一、關于白酒的知識培訓涵蓋哪些內容
白酒的產(chǎn)品定位、屬性及其與國內外其他乙醇飲料的共性與差異。探究其原產(chǎn)地的獨特性，以及原料、工具設備、曲藥、釀造工藝（含蒸餾）、貯存、組合調味技術等細節(jié)。
白酒的原產(chǎn)地獨特，世界上只有一個白酒*，并非任何地方都能產(chǎn)出優(yōu)質白酒。原產(chǎn)地的水土、氣候、生態(tài)環(huán)境等因素對白酒的品質有著重要影響。
五糧配比比例應因企業(yè)而異，沒有*方案，只有最適合您的配方。白酒的釀造過程中，人的作用有限，關鍵在于微生物的勞作。要想獲得微生物的回報，需提倡自產(chǎn)，避免外來的微生物水土不服。
在釀酒過程中，僅僅研究表面的水、溫、淀、酸、糠等要素并不一定能產(chǎn)出好酒。蒸餾環(huán)節(jié)十分關鍵，豐產(chǎn)不豐收的情況在大多數(shù)企業(yè)都存在。好酒需要一定的貯存時間，而且貯存的技巧也很重要。我們將教您一種方法：貯存一年相當于三年。
學習品酒知識也非常重要。不會品酒的人員在技術上沒有發(fā)言權。要想做好白酒技術，包括生產(chǎn)、勾調、化驗人員都必須先學會品酒。我們將教您如何識別不同窖齡、不同糟層、不同餾分、不同貯存時間的酒，并學會識別陳香、窖香、糟香、糧香等。在此基礎上，您還能更好地理解白酒的質量差異。
二、白酒實體店營銷策略規(guī)劃
為確保工作順利進行，需要提前制定細致的營銷策劃方案。方案可以明確行動方向，引導白酒實體店營銷工作的開展。方案包括市場調研、產(chǎn)品開發(fā)、營銷策略制定、銷售方案執(zhí)行等。
由于老產(chǎn)品價格透明、結構老化，難以滿足消費者需求，也難以支撐高昂的營銷費用，因此需開發(fā)新的組合產(chǎn)品。按白酒的香型、度酒、市場銷售價格和特點進行開發(fā)，形成個性化的主打品牌和高中低度系列產(chǎn)品。
對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡進行有效整合，幫助原有經(jīng)銷商進行助銷，掌握第一手資料，為下一步營銷工作打好基礎。向市場銷售推進時，確立主攻市場，建立縣級目標市場銷售方案，制定市場開發(fā)規(guī)劃。并保護一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。對一、二級經(jīng)銷商實行晉級管理的辦法，形成強大的銷售網(wǎng)絡。
三、銷售策劃方案的市場資源利用
配置送貨車輛，制作車體形象廣告；統(tǒng)一服裝、名片、胸卡等形象展示；合理調度公司可掌控的資源。
四、產(chǎn)品利益分配與銷售策劃方案的費用管理
制定合理的產(chǎn)品利潤分配方案，包括統(tǒng)一的市場銷售價、單品操作辦法、階段性促銷活動的獎勵標準等。對營銷費用進行合理管理，包括業(yè)務人員的待遇、車輛費用、辦公費用等。隨著市場的逐步成熟，要相應減少或取消各個環(huán)節(jié)上的費用。
五、直銷工作的步驟與策略
一、產(chǎn)品上市推廣計劃
在直銷運營中，有效掌控市場銷售策劃方案并不斷補充和完善，是打造白酒網(wǎng)絡扁平化的關鍵。針對白酒行業(yè)在規(guī)模、產(chǎn)量和企業(yè)數(shù)量上的突出地位，我國白酒業(yè)在全球烈性酒類產(chǎn)品中擁有獨特的地位。顧客在選購白酒時越來越注重品牌的個性化和實際需求，因此制定實際的銷售主張成為擴大和提升終端銷售力量的關鍵。
我們的策略是：
一、以量取勝，控制商脈，搶占終端市場。首先賺取應得的利潤空間，快速回收運作成本。
二、在大型商場、超市等銷售場所，采取捆綁銷售的方式，例如買二送一，結合海報、陳列等方式，并派遣訓練有素、表達能力強的促銷人員現(xiàn)場引導顧客購買。
三、對于中型賣場，我們不收取任何額外費用，但會積極配合其他促銷活動。
四、成立公關小組，與各大商場、超市等進行溝通，確保我們的推廣計劃得到他們的支持。
五、我們注重市場導入和售后服務，保持貨源充足、庫存適量，同時做好產(chǎn)品陳列和POP廣告的維護。針對產(chǎn)品價格和促銷策略，我們采用合理價格和高促銷策略快速啟動市場，通過明暗返利應對沖貨問題，分階段主動降價以贏得分銷商的信任。
二、春節(jié)促銷活動方案
春節(jié)是白酒銷售的黃金時間，針對這一時期我們制定以下促銷活動方案：
需要廣泛宣傳活動信息，這需要廣告的配合和各種廣告媒體的滲透。在宣傳產(chǎn)品功能機理的同時進行活動通告的發(fā)布，會比單純的產(chǎn)品廣告更吸引人。
針對商超渠道的促銷活動主要分為兩種形式：一是針對商超采購人員的訂貨獎勵活動；二是針對消費者的產(chǎn)品買贈活動。對于前者，我們可以設置階梯獎勵以確保春節(jié)期間貨源充足；對于后者，我們可以設置滿額送禮、返現(xiàn)等活動吸引消費者購買。
我們還需要提前做好商超備貨工作。由于每個商超系統(tǒng)都有庫存考核，因此我們需要盡早與賣場確定活動并備好貨。我們承諾如果春節(jié)后銷售不好，將無條件退貨，以減少賣場備貨人員的壓力和工作風險。
由于白酒市場的淡旺季差異明顯，考慮到投入產(chǎn)出的問題，白酒廠家通常在市場的淡季只在商超渠道保留少量導購人員。而在旺季，特別是在春節(jié)期間，則會增加導購和促銷人員。導購隊伍穩(wěn)定性成為一大挑戰(zhàn)。為此，各市場經(jīng)銷商及業(yè)務員需建立臨時促銷員的檔案庫，備份聯(lián)系方式、工作情況等信息，以便及時招聘到合適的促銷代表。
選擇合適的促銷人員是促銷活動成功的關鍵之一。在招聘過程中，除了參照公司相關標準，還需注意應聘者的年齡、學歷、形象、聲音及談吐等綜合素質，這些因素往往直接影響其工作表現(xiàn)。
建議在春節(jié)期間的促銷活動中多使用30歲左右的女性。其原因有三：一是這個年齡層的人有一定生活壓力，更珍惜工作機會；二是白酒在節(jié)日期間的銷量較大，年輕女孩可能難以承受上貨所需的體力；三是商超的導購被視為員工，需加班加點，許多年輕女孩可能難以接受這種工作方式。
對于促銷人員還需進行多方面的培訓，包括企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、工作程序、崗位職責、促銷方案以及促銷技能等。特別是在與顧客溝通過程中，需要掌握一些基本的障礙處理技巧，如事先做好充分準備、了解產(chǎn)品知識并準備好答案，以及在溝通中適時反問和贊美顧客等。
商超是春節(jié)期間人流量較大的地方，因此氛圍營造至關重要。常見的氛圍營造形式包括POP海報、包柱廣告、燈箱看板、電梯樓梯廣告等。還可以結合商超空間特點和公司廣告VI進行個性化廣告制作。利用商超內的電視、廣播等視聽廣告也是常見的宣傳手段。
在商超開展促銷活動時，堆頭陳列是非常常見的方式，而堆頭位置的選擇比活動內容更為重要。為了獲得好的堆頭位置，業(yè)務員需要與賣場的采購和主管建立良好的關系。在選擇堆頭位置時，要盡量避免與同類且價格低于本品的產(chǎn)品相鄰，同時避免在倉庫、衛(wèi)生間出入口及角落設立堆頭。堆頭的陳列要主題鮮明、色彩鮮明，且要具有視覺沖擊力。根據(jù)終端的銷售產(chǎn)出、客流量和堆頭位置等因素，合理投入資源來打造有效的堆頭陳列。
在進入賣場和商超后，要善于塑造情景終端，活化產(chǎn)品陳列。通過豐富的促銷活動內容和吸引人的主題推廣活動來吸引消費者的眼球。春節(jié)期間的白酒促銷活動在商超的落實需要全方位考慮和執(zhí)行。只有通過精心策劃和執(zhí)行，才能實現(xiàn)銷量的*化。
春節(jié)期間，白酒促銷活動需要提前一個半月與商超展開談判，爭取賣場的支持。除了與全國大型連鎖商超簽訂統(tǒng)一協(xié)議外，還需與各個門店進行深入溝通，確保促銷活動的順利執(zhí)行。商超內的促銷活動需要交納一定的費用，如導購員管理費、堆頭費、端架費等。我們要及時了解商超的費用結構，與采購人員建立良好的溝通，爭取以更優(yōu)惠的價格達成合作。
春節(jié)期間的白酒促銷是一個系統(tǒng)工程，涉及到多個方面的工作和細節(jié)。為了吸引消費者，我們需要制定更為優(yōu)惠、靈活的政策，刺激消費，鞏固銷售業(yè)績。在淡季，白酒消費雖然減少，但仍有人消費。特別是在酒店，白酒消費受氣候影響較小。各大白酒廠家紛紛展開促銷活動，以穩(wěn)定和拓展市場份額。
我們需要培訓營銷人員，提高他們的綜合素質。在淡季，集中營銷人員進行統(tǒng)一的封閉訓練，結合理論與實踐，更好地服務于營銷工作。調研也是淡季的重要工作之一。通過廣泛的調研，我們可以更好地了解市場、了解自己的優(yōu)勢和不足，以及同業(yè)競爭對手的動態(tài)。
在銷售淡季，也是白酒新品開發(fā)的大好時機。推出新品并成功鋪貨上市，為旺季的到來做好準備。反彈琵琶、搶占市場先機也是白酒企業(yè)的策略之一。通過招商活動，贏得市場主動權，為旺季銷售打下堅實基礎。舉行豐富多彩的廠商聯(lián)誼會，增進與代理商的交流和感情，獲取更廣泛的市場信息。
酒店是白酒消費的最終場所，是各大酒水競相追逐的主戰(zhàn)場。傳統(tǒng)營銷方式中，酒店渠道扮演著重要的角色，如新品上市的平臺、起量的渠道、形象展示的窗口和品牌宣傳的媒介。在新形勢下，白酒渠道的作用正在演變。團購渠道成為最重要的渠道，而酒店渠道則是團購營銷中不可或缺的一部分。酒店是新客戶開發(fā)的重要場所，通過酒店可以更容易地尋找。
為了更有效地進行酒店內的客戶開發(fā)工作，可以采取以下幾種方法：一是與酒店管理層建立良好的合作關系，了解消費者需求和消費習慣；二是通過酒店內的促銷活動和推廣手段吸引消費者關注；三是開展針對性的市場調研，了解當?shù)叵M者的需求和喜好，制定更為精準的營銷策略。
①高檔酒店通常會設有領班、大堂經(jīng)理和營銷部經(jīng)理等職位，其中大堂經(jīng)理通常掌握大量。類似的，酒店營銷經(jīng)理也擁有相似的職責。這是酒店運營中的重要一環(huán)。
②酒店的吧臺通常都會有訂餐簿，記錄商務訂餐、喜宴、會議、培訓、年會等各種信息。我們可以借此機會獲取客戶名稱、電話等資料。獲取這些資料并不簡單，需要業(yè)務員和促銷員具備較高的素質。如果店內有促銷員，可以通過與吧臺建立良好的關系來獲取信任，進而獲取這些資料。
③關于促銷人員的兼職團購，一個優(yōu)秀的促銷員在酒店內往往身兼數(shù)職，如服務人員、營銷人員、信息人員、宣傳人員以及協(xié)調人員。如今，促銷員還應當承擔起白酒品牌的團購任務。他們每天面對的不僅是酒店內部人員，還有在酒店消費的客人。無論客人是否選擇自己的產(chǎn)品，都應盡力留下，因為這些資料是團購營銷的基礎。
2、新思路：通過酒店做好對老客戶或品牌忠實消費群體的客情維護工作。針對老客戶和忠實消費群體，我們可以采用新型的客情維護方式。比如，當品牌的老客戶在酒店消費我品牌的白酒時，我們可以為此次消費金額的零頭“埋單”，或者贈送果盤、菜肴或簡單禮品。對于非老客戶的忠實消費群體，我們可以通過促銷人員贈送小禮品等方式來維護關系。
3、針對酒店終端業(yè)務人員的考核應該升級。常規(guī)酒店業(yè)務人員的任務主要包括跑店、查看庫存、對賬、結賬、兌開瓶費、開發(fā)新店、做展示等，而考核主要集中在銷售和回款兩個方面。在新形勢和新營銷模式的發(fā)展下，這種考核方式需要改革和細化。例如，銷售與回款可以各占15%，因為酒店并非主要銷售渠道，過度依賴酒店銷售并不實際。店內生動化展示應占20%，包括產(chǎn)品陳列和品牌在店內的整體氛圍。市場信息反饋和競品情況的反饋也應占一定比例。提供店內消費者資料也是考核的重點之一，占比20%。這一點在削弱業(yè)務員的銷售與回款任務時尤為重要。促銷員的考核也可適用此考核標準。其他考核項目占比10%。以上是我在市場營銷過程中的一些見解，歡迎各位共同探討，如有不足請不吝賜教。
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