí)行和與各方良好的合作關(guān)系。只有這樣，才能實現(xiàn)銷量的*化，提升品牌的影響力。春節(jié)期間白酒促銷策略規(guī)劃
為了在春節(jié)期間成功推廣白酒產(chǎn)品，我們需要提前與各大商超進行細致的談判和合作。通常，我們需提前一個半月與商超的有關(guān)部門展開交流，力求獲得賣場的支持。對于全國性的促銷活動，應與大型連鎖超市的全國采購經(jīng)理進行深入?yún)f(xié)商。當前，除了與全國性大型連鎖商超簽訂統(tǒng)一協(xié)議外，還需重視各門店的影響力。因為即使總部達成協(xié)議，具體門店的執(zhí)行情況和配合度也至關(guān)重要。有時與總部談妥促銷方案后，再直接與門店洽談費用，可能產(chǎn)生更好的效果。了解商超的內(nèi)部情況并建立良好的合作關(guān)系是至關(guān)重要的。
在商超開展的促銷活動中，需要支付一定的費用，如導購員的管理費、堆頭費、端架費等。這就要求我們詳細了解商超的費用結(jié)構(gòu)，并尋求通過良好的溝通達成雙方都可接受的價格。在預算有限的情況下，應將資金有效利用在關(guān)鍵點上，將銷量與費用掛鉤，確保在優(yōu)質(zhì)賣場中實現(xiàn)理想的銷量。
春節(jié)商超促銷是一個綜合性的工程，需考慮眾多細節(jié)和方面。提前做好準備工作尤為重要，包括制定靈活且優(yōu)惠的促銷政策來刺激消費、培訓營銷人員以提高其綜合素質(zhì)、進行廣泛的市場調(diào)研等。淡季時期是白酒企業(yè)進行新品開發(fā)和招商活動的良好時機。推出新品種、新品牌，為銷售旺季的到來做好準備。舉行各種形式的廠商聯(lián)誼會和招商活動，有助于增進廠家與代理商的交流和感情，獲得更廣泛的市場信息。
資金管理也是不可忽視的一環(huán)。在淡季中，部分企業(yè)會進行“清欠活動周”或“清欠活動月”等活動，以清查核對往來賬目并開展清欠工作，加速資金回籠。
為了在競爭激烈的賣場中實現(xiàn)產(chǎn)品銷量*化，需在春節(jié)前進行全面的準備工作。制定明確的促銷策略、提升營銷團隊素質(zhì)、加強市場調(diào)研、抓住新品開發(fā)時機以及有效管理資金等都是關(guān)鍵步驟。通過這些努力，我們期望在銷售旺季到來時，能夠迎來“熱”的收獲，不斷涌現(xiàn)出銷售的熱浪。
白酒銷售淡季策略部署
在白酒銷售的淡季時期，各大企業(yè)需采取一系列策略來穩(wěn)定和拓展市場份額。制定更為靈活和優(yōu)惠的促銷政策以刺激消費并鞏固銷售業(yè)績。盡管淡季時白酒消費量有所減少，但仍有消費者保持消費習慣。通過制定更具吸引力的促銷政策來吸引消費者是至關(guān)重要的。
利用淡季時期集中培訓營銷人員，提高其綜合素質(zhì)。通過封閉式強化訓練、邀請專家授課等方式為營銷人員充電、開闊思路，使他們能更好地服務于營銷工作。淡季時期也有充足的時間和人員進行廣泛的市場調(diào)研工作。通過深入了解市場、競爭對手和自身優(yōu)勢等關(guān)鍵信息來制定更有效的市場策略。
抓住淡季時期的新品開發(fā)機會快速推出新品種新品牌上市銷售并開展相關(guān)招商活動來搶占市場先機獲得更多的合作伙伴。對于已有產(chǎn)品的推廣方面可借助廠商聯(lián)誼會等形式增進廠家與代理商之間的交流和感情加強彼此之間的合作與信任關(guān)系。
此外在資金管理方面也需要加強往來賬目的清查核對工作開展清欠活動加速資金回籠提高資金使用效率降低財務風險保障企業(yè)的穩(wěn)健運營。
總之在白酒銷售的淡季時期企業(yè)需從多個方面著手制定并執(zhí)行有效的策略來穩(wěn)定和拓展市場份額為旺季的到來做好充分的準備和鋪墊工作以實現(xiàn)更好的銷售業(yè)績和市場表現(xiàn)。
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