為自己的白酒明確定位，是低端、中端還是高端，以及適合什么樣的消費群體。對于促銷，中國白酒營銷中，金六福是一個成功的例子，因此廣告是不可或缺的。研究理論并結合自己的產品，找出適合自己的營銷方式。隨著人們生活水平的提高，飲食方面的營養(yǎng)和科學要求更高，更加講究品位和個性。當前白酒文化不斷提升，從英雄文化到孤獨文化，從好客到饋贈等都有其獨特的市場定位。在春節(jié)臨近的時候，白酒的競爭尤為激烈，要想贏得更多市場，除了傳播和渠道細分外，還要關注終端銷售，做好臨門一腳，因為廣告的拉動必須配合終端的推動，營銷才能更有效。
白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，包括酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店等。如果是拓展思路，其實終端還可以延伸到婚紗影樓、專賣店、戶外等等。一是要對終端進行細分，進行分類管理；二需要在策略方面進行促銷，如系列化、生動化的產品排列等；三是利用人員進行推銷，在戶外進行推銷，既要吸引顧客走進來，又要主動走出去。
酒店終端是白酒商家必爭之地。對于酒店終端的促銷主要涉及到三個群體：一是主流酒店老板，他們在白酒銷售環(huán)節(jié)充當重要角色；二是酒店促銷員或服務員，他們能否成功推薦產品給消費者是產品銷售最重要的一個環(huán)節(jié)；三是酒店消費者，終端銷售的最終目的就是讓消費者購買產品。針對消費者的促銷策略可以有許多創(chuàng)新方式。
賣場和超市是僅次于酒店的第二大終端。在這個終端的促銷過程中，可以強化POP廣告和賣場廣告，實行堆碼管理，為超市與賣場制作帶有產品宣傳標記的攜帶用品等等。
為了快速搶占終端市場，除了傳統(tǒng)的策略外，還可以走出去開展戶外活動或農村市場的開拓。針對農村市場的戶外路演是一個非常好的營銷策略。同時婚宴市場作為白酒主要的市場之一，要想真正拓展婚宴渠道也要找到有效的途徑。渠道為王，終端制勝。要想在營銷終端取得好成績需要將推動與拉動有效地結合起來。整合傳播方面針對終端的SP需要善于借勢和造勢并且具有創(chuàng)新性、促銷性、公益性等特性來吸引消費者和市場的關注。白酒的終端還有許多如社區(qū)店、酒吧等等都需要根據(jù)具體情況進行細分和促銷策略的制定。在競爭日趨激烈化的今天白酒的銷售將會決戰(zhàn)終端這需要白酒企業(yè)加強對終端的控制和銷售贏取消費者的消費權和偏好細分終端針對不同的終端進行促銷和創(chuàng)新促銷策略不僅贏得眼球更要贏得市場不僅要搶占現(xiàn)有終端而且要精耕細作贏取更大的市場。
二、白酒實體店營銷策劃方案
三、針對特定市場，定制開發(fā)產品，并在銷售過程中不斷調研市場銷售策略，跟進產品優(yōu)化，以達到*的產品結構組合。
四、依據(jù)市場銷售方案的價格體系，進行產品開發(fā)和價格定位，建立合理的產品定價策略。對原有的經銷商網絡進行有效整合，先幫助原有經銷商提升銷售業(yè)績，掌握第一手市場資料，了解市場底細，為下一步的營銷策劃工作打下堅實的基礎。新產品上市可以按照以下銷售策劃步驟逐步推向市場。
一、確立主要目標市場，制定可行的縣級市場銷售策劃方案，制定市場開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接服務于一級商家，由一級商家對業(yè)務人員進行考核。在選定銷售區(qū)域內，選擇信譽良好的酒店、商超、商店進行全面集中鋪貨。打造樣板市場，力爭實現(xiàn)市場鋪貨率達到80%以上。經過一個月的鋪貨，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶檔案。
二、對一級經銷商管理的下游客戶，由業(yè)務人員協(xié)助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度；為控制市場策劃方案的貨物流向，對一、二級客戶發(fā)放供貨卡。以杜絕降價、竄貨及假貨的出現(xiàn)。
三、合理區(qū)分對一、二級經銷商的獎勵政策，扶持和保護一級經銷商，支持和激勵二級客戶。根據(jù)業(yè)績大小獎勵二級客戶。
四、對客戶采取晉級管理辦法。當二級客戶業(yè)績達到或超過一級經銷商時，可以晉升為一級經銷商，享受相應的待遇變化。最終形成強大的、具有拓展能力的一、二級銷售網絡。
五、銷售策劃方案的市場資源利用：
一、合理配置送貨車輛，制作車體形象廣告。
二、統(tǒng)一業(yè)務人員的服裝、名片和胸卡。
三、任命業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任和業(yè)務經理等職位。
四、公司可掌控的資源需統(tǒng)一調度和管理。
六、產品利潤分配和銷售策劃方案的費用管理：
一、合理分配各環(huán)節(jié)的利益關系，實現(xiàn)資源*化利用。制定統(tǒng)一的市場銷售價格策略如酒店價、商超價和零售店價等，通過按月返利和年獎勵的形式嘉獎經銷商。同時制定相應的單品市場操作策略。針對階段性的促銷活動按照出貨總量設置獎勵標準。隨著市場逐步成熟，各環(huán)節(jié)的費用將相應減少或取消。此外對直銷工作步驟的制定和直銷操作辦法（一品一策）也要高度重視；公開招聘業(yè)務人員并進行短期培訓后安排具體崗位；制定直銷產品上市宣傳活動方案等實現(xiàn)市場對銷售策劃的有效掌控并不斷完善達到扁平化銷售網絡為大市場銷售方案打下堅實的基礎。在面對競爭激烈的酒類市場眾多品牌白酒時顧客在選購時更注重產品的實際需求和品牌的精神內涵因此擁有實際個性的銷售主張是擴大和提升終端銷售力量的關鍵也是白酒生產企業(yè)未來的戰(zhàn)略重點我們的核心思維是以量取勝在量的基礎上搶占終端制高點先賺取應得的利潤空間盡快回收運作成本任何企業(yè)都需要利潤支撐日常運作因此先做銷量再做品牌的指導思想是正確的主推核心商品以促銷來做量薄利多銷如果量能做大那么利潤自然會有穩(wěn)步經營中求勝逐步拓展市場成立公關小組專門與各大商場超市等溝通長期合作達成推廣計劃加強終端維護管理和售后服務保證產品不斷貨庫存適量陳列位置理想最重要的一點是讓所有的商超都在炒作我們的產品根據(jù)不同階段采用不同的銷售策略和促銷活動來應對市場競爭并充分利用廣告媒體宣傳促銷活動提升產品的知名度和美譽度以達到我們的宣傳和銷售目的在推出產品的同時也需要更多的人了解認知甚至直接產生購買行為這就需要廣告的配合將活動通知*面積地散播出去以達到更好的宣傳效果因此必須將活動通告與產品功能機理的宣傳相結合以吸引更多人的關注并參與活動達到我們的銷售目的春節(jié)是白酒銷售的黃金時期，各大酒廠都精心策劃促銷活動以實現(xiàn)銷售*化。商超渠道是春節(jié)期間白酒銷售的重要戰(zhàn)場。結合白酒特點和商超實際情況，提前制定促銷方案和備貨計劃至關重要。
一、促銷活動形式
1. 人員買贈：針對商超采購人員實行訂貨銷售獎勵，確保賣場在春節(jié)期間貨源充足。對賣場陳列有決定權的課長或經理實施銷售階梯獎勵，以提高賣場負責人的積極性。要將團購政策對接到商場具體門店的團購部或課長，以提高產品銷量。
2. 產品買贈：針對顧客購買產品滿一定金額贈送相應價值的禮物或返現(xiàn)等。具體的返現(xiàn)方式包括返購物券、現(xiàn)金、移動充值卡等，根據(jù)顧客購買比例獎勵顧客?？梢栽趫蠹埫襟w刊登春節(jié)促銷廣告，憑收銀條兌換獎勵。
二、商超備貨策略
促銷活動方案制定后，需結合門店銷售情況和促銷產品品種進行提前備貨。考慮到商超系統(tǒng)的庫存天數(shù)和容量考核，及早確定活動并將促銷產品送到指定倉庫是關鍵。合適的送貨時間點在11月底前，遲則在12月10日前完成。為了降低賣場退貨風險，需協(xié)調經銷商的送貨，并承諾無條件退貨。節(jié)后要及時協(xié)助賣場處理剩余貨物，并兌現(xiàn)之前的訂貨和銷售獎勵。
三、人員管理
由于白酒市場的淡旺季差異，春節(jié)期間商超導購人員需求量大增。要求經銷商及業(yè)務員建立臨時促銷員檔案庫，確保招聘到合適的促銷人員。選擇合適的促銷人員是活動成功的關鍵之一，招聘時要綜合考慮年齡、學歷、形象、聲音及談吐等因素。建議多用30歲左右的女士，她們有一定生活壓力且更能適應商超的工作環(huán)境。
四、培訓
對促銷人員進行企業(yè)文化、產品知識、工作程序、崗位職責、促銷方案和促銷技能的培訓。明確工作程序，減少突發(fā)事件對活動的影響。培訓內容包括產品的賣點、目標客戶、產品種類及特點、價位等，務必使促銷人員對產品了如指掌。學習溝通障礙處理技巧，包括事先做好準備、了解問題后再回答、巧妙反問和贊美客戶等。
五、商超氛圍營造
段落一：關于視聽廣告在商超的表現(xiàn)
在商超內，電視與廣播等視聽廣告是我們經?？梢钥匆姷拇黉N手段。我們經?？梢栽谏坛匆婋娨曅麄髂成唐返奶匦?，或者廣播里介紹某種商品的特點。視聽廣告對于商品推廣具有重要作用。商超開展促銷活動時，經常采用堆頭陳列的方式。選擇堆頭位置比活動內容更為關鍵。為了獲得好的堆頭位置，業(yè)務員們常常需要跟賣場的采購和主管進行溝通，建立良好的關系，甚至花費一定的費用。大家都知道堆頭位置的重要性，所以賣場對此也十分重視。那么，哪些位置是所謂的好位置呢？
段落二：關于堆頭位置的選擇及注意事項
在選擇堆頭位置時，有幾個關鍵的參考點。優(yōu)先考慮的是賣場促銷區(qū)的逆時針首排位置。很多時候我們會遇到好位置價格較高，或者該位置已經被競品占據(jù)的情況。此時我們應該退而求避免選擇一些可能出現(xiàn)問題的位置。比如，盡量避免與同類、相似且價格低于本品的產品相鄰；避免在倉庫、衛(wèi)生間出入口及黑暗的角落設立堆頭；避免在店門口兩側的死角設立堆頭，這些位置即使花錢也可能效果不佳。還要避免在氣味強烈的商品旁設立堆頭，遇到這類商品，消費者通常會選擇繞道而行。破舊包裝上的陳列也是堆頭大忌。
段落三：關于堆頭的主題與包裝
在進行堆頭陳列時，要確定鮮明的主題，結合節(jié)日及特定推廣的產品，主題要鮮明易懂，且意義表達直觀。效果色彩要鮮明，具有視覺沖擊力。關于堆頭的包裝材料，一般上方采用吊牌，側面用KT板包裝。根據(jù)不同形式、不同大小的堆頭采用不同的堆頭包裝方式。比如靠墻的堆頭要重視上方吊牌的品牌、產品、促銷信息輸出內容；如果周圍比較寬闊，堆頭下方邊緣可制作地貼以增強視覺沖擊。若堆頭長度小于2米，寬度小于1.5米，則堆頭上方采用大型KT板吊牌，以擴大視覺效果、突出堆頭陣容。
段落四：春節(jié)白酒促銷活動在商超的實施策略
聯(lián)誼活動對于白酒廠家和代理商而言，不僅能夠加深彼此之間的了解和溝通，還是獲取市場信息的有效途徑。江蘇雙溝集團在夏季舉辦的“客戶座談會”，通過高層領導和代理商的坦誠交流，不僅讓代理商們暢所欲言，為集團發(fā)展獻計獻策，還通過組織游玩活動加深了彼此的感情。四特酒廠也在銷售淡季舉辦了廠商聯(lián)誼活動，共同參與了三峽的游玩。
在銷售淡季，往來賬成為了白酒廠家面臨的一大難題。部分酒廠通過舉辦“清欠活動周”或“清欠活動月”等方式，清查核對往來賬目，開展清欠工作，以加速資金回籠。這些營銷活動是白酒企業(yè)在銷售淡季采取的主要策略，旨在為旺季做好鋪墊，期待收獲熱銷的銷售業(yè)績。
對于白酒的酒店終端銷售，選擇適合的廠家和酒店是關鍵。經銷商需要根據(jù)自身實力選擇合適的廠家，參加糖煙酒會時要謹慎識別廠家的承諾。一些小的廠家可能會通過夸大宣傳冊的內容來取得經銷商的信任，但在銷售情況不佳時可能會逃避責任，無法兌現(xiàn)承諾。經銷商在選擇酒店時也要進行市場調查，根據(jù)白酒的價格定位選擇適合的酒店。經銷商還需要進行系統(tǒng)的維護，與酒店內的關鍵人員建立良好的關系。
在推廣銷售方面，經銷商不應過于急躁地進行SP銷售。不根據(jù)實際情況的SP銷售可能會適得其反。例如，送小禮品或降價銷售可能會引發(fā)消費者的反感。SP銷售應在條件成熟的情況下有選擇地進行，例如可以考慮消費旅游等活動。
白酒的酒店終端銷售需要經銷商根據(jù)實際情況靈活應對，選擇合適的廠家和酒店，建立良好的關系，謹慎進行SP銷售，以期在銷售旺季取得好的成績。
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