建議如下：
一、參訓(xùn)人員方面：領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)積極參與企業(yè)培訓(xùn)，不僅增加個(gè)人知識(shí)和視野，更是一個(gè)了解下屬、增進(jìn)交流的機(jī)會(huì)。高管人員除積極參與外，授課也是一種良好方式。中層領(lǐng)導(dǎo)的核心價(jià)值在于執(zhí)行力，應(yīng)針對(duì)性選擇一些課程提高管理與領(lǐng)導(dǎo)力。明確中層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬員工培訓(xùn)與開發(fā)的職責(zé)，并將其作為績(jī)效考核指標(biāo)。培養(yǎng)一部分中層領(lǐng)導(dǎo)參與講課，提供專業(yè)化訓(xùn)練，為企業(yè)提供豐富的適用課程。
二、課程設(shè)計(jì)方面：以行業(yè)為主線，解決行業(yè)或崗位的共性問題，體現(xiàn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，推動(dòng)企業(yè)管理進(jìn)程。例如，在工程、房地產(chǎn)行業(yè)，利用相關(guān)課程進(jìn)行理論與操作指導(dǎo)，同時(shí)組織經(jīng)營(yíng)者參觀學(xué)習(xí)，進(jìn)行對(duì)比分析。利用公司內(nèi)部資源，組織召開總結(jié)會(huì)，進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流。建議職能部門組織集中學(xué)習(xí)，促進(jìn)行業(yè)整體管理水平的提高。
三、方式方法上：鼓勵(lì)員工參與，形式靈活適用。例如，召開部門業(yè)務(wù)研討會(huì)、定期業(yè)務(wù)課題探討、經(jīng)驗(yàn)分享等內(nèi)部會(huì)議；利用內(nèi)聯(lián)網(wǎng)，開辟業(yè)務(wù)知識(shí)研討論壇；歸納整理學(xué)習(xí)心得、信息，進(jìn)行傳播共享。
四、結(jié)果應(yīng)用上：注重激勵(lì)，建立制度。將培訓(xùn)與員工績(jī)效考評(píng)、晉升輪崗結(jié)合；將培訓(xùn)作為獎(jiǎng)勵(lì)制度的一種方式；在實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的前提下，進(jìn)行輪崗鍛煉。使培訓(xùn)成為一種激勵(lì)和榮譽(yù)的體現(xiàn)。
二、銷售培訓(xùn)內(nèi)容有哪些？
銷售培訓(xùn)內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面：
1. 銷售技巧與方法的培訓(xùn)：包括了解客戶需求、展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、處理客戶異議、促成交易等技巧，是銷售培訓(xùn)的核心內(nèi)容之一。
2. 產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)：銷售人員需全面了解所銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、優(yōu)勢(shì)等，以便準(zhǔn)確向客戶介紹產(chǎn)品并解答疑問。
3. 客戶關(guān)系管理培訓(xùn)：幫助銷售人員建立良好的客戶關(guān)系，包括如何尋找潛在客戶、跟進(jìn)客戶、維護(hù)現(xiàn)有客戶關(guān)系等。
4. 銷售態(tài)度和職業(yè)規(guī)劃方面的培訓(xùn)：培養(yǎng)銷售人員的積極態(tài)度、團(tuán)隊(duì)合作精神、持續(xù)學(xué)習(xí)的精神等，并涉及如何制定個(gè)人發(fā)展目標(biāo)、提升職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力等方面。
5. 市場(chǎng)分析培訓(xùn)：幫助銷售人員了解當(dāng)前市場(chǎng)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，精準(zhǔn)制定銷售策略。
三、如何做好企業(yè)銷售培訓(xùn)？
1. 培訓(xùn)需求問題：銷售培訓(xùn)必須是人力資源管理的一部分。企業(yè)的員工必須有學(xué)習(xí)的要求和渴望，否則培訓(xùn)效果不佳。培訓(xùn)的成功取決于企業(yè)大環(huán)境，如是否正確的人力資源理念和戰(zhàn)略，是否承認(rèn)個(gè)人與企業(yè)一起成長(zhǎng)的重要性。
2. 建立長(zhǎng)期培訓(xùn)體系：銷售培訓(xùn)應(yīng)該是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是一個(gè)長(zhǎng)期的解決方案。它應(yīng)提供一個(gè)路徑圖，告訴銷售人員在何時(shí)應(yīng)具備哪些能力、掌握哪些知識(shí)。這是一個(gè)長(zhǎng)期積累過(guò)程，可能有幾年時(shí)間，通過(guò)發(fā)展個(gè)人的成功渴望、教育、經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣來(lái)完成銷售工作。例如HP公司的中國(guó)惠普培訓(xùn)服務(wù)部總經(jīng)理周勤的成長(zhǎng)經(jīng)歷說(shuō)明了這個(gè)問題。他的職業(yè)發(fā)展路徑與公司的培訓(xùn)體系密切相關(guān)。每個(gè)階段的培訓(xùn)內(nèi)容和目標(biāo)都與他當(dāng)時(shí)的職業(yè)發(fā)展需求相匹配。因此企業(yè)在做銷售培訓(xùn)時(shí)需要有系統(tǒng)的規(guī)劃并與員工的個(gè)人發(fā)展相結(jié)合這樣才能達(dá)到更好的效果。
6、讓我們進(jìn)一步探究IBM的做法。IBM的管理體系實(shí)質(zhì)上是一種對(duì)自己承諾的履行。年初，他們根據(jù)公司要求和自我承諾來(lái)制定目標(biāo)，并據(jù)此規(guī)劃出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略。他們會(huì)確定一個(gè)“贏”的策略，并明確為實(shí)現(xiàn)這一策略需要做哪些工作以及如何與其他團(tuán)隊(duì)合作。之后，他們會(huì)與上司溝通，找出自身的不足，確定達(dá)成目標(biāo)所需的培訓(xùn)。他們會(huì)與人力資源部協(xié)商制定個(gè)人全年培訓(xùn)計(jì)劃。通過(guò)這種方式，他們不僅為企業(yè)做出貢獻(xiàn)，還實(shí)現(xiàn)了自我發(fā)展?？梢钥闯?，只有當(dāng)培訓(xùn)成為人力資源管理的一部分時(shí)，它才能有效地發(fā)揮作用。我們企業(yè)在開展培訓(xùn)時(shí)，很大程度上是受到了這些國(guó)際領(lǐng)先企業(yè)的影響。但如果只是簡(jiǎn)單地模仿他們的培訓(xùn)方式，而不學(xué)習(xí)他們的人力資源管理體系，那么就如同“緣木求魚”，無(wú)法達(dá)到預(yù)期的效果。
7、關(guān)于培訓(xùn)方法的探討——課程的開發(fā)與講師的選擇
8、銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是通過(guò)提高銷售人員的個(gè)人績(jī)效來(lái)達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，這是*的目的。企業(yè)的銷售培訓(xùn)工作必須始終圍繞企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和盈利目標(biāo)進(jìn)行。在培訓(xùn)過(guò)程中，要強(qiáng)調(diào)目的性和針對(duì)性，注重研究當(dāng)前的實(shí)際狀況和需求。要明確劃分不同的培訓(xùn)類型和層次，針對(duì)不同類型的培訓(xùn)對(duì)象制定合適的內(nèi)容和方法。這是確保培訓(xùn)成功的關(guān)鍵前提。
9、員工的績(jī)效取決于態(tài)度、知識(shí)、技巧這三個(gè)因素。如果員工在這三個(gè)方面有所提高，那么工作的績(jī)效就會(huì)大大提高，這是許多企業(yè)培訓(xùn)員工的目的。態(tài)度、知識(shí)、技巧是三個(gè)不同的領(lǐng)域，需要采用不同的方法來(lái)改善。其中，態(tài)度是指員工對(duì)外部事物和人際關(guān)系的看法。有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，一個(gè)人的態(tài)度是長(zhǎng)期逐漸形成的，不可能通過(guò)短期的培訓(xùn)來(lái)改變。其實(shí)，這個(gè)觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。態(tài)度的改變關(guān)鍵在于觀念的轉(zhuǎn)變，需要有一種“頓悟”的過(guò)程。銷售人員如果通過(guò)培訓(xùn)明白了銷售工作與他的個(gè)人利益之間的關(guān)系，以及他與客戶的正確關(guān)系，那么他對(duì)培訓(xùn)學(xué)習(xí)和銷售工作的態(tài)度自然會(huì)改變。
10、對(duì)于在職員工來(lái)說(shuō)，他們的主要任務(wù)是工作，沒有大量的時(shí)間進(jìn)行系統(tǒng)的理論知識(shí)學(xué)習(xí)。員工培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)是工作技巧，因?yàn)榧记膳嘤?xùn)能為企業(yè)帶來(lái)*的投入產(chǎn)出比。銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)就是銷售技巧，這是一個(gè)人在工作中的行為表現(xiàn)，而這種行為是習(xí)慣性的，需要通過(guò)反復(fù)演練來(lái)形成習(xí)慣。培訓(xùn)中的重點(diǎn)應(yīng)該是對(duì)行為的反復(fù)練習(xí)，而不是單純的理論講解。
11、有效的培訓(xùn)還需要對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行監(jiān)督和評(píng)估。中層核心干部的作用在培訓(xùn)結(jié)束后尤為重要，他們需要督促受訓(xùn)員工鞏固在培訓(xùn)中學(xué)到的技巧，這是銷售培訓(xùn)成敗的關(guān)鍵。如果在這一層級(jí)的人員都認(rèn)為培訓(xùn)無(wú)用，特別是在人才競(jìng)爭(zhēng)激烈的企業(yè)中，每個(gè)人都認(rèn)為自己有一套方法而不互相認(rèn)同，那么在這樣的企業(yè)中，任何培訓(xùn)都只能流于形式。培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)涵蓋公司文化、產(chǎn)品設(shè)備、生產(chǎn)流程、銷售政策等多方面的信息提煉和學(xué)習(xí)應(yīng)用總結(jié)分析改進(jìn)評(píng)估優(yōu)化提高加強(qiáng)版拓展等方面的工作成果這也是一個(gè)系統(tǒng)化的工作涉及諸多部門和環(huán)節(jié)相互配合協(xié)作才能達(dá)到更好的效果這就需要充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源并且讓各部門的領(lǐng)導(dǎo)層能夠重視并支持這項(xiàng)工作的進(jìn)行以實(shí)現(xiàn)有針對(duì)性的高效實(shí)用且持續(xù)的培訓(xùn)目標(biāo)讓企業(yè)的銷售培訓(xùn)工作走向新的高度并實(shí)現(xiàn)其*化的價(jià)值和影響力通過(guò)共同的策略形成實(shí)際的行動(dòng)力一起共創(chuàng)輝煌的培訓(xùn)時(shí)代總結(jié)中應(yīng)注重提供問題解決新思路追求實(shí)質(zhì)性建議實(shí)效運(yùn)用結(jié)果達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)與價(jià)值獲得期望的結(jié)果。
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