在一般的汽車(chē)4S店中，銷(xiāo)售顧問(wèn)的數(shù)量大約在20至30名之間，但具體的數(shù)量會(huì)因4S店的規(guī)模大小而有所不同。對(duì)于這些銷(xiāo)售顧問(wèn)，企業(yè)的首要任務(wù)便是進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)。
在銷(xiāo)售新人入職的第一周，企業(yè)的核心工作便是進(jìn)行崗前培訓(xùn)。新進(jìn)員工需首先了解公司的歷史和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，深刻體會(huì)企業(yè)文化和公司的管理制度。他們還需了解組織的架構(gòu)和權(quán)限分配，熟知主要負(fù)責(zé)人及公司的財(cái)務(wù)狀況。對(duì)店內(nèi)主要的車(chē)型及其銷(xiāo)售量也要有所掌握，甚至可以特別舉例說(shuō)明銷(xiāo)售精英的業(yè)績(jī)情況，以此作為激勵(lì)。
第二步，企業(yè)將針對(duì)產(chǎn)品情況進(jìn)行詳細(xì)的培訓(xùn)考核。對(duì)于新入職的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，產(chǎn)品的知識(shí)培訓(xùn)是必不可少的。這不僅是銷(xiāo)售技巧的基本培訓(xùn)，也是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。在培訓(xùn)前會(huì)布置相關(guān)的作業(yè)，并在培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行考核。全面的培訓(xùn)過(guò)程結(jié)束后，還會(huì)再進(jìn)行一次全面的考核，其中所售車(chē)型產(chǎn)品的詳細(xì)情況將是考核的重點(diǎn)。
通過(guò)產(chǎn)品的培訓(xùn)，將進(jìn)一步引導(dǎo)銷(xiāo)售顧問(wèn)了解客戶(hù)的類(lèi)型。他們需要掌握各種類(lèi)型顧客的特征、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，以及相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。只有深入了解客戶(hù)，才能更好地滿(mǎn)足他們的需求。
知己知彼是百戰(zhàn)不殆的關(guān)鍵。銷(xiāo)售顧問(wèn)除了了解產(chǎn)品和客戶(hù)類(lèi)型外，還需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行了解。這包括了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，以及他們的策略和政策。這樣可以在競(jìng)爭(zhēng)中獲得更多的優(yōu)勢(shì)。
銷(xiāo)售流程也是培訓(xùn)的重點(diǎn)內(nèi)容之一，它屬于銷(xiāo)售技巧中的大概工作流程。銷(xiāo)售顧問(wèn)需要熟悉每一個(gè)環(huán)節(jié)，以保證銷(xiāo)售過(guò)程的順利進(jìn)行。
二、汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)需掌握的技能
汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的職責(zé)是為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)消費(fèi)咨詢(xún)和導(dǎo)購(gòu)服務(wù)。他們需要掌握的技能包括：
1. 掌握客戶(hù)的心態(tài)、消費(fèi)心理與決策方式，以更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
2. 了解市場(chǎng)背景、行業(yè)動(dòng)態(tài)和大局，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。
3. 熟練掌握銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售話術(shù)和技巧，有效宣傳公司的產(chǎn)品，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。
4. 掌握銷(xiāo)售過(guò)程中的服務(wù)方法和售后服務(wù)方法，保證客戶(hù)的滿(mǎn)意度。
5. 了解各款汽車(chē)在構(gòu)造、性能上的差異，并能進(jìn)行構(gòu)造、性能、性?xún)r(jià)比的分析。
6. 掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的精髓，并恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用到實(shí)際工作中，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。
三、汽車(chē)行業(yè)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)方式
每個(gè)4S店對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)都有其獨(dú)特的方式，而不同品牌對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)要求也有所不同。新人剛進(jìn)店時(shí)都會(huì)從基礎(chǔ)的知識(shí)開(kāi)始學(xué)習(xí)，如價(jià)格、配置表等，然后逐漸參加一些內(nèi)訓(xùn)等。在我所經(jīng)歷的培訓(xùn)中，新人需要先自行學(xué)習(xí)一個(gè)月左右的資料，之后我們會(huì)進(jìn)行基礎(chǔ)的汽車(chē)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)。而對(duì)于人數(shù)較多的情況，我們會(huì)進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，包括汽車(chē)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧等方面。
四、汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)需要學(xué)習(xí)的知識(shí)
作為汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，他們需要學(xué)習(xí)的知識(shí)包括但不限于以下幾個(gè)方面：
1. 汽車(chē)品牌的創(chuàng)建歷史和制造商的基本情況，包括設(shè)立時(shí)間、成長(zhǎng)歷史和企業(yè)文化等。
2. 汽車(chē)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、原理和其他產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)。
3. 汽車(chē)的新技術(shù)及其全新的概念，這需要他們持續(xù)關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)和技術(shù)發(fā)展。
4. 銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，以及客戶(hù)服務(wù)的方法和技巧。
作為汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，他們需要不斷學(xué)習(xí)和更新自己的知識(shí)，以更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。
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