一、如何出色地教授營(yíng)銷(xiāo)課程
譚老師提出的一種四維教學(xué)法為我們提供了一種全新的教學(xué)思路。這是某營(yíng)銷(xiāo)教授經(jīng)過(guò)深入研究而成的心得。
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)作為一個(gè)經(jīng)過(guò)百年發(fā)展的學(xué)科，已經(jīng)形成了完整的理論體系，并具備了鮮明的科學(xué)性、實(shí)踐性、藝術(shù)性和差異性。其理論來(lái)源于實(shí)踐，其中的概念、規(guī)律和方法的總結(jié)都充滿了經(jīng)驗(yàn)色彩。而營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的復(fù)雜多變，也要求從業(yè)者在實(shí)踐中具備高超的創(chuàng)造性解決問(wèn)題的能力。不同行業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，無(wú)論是理論還是實(shí)踐都存在著巨大的差異。
對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)課程本身而言，其獨(dú)特的“美國(guó)思維”體現(xiàn)在其章節(jié)間的邏輯跳躍性，對(duì)于初學(xué)者來(lái)說(shuō)可能顯得較為雜亂。基本概念具有多重性，如市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位等，它們既是基礎(chǔ)概念，也是策略和工具。這門(mén)課程的特性要求我們?cè)诮虒W(xué)中既要立足教材，又不能被其束縛，需要我們?cè)诮虒W(xué)中靈活變通，既要講解清晰，又要避免枯燥。
多年的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)使我明白，“四位一體”的實(shí)踐是關(guān)鍵。在此基礎(chǔ)上，我總結(jié)出了以下幾點(diǎn)基本思想：一是教學(xué)內(nèi)容上的點(diǎn)—線—面；二是教材拓展上的理—情—法；三是在課堂延伸上的薦—幫—帶；四是追蹤教學(xué)上的聯(lián)絡(luò)—反饋。
二、如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)課程的自我介紹
針對(duì)不同類(lèi)型的聽(tīng)眾進(jìn)行自我介紹時(shí)，我們可以視之為一種銷(xiāo)售過(guò)程，目的就是要把自己“賣(mài)出去”。對(duì)于同學(xué)和老師，可以突出自己的能力和經(jīng)歷，以及同學(xué)們對(duì)你的關(guān)注點(diǎn)；對(duì)于客戶(hù)，則要突出自己的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，介紹產(chǎn)品或服務(wù)的好處，以及這些好處能帶來(lái)的期望結(jié)果和客戶(hù)價(jià)值。
三、銷(xiāo)售部培訓(xùn)計(jì)劃及課程內(nèi)容
銷(xiāo)售是一個(gè)考驗(yàn)個(gè)人多方面能力的崗位，許多公司都會(huì)設(shè)立銷(xiāo)售部門(mén)。在培訓(xùn)銷(xiāo)售人才時(shí)，我們需要制定一個(gè)全面的培訓(xùn)計(jì)劃及課程。
增長(zhǎng)知識(shí)是培訓(xùn)的主要目標(biāo)。銷(xiāo)售員需要與客戶(hù)溝通產(chǎn)品信息、收集市場(chǎng)情報(bào)等任務(wù)，因此必須具備一定的知識(shí)水平。提高技能也是培訓(xùn)的重要部分。除了基本的銷(xiāo)售技巧，如產(chǎn)品介紹、演示、洽談、成交等，還包括市場(chǎng)調(diào)查與分析的能力、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供銷(xiāo)售支持的能力以及與客戶(hù)溝通信息情報(bào)的能力等。強(qiáng)化態(tài)度也是不可忽視的。通過(guò)培訓(xùn)，讓企業(yè)的文化理念滲透到銷(xiāo)售員的思想中，使他們熱愛(ài)企業(yè)和銷(xiāo)售工作，始終保持高昂的工作熱情。
培訓(xùn)負(fù)責(zé)人和培訓(xùn)師可以由經(jīng)驗(yàn)豐富的培訓(xùn)講師和業(yè)績(jī)突出的內(nèi)部銷(xiāo)售人員擔(dān)任。培訓(xùn)對(duì)象則是從事銷(xiāo)售工作或?qū)︿N(xiāo)售工作有一定了解的基層銷(xiāo)售人員。
具體的培訓(xùn)內(nèi)容可以包括銷(xiāo)售技能和推銷(xiāo)技巧的培訓(xùn)，如談判技巧、重點(diǎn)客戶(hù)識(shí)別、潛在客戶(hù)識(shí)別等，以及產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。對(duì)于高科技行業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)更是必不可少的內(nèi)容。銷(xiāo)售人員需要對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性等有深入的了解，同時(shí)還需要了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的知識(shí)，包括價(jià)格、構(gòu)造、功能及兼容性等方面。
市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)培訓(xùn)大綱
一、市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)
深入了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，探究經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)行為的影響，識(shí)別客戶(hù)在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退期不同的購(gòu)買(mǎi)模式和特征。學(xué)習(xí)如何隨宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化調(diào)整銷(xiāo)售技巧。了解不同類(lèi)型客戶(hù)的采購(gòu)政策、購(gòu)買(mǎi)模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。
二、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)培訓(xùn)
通過(guò)同業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，提高競(jìng)爭(zhēng)力。內(nèi)容包括了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、客戶(hù)政策和服務(wù)等情況，以及本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)對(duì)比等。
三、企業(yè)知識(shí)深化
通過(guò)全面深入了解本企業(yè)，增強(qiáng)銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，使銷(xiāo)售人員融入企業(yè)文化。內(nèi)容包括企業(yè)的歷史、規(guī)模、成就，企業(yè)政策如報(bào)酬制度、行為準(zhǔn)則，以及企業(yè)規(guī)定的廣告、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等。
四、時(shí)間與銷(xiāo)售區(qū)域管理知識(shí)
培訓(xùn)銷(xiāo)售人員如何有效計(jì)劃，減少時(shí)間浪費(fèi)，提高工作效率。內(nèi)容包括銷(xiāo)售地圖的正確利用、銷(xiāo)售區(qū)域的開(kāi)拓和鞏固等。
培訓(xùn)安排與基地介紹
培訓(xùn)共六天，根據(jù)實(shí)際情況可適當(dāng)調(diào)整。在專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)基地，配備正規(guī)培訓(xùn)室、音響系統(tǒng)、白板和白板筆等教學(xué)設(shè)施。
教學(xué)方法介紹
1. 講授法：應(yīng)用廣泛，適合口語(yǔ)信息的傳授，可同時(shí)培訓(xùn)多位員工，培訓(xùn)成本較低。
2. 個(gè)案研討法：提供實(shí)例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研究，從個(gè)案中發(fā)掘問(wèn)題、分析原因并提出解決方案。
3. 視聽(tīng)技術(shù)法：運(yùn)用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)，通常與其他方法結(jié)合使用。
4. 角色扮演法：給受訓(xùn)人員一個(gè)故事讓其演練，從不同角度看待問(wèn)題，修正態(tài)度和行為。
5. 戶(hù)外活動(dòng)訓(xùn)練法：利用戶(hù)外活動(dòng)發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作技巧，增進(jìn)團(tuán)體配合。但需注意安全問(wèn)題和培訓(xùn)費(fèi)用較高。
培訓(xùn)目標(biāo)與效果展望
1. 初級(jí)目標(biāo)：通過(guò)提高銷(xiāo)售人員的個(gè)人績(jī)效達(dá)成企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
2. 培訓(xùn)效果：使銷(xiāo)售人員掌握產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，了解目標(biāo)客戶(hù)心理，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化，養(yǎng)成積極態(tài)度和服務(wù)精神，學(xué)會(huì)分析事物的科學(xué)方法，確立目標(biāo)和業(yè)績(jī)考核，成為線纜銷(xiāo)售精英。
企業(yè)文化與理念
1. “以人為本、開(kāi)拓創(chuàng)新、誠(chéng)信務(wù)實(shí)、追求卓越”的企業(yè)文化。
2. “*品質(zhì)*服務(wù)科學(xué)管理持續(xù)改進(jìn)”的品質(zhì)方針。
3. “根深，方能葉茂”的品牌理念。
市場(chǎng)運(yùn)作與協(xié)助措施
1. 積極的市場(chǎng)協(xié)作，派駐專(zhuān)業(yè)人員標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)助，渠道分銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)規(guī)劃，準(zhǔn)確的產(chǎn)品價(jià)格體系制定等。
2. 市場(chǎng)運(yùn)作的積極配合，滿足產(chǎn)品樣板和資料需求。
3. 針對(duì)質(zhì)量問(wèn)題提供100%滿意的更換服務(wù)。在銷(xiāo)售中團(tuán)隊(duì)打造尤為重要。
銷(xiāo)售分工與管理制度建設(shè)
1. 因人而異進(jìn)行工作分工，發(fā)揮員工潛能，明確渠道與工程分工。
2. 設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)進(jìn)行量化對(duì)比，看到長(zhǎng)處與不足。
3. 設(shè)定晨會(huì)、周會(huì)和月度會(huì)議制度進(jìn)行總結(jié)與分享。設(shè)定獎(jiǎng)罰制度以激勵(lì)員工不斷進(jìn)步。明確以下幾個(gè)方面的工作重點(diǎn)：樣品板和資料的準(zhǔn)備（進(jìn)行量化）、目標(biāo)市場(chǎng)的定位及甄別、核心市場(chǎng)和目標(biāo)市場(chǎng)的找準(zhǔn)等。同時(shí)包括協(xié)助開(kāi)發(fā)下游分銷(xiāo)渠道等措施落實(shí)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與操作策略包括做好產(chǎn)品推薦參照市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容突出產(chǎn)品形象和質(zhì)量檔次等。銷(xiāo)售部門(mén)培訓(xùn)計(jì)劃展望與深化方向針對(duì)酒店銷(xiāo)售部人員的培訓(xùn)內(nèi)容涉及員工手冊(cè)酒店文化儀表儀容酒店產(chǎn)品知識(shí)部門(mén)規(guī)章制度等等相關(guān)知識(shí)和技能了解和掌握隨著市場(chǎng)和行業(yè)的變化和銷(xiāo)售理念的提升需要不斷更新培訓(xùn)內(nèi)容并不斷優(yōu)化和創(chuàng)新培訓(xùn)計(jì)劃以實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升。銷(xiāo)售部培訓(xùn)計(jì)劃范文三涵蓋多個(gè)方面內(nèi)容綜合全面地提升酒店銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養(yǎng)和專(zhuān)業(yè)技能以便更好地服務(wù)客戶(hù)和推動(dòng)酒店業(yè)務(wù)發(fā)展。以上內(nèi)容僅供參考如需針對(duì)特定企業(yè)或行業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)制定詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃需要結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行進(jìn)一步的研究和分析確保計(jì)劃的實(shí)用性和有效性。一、掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與客戶(hù)關(guān)系管理
1. 深入了解不同時(shí)期的市場(chǎng)變化，及時(shí)獲取對(duì)手酒店宴會(huì)相關(guān)信息，以制定有效的市場(chǎng)策略。
2. 保持與客戶(hù)的及時(shí)溝通，并妥善儲(chǔ)存反饋信息，以便更好地滿足客戶(hù)需求和調(diào)整服務(wù)策略。
3. 精通如何與其他部門(mén)協(xié)同工作，確保信息暢通，為客戶(hù)提供無(wú)縫的服務(wù)體驗(yàn)。
4. 了解并運(yùn)用電話預(yù)約的技巧，進(jìn)行自我介紹并有效傳達(dá)工作信息。
二、工作使命與自我形象的塑造
1. 明確個(gè)人工作使命和目標(biāo)，保持積極的工作狀態(tài)和良好的自我形象，提升工作效率和職業(yè)形象。
2. 與資深銷(xiāo)售員共同拜訪客戶(hù)，學(xué)習(xí)優(yōu)秀的銷(xiāo)售語(yǔ)言和技巧，以提升個(gè)人銷(xiāo)售能力。
3. 有效管理現(xiàn)有客戶(hù)，并開(kāi)發(fā)新，以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。
4. 理解承接會(huì)議的必要條件和操作程序，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的會(huì)議策劃和服務(wù)。
三、異地客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與維護(hù)
1. 再次強(qiáng)調(diào)電話預(yù)約的自我介紹技巧，建立良好的第一印象。
2. 制定科學(xué)的異地客戶(hù)拜訪計(jì)劃，包括出差費(fèi)用預(yù)算和行程安排。
3. 掌握與異地客戶(hù)第一次拜訪的技巧，以建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
4. 學(xué)會(huì)與異地客戶(hù)保持聯(lián)系的方法，通過(guò)有效的溝通維持客戶(hù)關(guān)系。
四、關(guān)于銷(xiāo)售培訓(xùn)的反思
1. 銷(xiāo)售培訓(xùn)的重要性與效果問(wèn)題：
- 良好的銷(xiāo)售流程化和可復(fù)制性是提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。如果公司內(nèi)部銷(xiāo)售業(yè)績(jī)參差不齊，那么很可能是銷(xiāo)售培訓(xùn)存在問(wèn)題。
- 列舉電銷(xiāo)領(lǐng)域中常見(jiàn)的分享案例，指出通過(guò)*計(jì)算每通電話的收益，可以幫助銷(xiāo)售人員調(diào)整心態(tài)，更果斷地拿起電話與客戶(hù)溝通。
2. 無(wú)用銷(xiāo)售培訓(xùn)的剖析：
- 分享心靈雞湯式的培訓(xùn)對(duì)于提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)效果有限，一個(gè)成熟的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備抗壓能力，不能依賴(lài)外部強(qiáng)心劑來(lái)維持工作動(dòng)力。
- 指出不是所有管理和銷(xiāo)售人員都具備全面的品牌、廣告和營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，他們的經(jīng)驗(yàn)往往來(lái)源于一線實(shí)踐，但能否復(fù)制成一套完整的銷(xiāo)售體系則是另一回事。
3. 銷(xiāo)售管理的思考：
- 強(qiáng)調(diào)好的銷(xiāo)售人員不一定適合做管理，因?yàn)楣芾砗弯N(xiāo)售是兩個(gè)不同的領(lǐng)域，需要不同的技能和思維方式。
- 指出一些銷(xiāo)售培訓(xùn)或策略的高度不夠，不能真正從營(yíng)銷(xiāo)的角度形成一套完整的銷(xiāo)售體系。執(zhí)行方案的制定需要考慮個(gè)體的實(shí)際情況和心理特點(diǎn)。
- 提醒管理人員不要急于求成，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升需要巧妙的策略和持續(xù)的努力，而非突擊式的管理方式。
4. 個(gè)人觀點(diǎn)與建議：
- 建議管理人員學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，不做被培訓(xùn)而沒(méi)有收獲的人。
- 推薦關(guān)注微信公眾號(hào)【營(yíng)銷(xiāo)航班】，獲取更多關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的實(shí)用知識(shí)和案例分享。
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