渠道銷售總監(jiān)是負(fù)責(zé)管理通過(guò)合作伙伴（如零售商、分銷商和商業(yè)伙伴）進(jìn)行的間接銷售，并為其提供服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者。他們的主要職責(zé)包括：
1. 制定整體渠道策略及運(yùn)作模式，執(zhí)行銷售和市場(chǎng)推廣方案。
2. 為渠道提供策略支持和服務(wù)。
3. 及時(shí)與客戶溝通，反饋市場(chǎng)信息并作出處理意見(jiàn)。
4. 協(xié)助開(kāi)拓、溝通和管理各區(qū)域的重要客戶。
對(duì)于合格的渠道銷售總監(jiān)，需具備以下專業(yè)知識(shí)和能力：
1. 市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、公共關(guān)系、管理技能開(kāi)發(fā)等方面的知識(shí)。
2. 良好的渠道客戶關(guān)系管理能力，以及合理的目標(biāo)設(shè)定和評(píng)定能力。
3. 熟悉產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷渠道開(kāi)發(fā)和建設(shè)的業(yè)務(wù)，有良好的溝通技巧和語(yǔ)言表達(dá)能力，獨(dú)立工作能力強(qiáng)，市場(chǎng)判斷力和開(kāi)拓能力強(qiáng)，具備敏銳的觀察力、應(yīng)變能力和財(cái)務(wù)能力。
4. 至少兩年以上企業(yè)銷售管理的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作有深刻認(rèn)知，善于整合資金、資源和人力。
5. 具備把握方向和大局的能力，有一定的客戶網(wǎng)絡(luò)，工作熱情高，團(tuán)隊(duì)合作精神好，思路清晰，樂(lè)于接受挑戰(zhàn)。
渠道銷售總監(jiān)在各大知名企業(yè)有廣泛的就業(yè)前景。推薦企業(yè)如可口可樂(lè)公司、寶潔公司、內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司等。
二、寶潔SK－II與公司聲譽(yù)修復(fù)
面對(duì)公司丑聞，沃頓商學(xué)院的教授及品牌顧問(wèn)認(rèn)為，經(jīng)理人應(yīng)在承認(rèn)問(wèn)題的啟動(dòng)宣傳計(jì)劃修復(fù)公司受損的聲譽(yù)，才能抓住*機(jī)會(huì)重塑品牌或公司形象。近期面臨聲譽(yù)重建挑戰(zhàn)的公司，如瑪莎·斯圖爾特公司、畢馬威會(huì)計(jì)公司、威達(dá)信保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司以及因藥物萬(wàn)絡(luò)而陷入困境的默克制藥公司，它們都在努力重塑形象。
沃頓商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教授芭芭拉·卡恩認(rèn)為，公司需依據(jù)丑聞的特點(diǎn)來(lái)修復(fù)品牌，可以采取漸進(jìn)的方式或是迅速的“銀彈”措施來(lái)解決。以麥當(dāng)勞為例，面對(duì)關(guān)于速食食品導(dǎo)致全國(guó)肥胖的指控，麥當(dāng)勞可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)其食品與營(yíng)養(yǎng)成分的聯(lián)系來(lái)逐漸改變形象。類似地，寶潔SK－II或其他任何品牌在面對(duì)危機(jī)時(shí)，所做的每一次改變都應(yīng)有助拓展品牌，且改變幅度要小，以贏得消費(fèi)者的信任。這需要時(shí)間。
對(duì)于威達(dá)信公司與紐約州檢察長(zhǎng)之間的沖突，公司正在迅速重建形象并解決問(wèn)題。同時(shí)任命前檢察官擔(dān)任首席執(zhí)行官的舉措是重組公司的關(guān)鍵步驟之一。布魯斯·布萊徹指出，引入具備“正直形象”的新面孔傳遞的信息是：“我們現(xiàn)在有新的管理了，我們是一家新公司?！边@樣的策略在危機(jī)管理中有其重要性?？ǘ鲃t將強(qiáng)生公司對(duì)羥苯基乙酰胺事件的快速反應(yīng)作為應(yīng)對(duì)危機(jī)的“黃金標(biāo)準(zhǔn)”。她強(qiáng)調(diào)公司應(yīng)強(qiáng)調(diào)其關(guān)心客戶的核心價(jià)值并勇于承擔(dān)責(zé)任。對(duì)于默克制藥公司的萬(wàn)絡(luò)問(wèn)題，卡恩建議公司可以在醫(yī)生中推廣而非在大眾媒體中解釋其產(chǎn)品以避免引發(fā)更多的訴訟風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)她也提到了品牌重塑過(guò)程中的其他關(guān)鍵因素如制度的缺陷和責(zé)任的界定等。根據(jù)沃頓市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教授的說(shuō)法默克公司可能需要解決其品牌形象問(wèn)題并重建消費(fèi)者對(duì)其的信任來(lái)解決因萬(wàn)絡(luò)問(wèn)題帶來(lái)的連鎖反應(yīng)包括醫(yī)生的看法和其他藥物品牌的形象問(wèn)題以及其在公眾眼中的社會(huì)責(zé)任感等需要慎重考慮的問(wèn)題。", "一、渠道銷售總監(jiān)的核心職責(zé)與任職要求
渠道銷售總監(jiān)是負(fù)責(zé)通過(guò)合作伙伴進(jìn)行間接銷售并為其提供服務(wù)支持的領(lǐng)導(dǎo)者。他們的核心職責(zé)包括制定渠道策略、執(zhí)行銷售和市場(chǎng)推廣方案、管理客戶關(guān)系以及協(xié)助開(kāi)拓和管理各區(qū)域的重要客戶。
對(duì)于想要?jiǎng)偃芜@一職位的個(gè)人，需要具備以下專業(yè)知識(shí)和能力：
1. 深厚的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，了解產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)以及公共關(guān)系等方面的內(nèi)容。
2. 出色的渠道管理和客戶關(guān)系維護(hù)技能，能夠合理設(shè)定和評(píng)估目標(biāo)。
3. 對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷渠道開(kāi)發(fā)和建設(shè)有深入了解，包括良好的溝通技巧和語(yǔ)言表達(dá)能力。
4. 擁有獨(dú)立工作能力，對(duì)市場(chǎng)有敏銳的洞察力和判斷力。
5. 至少具備兩年以上企業(yè)銷售管理的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有深刻認(rèn)知。
6. 能夠接受挑戰(zhàn)，具備把握方向和大局的能力，并且有穩(wěn)定的財(cái)務(wù)能力。此外還需要有熱情的工作態(tài)度和團(tuán)隊(duì)合作精神。這些能力和經(jīng)驗(yàn)將有助于在渠道銷售總監(jiān)的職位上取得成功。
在全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的背景下，品牌的建立和保護(hù)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。伯納德·施密特作為哥倫比亞大學(xué)全球領(lǐng)先品牌研究中心的執(zhí)行董事，他強(qiáng)調(diào)了危機(jī)管理對(duì)于品牌建設(shè)的重要性。他認(rèn)為，即使是公司遭遇了嚴(yán)重的危機(jī)，如丑聞，這也可以被視為一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)重塑和強(qiáng)化品牌形象。
施密特建議，在危機(jī)發(fā)生后，公司應(yīng)立即采取行動(dòng)，通過(guò)媒體和顧客的關(guān)注來(lái)加強(qiáng)品牌的曝光度。如果公司能有效地利用這一機(jī)會(huì)，展示其核心價(jià)值和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，那么這將是一個(gè)強(qiáng)大的塑造品牌的機(jī)會(huì)。他強(qiáng)調(diào)了公司高層在危機(jī)管理中的角色和重要性，認(rèn)為他們必須參與并指導(dǎo)品牌的重建工作。
樓汝彬，作為專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷溝通事務(wù)公司——?dú)W姆尼康集團(tuán)旗下迪普萊姆諮詢公司的董事總經(jīng)理，也分享了他的看法。他認(rèn)為坦誠(chéng)和誠(chéng)實(shí)是成功的品牌重建的基礎(chǔ)。企業(yè)必須首先承認(rèn)問(wèn)題的存在，然后才能尋求解決方案。他也認(rèn)為在危機(jī)后，公司應(yīng)集中精力宣傳其核心價(jià)值，這不僅可以提升品牌形象，還可以增強(qiáng)員工的忠誠(chéng)度。
對(duì)于綠色食品的營(yíng)銷，企業(yè)需要采用綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略。這不僅僅是一種營(yíng)銷方式，更是一種體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)和社會(huì)責(zé)任的方式。企業(yè)應(yīng)制定明確的綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，實(shí)行大市場(chǎng)營(yíng)銷策略，根據(jù)綠色消費(fèi)趨勢(shì)確定戰(zhàn)略任務(wù)。運(yùn)用綠色廣告戰(zhàn)略來(lái)宣傳綠色消費(fèi)，強(qiáng)化和提升人們的環(huán)保意識(shí)。綠色廣告可以引發(fā)消費(fèi)者的共鳴，從而促進(jìn)綠色食品的銷售。
企業(yè)還需要選擇恰當(dāng)?shù)木G色銷售渠道，努力拓展綠色食品銷售市場(chǎng)。這包括在銷售過(guò)程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)和社會(huì)責(zé)任，向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無(wú)污染的生產(chǎn)和銷售方式。只有這樣，才能滿足消費(fèi)者的環(huán)境保護(hù)及身心健康的消費(fèi)需求。
無(wú)論是面對(duì)危機(jī)還是推廣綠色食品，企業(yè)都需要有一個(gè)明確的戰(zhàn)略計(jì)劃，并堅(jiān)持執(zhí)行。只有這樣，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，贏得消費(fèi)者的信任和支持。
三、關(guān)于如何去銷售綠色食品
綠色食品的營(yíng)銷不僅是一種商業(yè)行為，更是一種社會(huì)責(zé)任。企業(yè)應(yīng)首先制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，明確其市場(chǎng)定位和目標(biāo)消費(fèi)者。應(yīng)運(yùn)用綠色廣告戰(zhàn)略，通過(guò)廣告宣傳來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者的綠色消費(fèi)行為。企業(yè)還應(yīng)選擇恰當(dāng)?shù)木G色銷售渠道，如建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)或與電商平臺(tái)合作，以擴(kuò)大綠色食品的銷售市場(chǎng)。在推廣過(guò)程中，企業(yè)還應(yīng)注重產(chǎn)品的質(zhì)量和口感，以滿足消費(fèi)者的需求。只有這樣，才能真正實(shí)現(xiàn)綠色食品的可持續(xù)發(fā)展。
這篇文章主要探討了如何拓展市場(chǎng)，提高綠色食品的市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大其銷售量，并成功實(shí)施綠色營(yíng)銷。與一般農(nóng)產(chǎn)品不同，綠色食品應(yīng)建立自己的專業(yè)流通體系和流通渠道。這*通體系包括生產(chǎn)基地、供貨中心和銷售渠道三個(gè)部分，只有這三部分相互協(xié)作，才能使綠色食品流通體系得以完善。
為了推廣綠色食品，需要采取一系列的營(yíng)銷策略。要實(shí)行綠色渠道和綠色促銷策略，采用無(wú)污染的運(yùn)輸工具，合理設(shè)置供應(yīng)配送中心和配送環(huán)節(jié)，選擇環(huán)保信譽(yù)好的中間商，并逐漸培養(yǎng)自己的供銷商，以維護(hù)產(chǎn)品的綠色形象。對(duì)推銷人員實(shí)行綠色培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)綠色環(huán)保特征，把產(chǎn)品、企業(yè)與環(huán)保有機(jī)聯(lián)系起來(lái)。要加大對(duì)零售商的競(jìng)爭(zhēng)力度，完善綠色食品企業(yè)分銷系統(tǒng)的合理運(yùn)行，市場(chǎng)營(yíng)銷的真實(shí)結(jié)果是把產(chǎn)品推向市場(chǎng)并獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。
在大中城市，應(yīng)建立綠色食品物流中心，作為銷售窗口和信息窗口，展示公司的綠色食品，并溝通生產(chǎn)企業(yè)與市場(chǎng)的聯(lián)系。可以借鑒國(guó)內(nèi)外連鎖商業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合各地具體情況，實(shí)行統(tǒng)一的“八個(gè)管理”，對(duì)員工強(qiáng)化“綠色服務(wù)”意識(shí)的訓(xùn)練，形成與“綠色消費(fèi)”相適應(yīng)的企業(yè)文化。借助社會(huì)渠道建立一批綠色食品專柜或?qū)I(yíng)店，選擇具有良好環(huán)保意識(shí)和合作態(tài)度的中間商作為合作伙伴。
在實(shí)施綠色營(yíng)銷策略時(shí)，還需要靈活運(yùn)用各種策略。一是要把環(huán)境支出計(jì)入成本，利用人們崇尚自然的心理采用高價(jià)促銷策略；二是實(shí)行產(chǎn)品包裝策略，采用符合“4R+1D”原則的綠色包裝；三是實(shí)施*戰(zhàn)略，提高和保持綠色食品的質(zhì)量和特性，創(chuàng)造*；四是靈活利用公共關(guān)系宣傳，塑造企業(yè)形象，打造企業(yè)品牌。
還需要實(shí)施綠色價(jià)格策略。綠色食品的價(jià)格可以比一般食品高，因?yàn)槠髽I(yè)在生產(chǎn)中承擔(dān)了一部分改善環(huán)境的成本。在定價(jià)上可以考慮一定的加價(jià)率，同時(shí)嚴(yán)格把好質(zhì)量關(guān)。在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)，品牌戰(zhàn)略也是非常重要的。制定品牌戰(zhàn)略時(shí)，需要關(guān)注消費(fèi)者的反應(yīng)，不斷創(chuàng)新市場(chǎng)機(jī)制，依據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略來(lái)制定各項(xiàng)策略。還需要建立整齊一致的品牌個(gè)性，并統(tǒng)一傳播形象。對(duì)于食品企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷環(huán)境在不斷變化，銷售網(wǎng)絡(luò)也必須不斷改變才能把握新的銷售機(jī)會(huì)。在整合銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)，可以按照提高滲透率、開(kāi)辟新的銷售渠道等四個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行。最后文章強(qiáng)調(diào)了新經(jīng)濟(jì)時(shí)代無(wú)形資產(chǎn)的重要性以及品牌美譽(yù)度對(duì)于食品企業(yè)的重要性。需要發(fā)揮產(chǎn)品特色打出品牌并通過(guò)有效的銷售網(wǎng)絡(luò)來(lái)提高市場(chǎng)份額和競(jìng)爭(zhēng)力。一、設(shè)定銷售渠道的銷貨比率組合
食品企業(yè)應(yīng)根據(jù)各種銷售渠道的盈利狀況、企業(yè)策略需求及競(jìng)爭(zhēng)策略，設(shè)定合理的銷貨比率組合。例如，百貨公司的銷貨比率可設(shè)定為25%，超級(jí)市場(chǎng)的為40%，量販店的為15%，特殊銷售渠道的為20%。這樣可以有效分配銷售資源，提高整體銷售效率。
二、提升經(jīng)銷店的銷售周轉(zhuǎn)率
提高經(jīng)銷店的銷售周轉(zhuǎn)率是食品企業(yè)提升經(jīng)營(yíng)效率的重要目標(biāo)。通過(guò)優(yōu)化庫(kù)存管理、提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強(qiáng)市場(chǎng)推廣等方式，可以有效地提升經(jīng)銷店的銷售周轉(zhuǎn)率。
三、確立物流成本及服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)
物流成本及服務(wù)質(zhì)量是銷售渠道的重要目標(biāo)。企業(yè)需在保證客戶滿意度的前提下，合理控制物流成本，提高配送速度和服務(wù)質(zhì)量。例如，為了滿足客戶的快速配送需求，適當(dāng)?shù)脑黾舆\(yùn)輸費(fèi)用也是必要的。
四、明確食品企業(yè)及經(jīng)銷商的存貨目標(biāo)
食品企業(yè)及經(jīng)銷商應(yīng)明確保有存貨的目標(biāo)，以合理控制庫(kù)存，避免過(guò)多或過(guò)少的存貨帶來(lái)的損失。
五、確定不同銷售渠道的投資回報(bào)目標(biāo)
企業(yè)應(yīng)針對(duì)不同的銷售渠道設(shè)定投資回報(bào)目標(biāo)，以便更好地評(píng)估各渠道的效果，合理分配資源。
六、建立流通信息化目標(biāo)
隨著信息化的發(fā)展，建立流通信息化已成為銷售渠道的重要目標(biāo)。企業(yè)應(yīng)通過(guò)信息化手段，提高銷售渠道的效率和透明度。
七、分析當(dāng)前食品銷售渠道的問(wèn)題
需要了解業(yè)界所使用的銷售渠道情況，包括銷售渠道方式、地區(qū)覆蓋率、客戶實(shí)力等方面。需要與本企業(yè)所使用的銷售渠道進(jìn)行差異比較，找出本企業(yè)在業(yè)界中所處的地位及存在的問(wèn)題，如經(jīng)銷商間的沖突、銷售渠道利益分配不均等。
八、提出創(chuàng)造性的解決問(wèn)題策略
針對(duì)銷售渠道中存在的問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)提出創(chuàng)造性的解決問(wèn)題策略。如通過(guò)提供銷售獎(jiǎng)勵(lì)辦法、協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)展促銷活動(dòng)、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行銷售知識(shí)培訓(xùn)等方式，解決經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售不重視的問(wèn)題；通過(guò)有效的管理與控制手段，解決銷售渠道間的利益沖突等。
九、中長(zhǎng)期食品銷售渠道策略思考
食品銷售渠道策略的制定需考慮長(zhǎng)期發(fā)展。企業(yè)需從長(zhǎng)期出發(fā)評(píng)估銷售渠道策略，不同銷售渠道會(huì)產(chǎn)生不同的費(fèi)用，這些費(fèi)用往往影響著企業(yè)的獲利率及價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)能力。企業(yè)在制定銷售渠道策略時(shí)需綜合考慮各種因素。
十、加強(qiáng)渠道溝通及促銷品管理
企業(yè)需經(jīng)常與分銷商進(jìn)行溝通，了解他們的需求和問(wèn)題，幫助他們實(shí)現(xiàn)短期和長(zhǎng)期的利益。企業(yè)需注意宣傳促銷品的管理，確保宣傳促銷品的質(zhì)量和數(shù)量滿足市場(chǎng)需求。
十一、中小食品企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)工作
中小食品企業(yè)需做好包裝設(shè)計(jì)、宣傳促銷品準(zhǔn)備、產(chǎn)品質(zhì)量控制等基礎(chǔ)工作。包裝應(yīng)表里如一，內(nèi)外包裝同質(zhì)量相一致甚至高出產(chǎn)品質(zhì)量；宣傳促銷品應(yīng)同主品特點(diǎn)和產(chǎn)品包裝相統(tǒng)一，保持較高的質(zhì)量；企業(yè)需注意產(chǎn)品的穩(wěn)定性，保證產(chǎn)品質(zhì)量盡量不出或少出質(zhì)量事故。
十二、中小食品企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略
中小食品企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，應(yīng)注意采取逐步推進(jìn)的市場(chǎng)拓展策略，根據(jù)企業(yè)實(shí)力和市場(chǎng)情況，合理分配資源，制定具體的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。需注意市場(chǎng)拓展的原則，如以點(diǎn)帶面、逐步推進(jìn)等。
中小企業(yè)進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)，首先應(yīng)考慮樣板市場(chǎng)的建設(shè)策略。不少企業(yè)會(huì)選擇在城市或省份試點(diǎn)建立樣板市場(chǎng)，進(jìn)而逐漸向其他市場(chǎng)擴(kuò)展。這種做法固然有其優(yōu)點(diǎn)，但并非所有情況都應(yīng)如此效仿。應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性、各地消費(fèi)習(xí)慣和對(duì)產(chǎn)品的接受程度來(lái)合理選擇前期市場(chǎng)。尤其對(duì)于中小企業(yè)而言，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)應(yīng)優(yōu)先回避中心城市，選擇市場(chǎng)投入較小、啟動(dòng)相對(duì)容易的地級(jí)城市。通過(guò)深耕這些市場(chǎng)，可以包圍中心城市并輻射至縣級(jí)城市市場(chǎng)。
在市場(chǎng)推廣過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持“兩手抓”原則。一手抓回款，保障企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和員工信心，滿足企業(yè)不同層次的需求；另一手則是建立根據(jù)地市場(chǎng)，穩(wěn)固企業(yè)的市場(chǎng)地位。中小企業(yè)應(yīng)該注重市場(chǎng)時(shí)機(jī)，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候全力開(kāi)展經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)工作，避免在銷售旺季或旺季過(guò)后才匆忙行動(dòng)。
資金有限的中小食品企業(yè)在進(jìn)入新市場(chǎng)后，終端建設(shè)尤為關(guān)鍵。由于新產(chǎn)品尤其是高價(jià)位產(chǎn)品很難通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)大量走貨，因此必須通過(guò)終端的鋪貨、促銷、宣傳等努力，逐步提高品牌知名度，進(jìn)而帶動(dòng)其他銷售渠道的產(chǎn)品銷售。整合宣傳策略的運(yùn)用至關(guān)重要。
整合宣傳策略不僅包括將廣告、常規(guī)促銷、其他促銷、人員推銷與鋪貨甚至公關(guān)活動(dòng)相結(jié)合，還要注重宣傳促銷的立體化和規(guī)模效應(yīng)。通過(guò)充分利用各種宣傳手段的銷售、引導(dǎo)等作用，實(shí)現(xiàn)互相促進(jìn)、互相補(bǔ)充、互相提高的效果。關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，靈活調(diào)整宣傳策略，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求。
轉(zhuǎn)載：http://m.xvaqeci.cn/zixun_detail/259905.html