一、關(guān)于白酒培訓(xùn)的全面解讀
白酒的產(chǎn)品定位、屬性及其與其他乙醇飲料的共性與差異。
探究原產(chǎn)地、原料、設(shè)備、釀造工藝等核心要素，理解白酒制作的獨(dú)特性。原產(chǎn)地的獨(dú)特性，世界各地只有特定的白酒*，獨(dú)特的水土氣候生態(tài)環(huán)境才能孕育出優(yōu)質(zhì)的白酒。五糧配比比例并非一成不變，應(yīng)根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。窖池大小、窖泥配方?jīng)]有*方案，只有最適合的配方。我們提倡自產(chǎn)，外來的微生物可能無法適應(yīng)本地環(huán)境。在釀造過程中，人的作用有限，關(guān)鍵在于微生物的勞作。研究表面的水、溫、淀、酸、糠等要素可能不足以產(chǎn)出好酒。蒸餾環(huán)節(jié)十分關(guān)鍵，很多企業(yè)存在豐產(chǎn)不豐收的情況。好酒需要時(shí)間來陳釀。學(xué)會(huì)正確貯存酒，可以讓酒的品質(zhì)得到提升。掌握品酒技能十分重要，因?yàn)椴粫?huì)品酒的人員在技術(shù)上沒有發(fā)言權(quán)。學(xué)習(xí)酒液中微量香味成分的全面知識(shí)，理解酒的好壞是由微量香味成分的量比關(guān)系決定的，這樣才能更好地品味和勾調(diào)白酒。擁有產(chǎn)品研發(fā)、酒體設(shè)計(jì)的最高權(quán)利，而非其他人員，特別是營銷團(tuán)隊(duì)。
二、精心策劃的白酒實(shí)體店?duì)I銷方案
為了確保工作的順利進(jìn)行，需要提前制定細(xì)致的方案。方案可以為一個(gè)行動(dòng)明確方向。我們精心整理的白酒實(shí)體店?duì)I銷方案供您參考。公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品市場調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略等，打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備管理和財(cái)務(wù)人員，打破傳統(tǒng)用人機(jī)制，招聘業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域銷售業(yè)務(wù)代表、主管、主任、經(jīng)理，組成專業(yè)團(tuán)隊(duì)，建立銷售分隊(duì)，對客戶和單品實(shí)行專人管理和承包銷售。
由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費(fèi)者需求，也難以支撐高昂的營銷費(fèi)用，因此需要開發(fā)組合產(chǎn)品。按白酒的香型和度數(shù)開發(fā)產(chǎn)品，力求個(gè)性化明顯，形成高中低度系列產(chǎn)品。在銷售過程中進(jìn)行調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到*組合。按市場銷售價(jià)格開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的價(jià)格體系。
對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效整合，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料。確立主攻市場，制定市場開發(fā)規(guī)劃，全面鋪市。對經(jīng)銷商實(shí)行分級(jí)管理，實(shí)施供貨卡制度，掌握和控制貨物流向。對經(jīng)銷商采取晉級(jí)管理的辦法，形成強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)。
三、銷售策劃方案的市場利用
配置送貨車輛，制作形象廣告。統(tǒng)一服裝、名片、胸卡。任命各級(jí)業(yè)務(wù)人員。公司可掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度管理。
四、產(chǎn)品利益分配和銷售策劃的費(fèi)用
制定合理的產(chǎn)品利潤分配方案，層層分配利益，按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)嘉獎(jiǎng)經(jīng)銷商。對銷售產(chǎn)品進(jìn)行有機(jī)組合，制定單品操作辦法。隨著市場成熟，相應(yīng)減少或取消各環(huán)節(jié)費(fèi)用。
銷售策劃方案營銷費(fèi)用的管理包括：采用費(fèi)用包干的辦法，公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本費(fèi)用；車輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫房費(fèi)用等；業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎(jiǎng)勵(lì)的辦法；宣傳費(fèi)用如易拉寶、招貼畫等；鋪市階段的宣傳和造勢活動(dòng)以及階段性的銷售活動(dòng)費(fèi)用。
五、直銷工作的步驟和策略
制定直銷產(chǎn)品上市策略，通過直銷運(yùn)營有效掌控市場銷售策劃方案，不斷補(bǔ)充和完善方案，實(shí)現(xiàn)白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化，為大規(guī)模市場銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
我國白酒業(yè)在規(guī)模和產(chǎn)量上堪稱世界之最。白酒作為具有悠久歷史的傳統(tǒng)酒種，在世界酒類市場中占據(jù)重要地位。我國的酒文化歷史悠久，深入人心，無論是婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶，還是友人小聚、拜訪親友，酒都是不可或缺的一部分。隨著人們生活水平的提高，人們更加注重飲食的營養(yǎng)和科學(xué)，更加注重品位和個(gè)性。白酒業(yè)也從小型城市到大中城市，從豐富餐桌到精品饋贈(zèng)，具有更深遠(yuǎn)和難以割舍的民族意義和文化意義。
面對眾多的白酒品牌充斥的酒類市場，顧客在選購時(shí)更加理性，不再盲目追求產(chǎn)品本身提供的實(shí)際需要，開始逐漸關(guān)注品牌的精神內(nèi)涵。品牌經(jīng)營的同時(shí)擁有一個(gè)實(shí)際而個(gè)性的銷售主張，是擴(kuò)大和提升終端銷售力量的關(guān)鍵。核心思維是以量取勝，在量的基礎(chǔ)上占控商脈，搶占終端制高點(diǎn)。先做銷量，再做品牌。主推核心商品，以促銷來做量，薄利多銷。任何企業(yè)都需要利潤來支撐日常運(yùn)作，所以這一指導(dǎo)思想*正確。
由于白酒銷售存在明顯的淡旺季之分，考慮到投入產(chǎn)出的問題，白酒廠家通常只在商超渠道在市場的淡季3—8月份保留少量導(dǎo)購人員。而在市場的旺季，特別是在春節(jié)期間，商超的導(dǎo)購人員和促銷人員會(huì)增加。導(dǎo)購人員隊(duì)伍的穩(wěn)定性和流動(dòng)性較大。為了應(yīng)對這種情況，各市場經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)員需要建立臨時(shí)促銷員的檔案庫，備份臨時(shí)促銷人員的聯(lián)系方式、工作情況等信息，以便在需要時(shí)能夠及時(shí)招聘到合適的促銷代表。
選擇合適的促銷人員是促銷活動(dòng)成功的關(guān)鍵之一。在招聘促銷人員時(shí)，除了參照公司相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，還需要注意其年齡、學(xué)歷、形象、聲音及談吐等綜合素質(zhì)。特別是在兩節(jié)促銷期間，建議多使用30歲左右的女性，因?yàn)檫@個(gè)年齡段的人有一定的生活壓力，更珍惜工作機(jī)會(huì)，且能夠適應(yīng)商超工作的體力要求。
對于促銷人員，需要進(jìn)行全面的培訓(xùn)，包括企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、工作程序、崗位職責(zé)、促銷方案以及促銷技能等方面的培訓(xùn)。在商超工作期間，促銷人員應(yīng)該明確行為標(biāo)準(zhǔn)，了解公司的歷史、成長過程和價(jià)值觀。他們需要掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)、目標(biāo)客戶、產(chǎn)品種類、特點(diǎn)、價(jià)位等方面的知識(shí)。還需要進(jìn)行工作程序、崗位職責(zé)、促銷方案以及應(yīng)對顧客的各種技巧的培訓(xùn)。
商超是春節(jié)期間人流量較大的地方，因此氛圍營造非常關(guān)鍵。常見的氛圍營造形式包括POP海報(bào)、包柱廣告、燈箱看板等。商超的電梯和樓梯也是氛圍宣傳的好場所。個(gè)性廣告制作和視聽廣告也是常見的宣傳方式。
在商超開展促銷活動(dòng)時(shí)，堆頭陳列是非常常見的方式，堆頭位置的選擇比活動(dòng)內(nèi)容更為重要。為了獲得一個(gè)好的堆頭位置，業(yè)務(wù)員需要跟賣場的采購和主管進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)。在選擇堆頭位置時(shí)，需要避免與同類且價(jià)格低于本品的產(chǎn)品相鄰，同時(shí)避免在倉庫、衛(wèi)生間出入口及黑暗的角落設(shè)立堆頭。破舊包裝上陳列也是營銷人員需要避免的錯(cuò)誤。
在進(jìn)行堆頭陳列時(shí)，需要主題鮮明、色彩鮮明，具有視覺沖擊力。堆頭的包裝材料一般采用上方吊牌、側(cè)面KT板包裝。根據(jù)不同形式、不同大小的堆頭采用不同的堆頭包裝方式。根據(jù)終端的銷售產(chǎn)出、客流量、堆頭的位置等合理投入。
在進(jìn)入賣場和商超后，要善于塑造情景終端，活化產(chǎn)品陳列。每個(gè)賣場和商超的堆頭和端架的黃金陳列位置有限，因此在占領(lǐng)黃金地段后，需要通過豐富的促銷活動(dòng)內(nèi)容來吸引消費(fèi)者的購買興趣。通過塑造情景終端來吸引消費(fèi)者的眼球，實(shí)現(xiàn)銷量*化。在春節(jié)期間的白酒促銷活動(dòng)在商超的落實(shí)需要特別注意氛圍營造和促銷方式的創(chuàng)新。
為了迎接春節(jié)期間的白酒銷售高峰，提前做好促銷活動(dòng)的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。通常，我們需在一個(gè)半月前與商超的相關(guān)部門展開談判，爭取賣場的支持。特別是全國性的促銷活動(dòng)，需要與大型連鎖超市的全國采購經(jīng)理進(jìn)行深入?yún)f(xié)商。在簽訂與大型全國連鎖商超的統(tǒng)一協(xié)議之外，還需關(guān)注各個(gè)門店的執(zhí)行情況，確保促銷活動(dòng)在各門店得到有效執(zhí)行。
在商超內(nèi)開展的促銷活動(dòng)會(huì)涉及一系列費(fèi)用，如導(dǎo)購員的管理費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)等。為確保活動(dòng)的順利進(jìn)行，我們必須及時(shí)了解商超的費(fèi)用結(jié)構(gòu)，并嘗試與采購等人員進(jìn)行溝通，尋求雙方都能接受的價(jià)格。重要的是要將有限的錢花在刀刃上，將銷量和費(fèi)用掛鉤，確保費(fèi)用投入到能產(chǎn)生理想銷量的賣場。
春節(jié)商超促銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，需考慮方方面面的細(xì)節(jié)。除了制定更為靈活和優(yōu)惠的政策來刺激消費(fèi)，鞏固銷售業(yè)績外，還需注意以下幾點(diǎn)：
一、培訓(xùn)營銷人員，全面提高他們的綜合素質(zhì)。淡季時(shí)期，可以集中營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，更新知識(shí)體系，為旺季銷售做好準(zhǔn)備。
二、加大新品開發(fā)力度，利用淡季的大好時(shí)機(jī)推出新品，為銷售旺季做好鋪墊。
三、進(jìn)行招商活動(dòng)，搶占市場先機(jī)，為旺季銷售打好基礎(chǔ)。
四、舉行形式多樣的廠商聯(lián)誼會(huì)，增進(jìn)廠家與代理商的交流和感情，獲取更廣泛的市場信息。
五、關(guān)注往來賬的管理，開展清欠工作，加速資金回籠。
在推銷白酒時(shí)，首先要給自己的酒定位，了解適合的消費(fèi)群體。廣告宣傳是必不可少的，但同時(shí)要結(jié)合終端銷售，做好臨門一腳。除了傳統(tǒng)的酒店、賣場、酒吧等終端外，還可以拓展思路，實(shí)施嫁接營銷，將終端延伸到婚紗影樓、專賣店、戶外等地方。在終端銷售方面，既需要對終端進(jìn)行細(xì)分管理，也需要進(jìn)行促銷策略和人員推銷的有機(jī)結(jié)合。針對酒店終端的促銷，要重視酒店老板的角色，通過給予直接利益等方式激發(fā)其積極性。
6、酒店中的促銷員或服務(wù)員是白酒銷售流程的最后一環(huán)，他們成功地向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品，是銷售工作中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。為了提升品牌口碑及產(chǎn)品的消費(fèi)形象，我們需要招聘年輕女性專職促銷員，她們需要具備良好的儀表形象及語言表達(dá)能力。這些促銷員將接受培訓(xùn)，熟悉產(chǎn)品特性和文化內(nèi)涵，尤其是酒包裝背后的酒文化。她們將在推薦產(chǎn)品的傳播其內(nèi)在的文化精髓。我們還將組織一些酒店娛樂活動(dòng)，如卡拉ok演唱等，吸引消費(fèi)者，增強(qiáng)品牌與消費(fèi)者之間的互動(dòng)。
7、酒店消費(fèi)者是最終購買產(chǎn)品的終端。為了吸引消費(fèi)者購買，我們可以采取多種創(chuàng)新的促銷策略。例如，我們可以設(shè)置外幣或人民幣在酒瓶中作為驚喜；設(shè)立各種文化性強(qiáng)、具有收藏價(jià)值的獎(jiǎng)品，如精美箔金書簽等。我們也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成古典收藏品。這些禮品的選擇要注重文化性、價(jià)值性和品位性。我們也可以利用廣告手段加強(qiáng)宣傳，如強(qiáng)化POP廣告和賣場廣告等。
8、賣場和超市是僅次于酒店的第二大終端。在這個(gè)終端的促銷過程中，除了強(qiáng)化廣告和推廣產(chǎn)品陳列外，我們還可以采取多種方式吸引消費(fèi)者。例如，制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，配合實(shí)物促銷或捆綁銷售；培育終端導(dǎo)購員，他們在賣場和超市中的作用巨大，影響消費(fèi)者的選擇。
9、為了快速搶占終端市場，我們需要走出去，采用有效的策略。在農(nóng)村市場開拓方面，戶外路演是一種非常好的營銷策略。針對農(nóng)村消費(fèi)者的口味和習(xí)慣，我們可以通過戶外路演展示產(chǎn)品，配合相應(yīng)的促銷活動(dòng)來提升品牌在農(nóng)村市場的形象。這需要前期的宣傳造勢到位，讓更多人了解并參與這個(gè)活動(dòng)，才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷售目的。
10、婚宴市場是白酒市場的重要組成部分。為了拓展婚宴渠道，我們可以借助婚紗影樓這個(gè)終端。我們可以與婚紗影樓合作，將白酒作為贈(zèng)品送給每對拍照的新人，同時(shí)在影樓內(nèi)陳列產(chǎn)品，發(fā)放促銷信息。我們還可以與婚慶服務(wù)公司合作，開展配套服務(wù)，給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾。針對終端的促銷活動(dòng)需要有新意和吸引力，才能贏得消費(fèi)者的關(guān)注和購買。
11、在銷售終端的推廣中，“渠道為王、終端制勝”。我們需要結(jié)合拉動(dòng)和推動(dòng)銷售的方式，在傳播方面進(jìn)行創(chuàng)新整合。針對終端的促銷活動(dòng)需要有新的由頭、新的賣點(diǎn)和新活動(dòng)形式。我們可以利用選美活動(dòng)、推出子母酒、工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動(dòng)等形式來吸引消費(fèi)者的眼球。我們還需要加強(qiáng)在節(jié)慶活動(dòng)、宴請活動(dòng)、聚會(huì)等場合的銷售推廣，加強(qiáng)團(tuán)購和深度分銷，不斷搶占終端市場。
12、白酒的終端市場還有很多細(xì)分領(lǐng)域，如社區(qū)店、酒吧等。在競爭日益激烈的情況下，白酒企業(yè)需要加強(qiáng)對終端市場的控制與銷售。我們需要針對不同終端進(jìn)行促銷策略的創(chuàng)新和細(xì)分，不僅要贏得眼球，更要贏得市場；不僅要搶占現(xiàn)有終端市場，還要深耕細(xì)作以贏取更大的市場份額。
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