1. 創(chuàng)立并優(yōu)化線上宣傳渠道：構(gòu)建屬于自己的機(jī)構(gòu)官網(wǎng)、社交媒體賬號，如開設(shè)智慧廳頁面、六達(dá)的個人空間頁、博客等。
2. 合作推廣：與網(wǎng)站如六達(dá)網(wǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略合作，共同推廣。
3. 營銷宣傳多樣化：開展論壇營銷，利用豆瓣等平臺進(jìn)行品牌推廣；利用百度貼吧、百度知道等社交媒體進(jìn)行招生宣傳。
針對高校招生策略：
1. 線下傳單宣傳：在高校內(nèi)部大量派發(fā)傳單，介紹開設(shè)的課程項(xiàng)目，并安排專人進(jìn)行宣傳。
2. 電話回訪：對已經(jīng)報名的學(xué)員進(jìn)行電話回訪，了解學(xué)員滿意度和獲取反饋意見。
3. 制作宣傳展板：在工作室外部或顯眼位置設(shè)置宣傳展板，展示課程內(nèi)容和介紹，供學(xué)生咨詢參考。
4. 懸掛橫幅：在住宿門口或陽臺懸掛橫幅，吸引小區(qū)內(nèi)的家長和學(xué)生注意。
還有QQ群招生、直播招生、微信招生等方式。對于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，需要滿足場地和師資的要求，獲得教育主管部門的認(rèn)證，并獲取社會力量辦學(xué)資格。培訓(xùn)課程價格需經(jīng)過核算并報教育部門批準(zhǔn)。
二、如何避免培訓(xùn)機(jī)構(gòu)跑路
合同是雙方合作的基石，不僅證明契約關(guān)系，更明確了雙方的權(quán)利和義務(wù)。對于與校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽訂合同的家長們來說，選擇規(guī)范的合同至關(guān)重要。推薦家長們使用2021年教育部和市場監(jiān)管總局聯(lián)合印發(fā)的《中小學(xué)生校外培訓(xùn)服務(wù)合同（示范文本）（2021年修訂版）》，它對校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的內(nèi)容質(zhì)量、保證條件及風(fēng)險分配等都給出了明確的指導(dǎo)。
繳費(fèi)憑證同樣是關(guān)鍵證據(jù)，即使沒有正式的書面協(xié)議，付款、繳費(fèi)憑證也能證明雙方的合同關(guān)系。已消費(fèi)的課時記錄、與機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人或老師的溝通憑證（如微信記錄、電話錄音等），只要證明校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)未能履行合同義務(wù)，都是解決爭端的重要證據(jù)。
一旦遭遇糾紛，家長應(yīng)第一時間整理重要證據(jù)并備份，嘗試與校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人溝通解決方案。和解是最省時省力的維權(quán)方式。若溝通無果或機(jī)構(gòu)已跑路，家長可尋求相關(guān)部門的介入。
消費(fèi)者協(xié)會是家長維權(quán)的重要途徑之一。家長可撥打12315，向所在地的消費(fèi)者協(xié)會投訴。消費(fèi)者協(xié)會在受理投訴、調(diào)查事件后，會幫助家長進(jìn)行調(diào)解。但需注意，消費(fèi)者協(xié)會并非處罰機(jī)構(gòu)，面對復(fù)雜案件時效果可能有限。
在合同糾紛中，維權(quán)的客體始終是跑路的校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。無論是消費(fèi)者協(xié)會這樣的社會組織，還是市場監(jiān)管和教育部門這樣的行政機(jī)關(guān)，都只是調(diào)解或處罰的輔助力量，并非家長維權(quán)的對象。家長需明確維權(quán)對象，避免四處發(fā)力反而效果不佳。
家長還可以向市場監(jiān)管部門投訴校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的問題。市場監(jiān)管部門有義務(wù)保護(hù)消費(fèi)者的正常消費(fèi)權(quán)益，并發(fā)布相關(guān)警示和風(fēng)險提示。根據(jù)相關(guān)規(guī)定，如果培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有違法違規(guī)行為，市場監(jiān)管部門可以給予警告、罰款等行政處罰。
無論是取得教學(xué)資質(zhì)的校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還是未取得資質(zhì)的機(jī)構(gòu)跑路，家長都可以向教育部門投訴。教育部門會對違規(guī)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行整改、停止招生甚至吊銷辦學(xué)許可證等處罰。但對于如“早教”、托管等服務(wù)，因不屬于教育部門管轄，維權(quán)較為困難。
面對商務(wù)部門管轄的校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)問題，家長也可向商務(wù)部門投訴。如果培訓(xùn)機(jī)構(gòu)未按規(guī)定報備或提供服務(wù)存在問題，商務(wù)部門會對其進(jìn)行處罰。仲裁和訴訟是解決爭議的最終途徑。如果家長與跑路的校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有仲裁協(xié)議或約定了訴訟方式，可申請仲裁或向法院起訴。值得注意的是，仲裁或起訴的對象應(yīng)是簽訂合同并收取費(fèi)用的主體。如果涉及公司股東財(cái)產(chǎn)混同的情況，家長可考慮將個人也列為被告，有利于案件執(zhí)行和協(xié)調(diào)解決。
若培訓(xùn)機(jī)構(gòu)已經(jīng)申請破產(chǎn)或涉及詐騙等問題，家長可根據(jù)相關(guān)法律規(guī)定進(jìn)行債權(quán)申報和分配。但學(xué)費(fèi)的清退順序普遍排在較后面，實(shí)際退費(fèi)可能難以實(shí)現(xiàn)。若涉及“培訓(xùn)貸”，情況更復(fù)雜，需要根據(jù)具體情況處理。
購車時間點(diǎn)的考量是購車過程中的一個重要環(huán)節(jié)，涉及到何時開始使用車輛、何時將車輛開回家以及何時可以最終確定購車決策。在進(jìn)行需求分析時，是否運(yùn)用了5W2H方法，即針對上述十個關(guān)鍵信息點(diǎn)進(jìn)行深入分析，是一個值得考慮的問題。
在銷售過程中，銷售人員是否能真正做到以客為尊，仔細(xì)聆聽顧客的談話而不打斷，對于需求分析至關(guān)重要。不僅如此，分析銷售人員是否主導(dǎo)了談話進(jìn)程、是否具備影響顧客需求的能力同樣重要。
對于產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)，銷售人員是否根據(jù)用戶需求主動推薦車型，是否主動向顧客詢問付款方式，這些都是評估服務(wù)水平的重要指標(biāo)。在需求分析結(jié)束時，銷售人員是否能對顧客需求進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)，同樣體現(xiàn)了其專業(yè)能力。
在顧客需求管理方面，是否運(yùn)用銷售工具如《洽談備忘錄》等進(jìn)行需求分析，是否能根據(jù)顧客需求對顧客進(jìn)行分級，以及是否能及時詳細(xì)記錄顧客需求信息，都是衡量服務(wù)水平的重要標(biāo)準(zhǔn)。銷售人員是否有能力了解顧客的購買偏好和購買動機(jī)，以及購車的決策者和影響者，也是需求分析中的關(guān)鍵內(nèi)容。
當(dāng)前，部分汽車經(jīng)銷商面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。隨著寒流襲擊，今年一些城市的4S店出現(xiàn)了關(guān)閉現(xiàn)象。全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會最近公布的數(shù)據(jù)顯示，今年上半年約有90%的經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài)。資深汽車行業(yè)分析師賈新光預(yù)測，未來一段時間還將有4S店陸續(xù)倒閉。
汽車市場每隔約4年就會進(jìn)行一次調(diào)整，這與中國技術(shù)的創(chuàng)新周期相吻合。在這個過程中，一些無法適應(yīng)環(huán)境變化的4S店將被淘汰出局。也有一些4S店的日子過得并不艱難。例如，廣汽本田在武漢的特約店——武漢龍陽店，其銷量正在逆市增長。這得益于銷售服務(wù)的數(shù)字化升級對終端銷售的提升作用。該店通過全面開展iDCC業(yè)務(wù)，進(jìn)一步優(yōu)化客戶服務(wù)體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)了銷量的顯著增長。
廣汽本田總銷量在今年1~7月較去年同期增長37.3%，終端零售量增長45.6%。盡管面臨諸多不確定性，但廣汽本田憑借深度契合年輕消費(fèi)者價值的產(chǎn)品和數(shù)字營銷等創(chuàng)新手段，依然有信心沖擊更高的年銷量目標(biāo)。在過去幾年里，廣汽本田通過不斷完善產(chǎn)品布局和創(chuàng)新營銷模式，成功實(shí)現(xiàn)了逆襲。
互聯(lián)網(wǎng)時代為汽車電商提供了新的發(fā)展機(jī)遇。廣汽本田與易車集團(tuán)、天貓商城等合作，共同探索汽車電商新模式。強(qiáng)化汽車電商整車銷售，并推出線上售后服務(wù)專區(qū)，為客戶提供更多便利。越來越多的車企開始瞄準(zhǔn)互聯(lián)網(wǎng)+，加快互聯(lián)網(wǎng)營銷布局。例如，廣汽集團(tuán)董事會最近審議通過了汽車互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈項(xiàng)目議案，建設(shè)包括整車電商平臺、車生活平臺等在內(nèi)的四個平臺。
今年以來，車市持續(xù)低迷，經(jīng)銷商庫存壓力較大。互聯(lián)網(wǎng)+概念的興起為車企和經(jīng)銷商提供了新的探索方向。永達(dá)汽車等企業(yè)已經(jīng)開始布局電商領(lǐng)域，與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作開設(shè)網(wǎng)點(diǎn)。近40家汽車經(jīng)銷商簽約共建電商平臺“汽車街”，依托線下渠道與線上運(yùn)營相結(jié)合的模式進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。
一方面，電商正在激烈爭奪新車銷售訂單，獨(dú)立維修店在售后服務(wù)領(lǐng)域逐漸嶄露頭角，挑戰(zhàn)4S店的市場地位。那么，4S店未來的出路在哪里？賈新光認(rèn)為，汽車行業(yè)重視體驗(yàn)，消費(fèi)者不僅僅是通過網(wǎng)絡(luò)預(yù)約下單，他們還需要到專賣店實(shí)地看車并試駕后才會做出購買決定。日后的維修保養(yǎng)服務(wù)也主要通過專賣店完成。這意味著在很長一段時間內(nèi)，4S店不會被電商完全取代。中國汽車市場在未來幾年仍有望維持穩(wěn)定增長，即使增速放緩，也將不斷新增汽車數(shù)量。對于汽車經(jīng)銷商而言，競爭無疑將更加激烈，但隨著分工的細(xì)化，實(shí)體店的銷售與維修或?qū)⒎蛛x，渠道將更加多元化。
作為國內(nèi)4S店的先驅(qū)，廣汽本田擁有400多個一級特約店和200多個二級網(wǎng)點(diǎn)。孫宇強(qiáng)調(diào)，廣汽本田的銷售主要依靠實(shí)體店實(shí)現(xiàn)，電商和特約店之間是相互補(bǔ)充的關(guān)系。實(shí)體店仍然具有強(qiáng)大的生命力，目前的做法是不斷完善實(shí)體店的營銷模式，提升服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)能力。廣汽本田已經(jīng)將其客戶服務(wù)從展廳延伸到互聯(lián)網(wǎng)，增加了與消費(fèi)者的觸點(diǎn)。
廣汽本田繼續(xù)推進(jìn)實(shí)體店建設(shè)，一方面對現(xiàn)有特約店進(jìn)行硬件升級和改造，另一方面加快向五、六線城市渠道下沉。針對增長迅速的縣級城市，廣汽本田增設(shè)小型特約店和純粹的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，將維修保養(yǎng)服務(wù)延伸到社區(qū)、商圈以及三四線城市等地。
在汽車銷售行業(yè)的現(xiàn)狀下，需要重新調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)以適應(yīng)市場變化。盡管多款車型在天津港因爆炸受損，但這個消息并未讓經(jīng)銷商感到焦慮。一位汽車投資公司副總裁表示，庫存車數(shù)量的降低反而讓9月份的銷售利潤有所提升。雖然天津港事件為經(jīng)銷商減輕了庫存壓力，但他們的生存困境并未得到緩解。
要想成為一名優(yōu)秀的汽車銷售顧問，必須樹立以客戶為中心的理念，幫助客戶解決問題。銷售的重點(diǎn)應(yīng)放在解決客戶問題的方案上，而不是產(chǎn)品本身。優(yōu)秀的銷售顧問需要用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)。這意味著在銷售過程中要動腦筋、想辦法，做好市場調(diào)查、產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道建設(shè)和宣傳攻勢等工作。要在售前、售中、售后階段做好客戶服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶感受到專業(yè)性和職業(yè)性。
信念的力量是無窮的，不同的信念會導(dǎo)致不同的結(jié)果導(dǎo)向。作為銷售顧問，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于技能。要堅(jiān)定信念，相信所服務(wù)的公司和所銷售的產(chǎn)品是最好的。因?yàn)榭蛻糍徺I的不僅僅是商品本身，更是購買一種感覺。在競爭激烈的汽車銷售市場中，要讓客戶認(rèn)同接受自己的產(chǎn)品，就需要迎合客戶的感受。這包括企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境等方面都要受到關(guān)注和加強(qiáng)。
在銷售過程中，“逃避痛苦”大于“追求快樂”是客戶行為的動機(jī)?？蛻絷P(guān)注的是產(chǎn)品所能帶來的利益和逃避的痛苦。*的銷售顧問賣的是結(jié)果和好處，而不是產(chǎn)品的成分或價格。需求分析是銷售過程中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。很多銷售顧問并不真正了解如何有效地進(jìn)行需求分析，只停留在表面的認(rèn)識和手段上。這需要學(xué)會提出高質(zhì)量的問題，從顧客的話語中找出有價值的信息。
我不甘心現(xiàn)狀，于是拋出了開放式問題，希望能夠探索出顧客更多、更深層的有價值的信息。比如，我會問顧客：“您對車輛安全有何看法？”或者“之前您對我們這個品牌有沒有了解？”在跟顧客的交流中，有時顧客會敷衍兩句，有時他們可能只是隨便看看，不深入交流。盡管如此，我仍然不斷嘗試。
在最近的統(tǒng)計(jì)中，我們發(fā)現(xiàn)成功案例中封閉式問題出現(xiàn)了39個，開放式問題出現(xiàn)了18個，兩者的比例大約為2:1。在失敗的案例中，封閉式問題和開放式問題的數(shù)量與成功案例相差無幾，比例也相近。這些數(shù)據(jù)告訴我們，無論是使用開放式還是封閉式問題，數(shù)量并不是關(guān)鍵。
其實(shí)關(guān)鍵在于理解問題的本質(zhì)。開放式或封閉式只是問題的形式，真正決定成功的是問題的內(nèi)容。我們不應(yīng)過分關(guān)注是開放式還是封閉式問題，而應(yīng)專注于提問的內(nèi)容。這就需要我們精心準(zhǔn)備提問的內(nèi)容，并努力提升這方面的能力。
那么，應(yīng)該提什么樣的問題呢？讓我們回到課程，首先明確需求分析階段的目標(biāo)。只有明確了目標(biāo)，我們才能有針對性地提出問題。這就像顧客接待，我們要記得，提問只是手段，更重要的是問題的內(nèi)容。為了提升我們的銷售技巧，我們需要弄清楚應(yīng)該提出什么樣的問題。
關(guān)于誤區(qū)三：僅僅發(fā)現(xiàn)顧客的需求。我深感這個銷售培訓(xùn)的觀點(diǎn)非常有道理——我們必須發(fā)現(xiàn)并且滿足顧客的需求，才能讓他們滿意。我在學(xué)習(xí)過程中逐漸發(fā)現(xiàn)，老銷售們之所以能做好，是因?yàn)樗麄兡軌蚋玫匕l(fā)現(xiàn)顧客的需求。我嘗試學(xué)習(xí)他們的溝通技巧，并努力提高自己的能力。
比如，我發(fā)現(xiàn)一對新婚夫婦因?yàn)樾录译x女方上班地點(diǎn)較遠(yuǎn)而考慮購車。女方是新手，對開手動擋的車感到困擾。她屬于白領(lǐng)骨干精英類型，注重品位和時尚，對價格不太敏感。當(dāng)我發(fā)現(xiàn)這些需求時，我感到很高興，并覺得機(jī)會來了。我向他們推薦了一款紅色的寶來車型，自信滿滿地以為會成功。然而結(jié)果并不理想。
我向一位經(jīng)驗(yàn)豐富的前輩請教，他的一番話讓我清醒許多。他告訴我其實(shí)這些需求是普遍存在的，并不是什么新鮮事。關(guān)鍵在于我們能否說服顧客接受我們的產(chǎn)品作為解決方案。僅僅發(fā)現(xiàn)需求是不夠的，我們需要強(qiáng)化需求，讓顧客意識到問題的緊迫性，并且認(rèn)為我們的產(chǎn)品是最好的解決方案。
真正的老銷售在談話中非常輕松愜意，他們很少直接介紹產(chǎn)品，而是更側(cè)重于需求分析。他們的談話內(nèi)容輕松且溝通順暢，好像在與顧客閑聊天一樣就能把車賣出去。他們怎么做到的？他們實(shí)際上是在做需求分析的工作。他們了解顧客的心理和需求，并且針對性地強(qiáng)化這些需求。這種技巧對所有的銷售人員都是極其重要的，不僅限于汽車銷售人員。在我們的工作中乃至生活中都是終身受益的。那么接下來讓我們從最基礎(chǔ)的開始研究顧客的心理和需求分析的真正目的吧！什么是真正的需求呢？我們來一起探討這個問題。
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