營(yíng)銷策劃方面的培訓(xùn)頗為復(fù)雜。培訓(xùn)銷售人員相對(duì)容易，但針對(duì)營(yíng)銷策劃人員的培訓(xùn)則難度較高。在此，我提供一個(gè)針對(duì)營(yíng)銷策劃人員的培訓(xùn)提綱，以供大家參考。
一、研究調(diào)查培訓(xùn)
利用市場(chǎng)調(diào)查表格，讓受訓(xùn)人員學(xué)會(huì)專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查技能。
1. 銷售市場(chǎng)：了解銷售目標(biāo)的區(qū)域、特征、年齡組合、職業(yè)、文化背景、資金實(shí)力狀況、偏好及購(gòu)買選擇。如果是服務(wù)行業(yè)的策劃，還需了解銷售目標(biāo)的活動(dòng)范圍、經(jīng)常接觸的媒體等。
2. 產(chǎn)品市場(chǎng)：深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)、銷售范圍、目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)、推廣渠道及推廣費(fèi)用等。
二、指導(dǎo)與創(chuàng)新
每月、每周都要求受訓(xùn)人員提出以下范圍的思路：
1. 分析市場(chǎng)情況，提出生產(chǎn)、銷售、推廣、服務(wù)等建議，并預(yù)測(cè)市場(chǎng)未來走勢(shì)。
2. 收集售后信息，了解消費(fèi)者對(duì)價(jià)格、便利、服務(wù)等的反饋，并針對(duì)不滿意見作出對(duì)策。
3. 指導(dǎo)銷售、服務(wù)等部門的工作方向，并重點(diǎn)解決生產(chǎn)及管理中的問題。
4. 向生產(chǎn)部門提出改進(jìn)意見，爭(zhēng)取在同類產(chǎn)品中領(lǐng)先。
5. 結(jié)合生產(chǎn)成本，對(duì)公司決策部門提出產(chǎn)品創(chuàng)新的建議。
為了更好地提升營(yíng)銷策劃能力：
1. 可在國(guó)內(nèi)或國(guó)外先進(jìn)地區(qū)進(jìn)行階段性考察，吸收先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，尤其要考慮如何達(dá)到區(qū)域領(lǐng)先目標(biāo)?？疾旌蟊仨毺峤豢疾靾?bào)告。
2. 大量閱讀行業(yè)相關(guān)資料，結(jié)合自身環(huán)境及產(chǎn)品特點(diǎn)，進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和推敲。這需要引導(dǎo)，鼓勵(lì)培訓(xùn)人員閱讀有價(jià)值的書籍。
關(guān)于培訓(xùn)師的心態(tài)，也至關(guān)重要。培訓(xùn)者不應(yīng)害怕將員工培養(yǎng)成營(yíng)銷策劃“黃埔軍?！钡漠厴I(yè)生，而是要積極爭(zhēng)取做好培訓(xùn)，并有一定的制約措施來節(jié)約培訓(xùn)成本。
二、銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃方案的重要性及實(shí)施策略
企業(yè)為了提升員工能力，通常都會(huì)進(jìn)行培訓(xùn)。在培訓(xùn)過程中，制定一份有效的培訓(xùn)計(jì)劃方案至關(guān)重要。特別是對(duì)于銷售人員的培訓(xùn)，更需要有針對(duì)性的方案。以下是一些關(guān)于銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃方案的資料：
新員工的培訓(xùn)首先要考慮外部就業(yè)環(huán)境、企業(yè)所處的行業(yè)環(huán)境以及企業(yè)自身的條件和員工的素質(zhì)情況。在此基礎(chǔ)上制定行之有效的培訓(xùn)計(jì)劃。
對(duì)于外部就業(yè)環(huán)境，大部分就業(yè)人員存在錯(cuò)誤的就業(yè)觀念，盲目追求金錢和短期目標(biāo)，導(dǎo)致用人單位招聘難和留人難的問題。銷售職業(yè)的認(rèn)識(shí)缺乏使得從事銷售成為一種無奈的選擇。銷售人員的培訓(xùn)不能簡(jiǎn)單地視為入職培訓(xùn)，而應(yīng)站在企業(yè)用人的角度，把新員工的培訓(xùn)視為留人培訓(xùn)。
針對(duì)新員工培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)涵蓋：公司是什么？我是什么？我能做什么，不能做什么？我存在的意義是什么？從信念、價(jià)值觀和目標(biāo)規(guī)劃進(jìn)行教育引導(dǎo)，糾正新入職人員的就業(yè)觀念和職業(yè)理念。第二步應(yīng)引導(dǎo)新人全面了解公司理念、價(jià)值觀、文化等，并通過溝通和關(guān)心讓他們真正認(rèn)同企業(yè)。同時(shí)講述公司產(chǎn)品所在市場(chǎng)的潛力，讓新人感覺到自己到了一個(gè)有前景有未來的公司。當(dāng)新人了解了公司概況后，應(yīng)明確其工作崗位和相關(guān)公司制度，讓他們明白在這家公司可以做什么，什么不可以做。教授新人如何開展工作，包括公司提供的支持、工具、產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)等，加強(qiáng)新人的基本銷售技能、禮儀、溝通能力等。
為了落實(shí)員工培訓(xùn)計(jì)劃，確保各部門對(duì)修訂后的計(jì)劃有所了解和行動(dòng)，特此提出以下要求：
一、高度重視與落實(shí)員工培訓(xùn)的重要性
各部門需將員工培訓(xùn)作為首要任務(wù)，具體落實(shí)到員工個(gè)人管理教育的重要職責(zé)上。制定詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃，確保涵蓋員工思想和工作實(shí)際。認(rèn)真組織備課，明確培訓(xùn)方式、時(shí)間、地點(diǎn)等細(xì)節(jié)。選拔好培訓(xùn)授課人員，給予大力支持與工作指導(dǎo)。責(zé)任分工明確，確保每個(gè)環(huán)節(jié)得到充分重視和執(zhí)行。
二、處理工學(xué)矛盾與堅(jiān)持培訓(xùn)常態(tài)化
各部門需靈活安排培訓(xùn)時(shí)間，以適應(yīng)工作任務(wù)和人員需求。將培訓(xùn)內(nèi)容與工作實(shí)際相結(jié)合，增強(qiáng)培訓(xùn)的針對(duì)性和實(shí)效性。處理好工學(xué)矛盾，確保工作與學(xué)習(xí)相互促進(jìn)。在培訓(xùn)方式上求新求變，提高培訓(xùn)效果，注重個(gè)人與整體效果的平衡。建立良好關(guān)系，促進(jìn)企業(yè)和諧穩(wěn)定發(fā)展。
三、注重總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與推廣培訓(xùn)典型
各部門應(yīng)及時(shí)總結(jié)培訓(xùn)中的典型事例和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，加強(qiáng)宣傳反饋。根據(jù)自身特點(diǎn)和工作性質(zhì)，形成具有特色的培訓(xùn)模式。加強(qiáng)部門間的交流與合作，共同提升培訓(xùn)水平。通過培訓(xùn)過程的積累與培育，發(fā)掘優(yōu)秀典型進(jìn)行表彰和宣傳，形成積極向上的學(xué)習(xí)氛圍。
針對(duì)銷售人員制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，需要注重以下幾點(diǎn)：
一、確定培訓(xùn)內(nèi)容和方法
根據(jù)企業(yè)情況和銷售人員已具備的才能來確定培訓(xùn)內(nèi)容和方法。包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品知識(shí)等內(nèi)容的培訓(xùn)。采用多樣化的培訓(xùn)方式如在職培訓(xùn)、個(gè)別會(huì)議、小組會(huì)議等提高銷售人員的業(yè)務(wù)能力。根據(jù)實(shí)際情況選擇不同的培訓(xùn)方法以適應(yīng)不同的需求。
二、合理安排培訓(xùn)時(shí)間
產(chǎn)品特性及銷售要素考量對(duì)于銷售人員培訓(xùn)的重要性
一、產(chǎn)品因素：產(chǎn)品的工藝水平越高，技術(shù)要求越復(fù)雜，相應(yīng)的銷售人員培訓(xùn)時(shí)間應(yīng)適當(dāng)延長(zhǎng)，以確保其全面理解和掌握產(chǎn)品特性。
二、市場(chǎng)環(huán)境因素：市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量和競(jìng)爭(zhēng)激烈程度也是制定培訓(xùn)計(jì)劃的重要參考。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多，培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)越長(zhǎng)，以便銷售人員能更全面地了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)策略。
三、銷售人員素質(zhì)因素：銷售人員的知識(shí)水平、領(lǐng)悟能力及其綜合素質(zhì)，也是決定培訓(xùn)時(shí)間長(zhǎng)短的關(guān)鍵因素。對(duì)于素質(zhì)較高的銷售人員，培訓(xùn)時(shí)間可以相對(duì)縮短；反之，則需要更長(zhǎng)的培訓(xùn)時(shí)間。
四、銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：對(duì)于銷售奢侈品等高端商品的銷售人員，需要掌握高級(jí)銷售技巧，因此培訓(xùn)時(shí)間應(yīng)相應(yīng)延長(zhǎng)。產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)也是至關(guān)重要的，尤其是針對(duì)高科技產(chǎn)品的銷售。
五、培訓(xùn)方法的選用：?jiǎn)渭兊闹v授可能需要較多的時(shí)間，而結(jié)合視聽手段的培訓(xùn)方法可以大大縮短培訓(xùn)時(shí)間。還應(yīng)確定培訓(xùn)負(fù)責(zé)人和培訓(xùn)講師，選擇經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員或內(nèi)部專家來擔(dān)任。
六、制定培訓(xùn)對(duì)象標(biāo)準(zhǔn)：參加培訓(xùn)的銷售人員應(yīng)對(duì)銷售工作有濃厚興趣，并有能力完成銷售任務(wù)。他們應(yīng)具有求知欲，希望通過專業(yè)培訓(xùn)獲得所需的知識(shí)與技能。
七、培訓(xùn)內(nèi)容的重點(diǎn)：除了銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)，產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)、企業(yè)知識(shí)、時(shí)間和銷售區(qū)域管理知識(shí)等也是培訓(xùn)的重要內(nèi)容。
八、專業(yè)的培訓(xùn)基地和設(shè)施：正規(guī)的培訓(xùn)室應(yīng)具備音響系統(tǒng)、白板等設(shè)備，以提供良好的培訓(xùn)環(huán)境。
九、培訓(xùn)方法的多樣性：除了傳統(tǒng)的講授法，還可以采用個(gè)案研討法、視聽技術(shù)法、角色扮演法、戶外活動(dòng)訓(xùn)練法等，以提高培訓(xùn)的互動(dòng)性和實(shí)效性。
十、銷售人員的綜合素質(zhì)要求：除了專業(yè)知識(shí)外，銷售人員還需要具備良好的氣質(zhì)、品行、敬業(yè)精神等。他們需要有銅頭（堅(jiān)韌不拔）、鐵嘴（良好的表達(dá)能力）、橡皮肚子（能承受壓力）、飛毛腿（勤奮努力）。他們還應(yīng)具備終身學(xué)習(xí)的理念，不斷學(xué)習(xí)掌握知識(shí)，調(diào)整學(xué)習(xí)方法和心態(tài)。
十一、銷售理論的強(qiáng)調(diào)與實(shí)踐應(yīng)用：銷售基本理論的主線靈魂是變化與創(chuàng)新。在實(shí)際銷售過程中，要注重理論的實(shí)際應(yīng)用，尤其是“口*售”的價(jià)值。理順市場(chǎng)潛在購(gòu)買量和實(shí)際購(gòu)買量的關(guān)系，縮短二者之間的距離。通過有效的培訓(xùn)和實(shí)踐，銷售人員可以更好地運(yùn)用這些理論來推動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的提升。銷售策略與執(zhí)行：
1. 重視售前與售后服務(wù)，以用戶帶動(dòng)用戶，口碑銷售的力量不可小覷。我們的目標(biāo)是不談銷售而達(dá)到銷售目的的境界。
銷售規(guī)劃：
- 策略部署：每一步的指導(dǎo)都需要明確的思路與邏輯。
- 知己知彼：深入了解產(chǎn)品知識(shí)，能夠迅速并準(zhǔn)確地解答顧客的提問。對(duì)顧客的日常習(xí)慣、個(gè)性愛好、期望值和要求有充分的認(rèn)識(shí)。
工作態(tài)度與自我提升：
- 全力以赴，私生活簡(jiǎn)單化，明確目標(biāo)并根據(jù)能力控制時(shí)間，預(yù)定成功的期限。
- 保持高度的自信與自我管理能力，平均法則告訴我們，只有堅(jiān)持不懈地努力，才能達(dá)到預(yù)期的成果。
市場(chǎng)調(diào)研與目標(biāo)客戶：
- 對(duì)所有企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解其業(yè)務(wù)范圍、資產(chǎn)狀況及宣傳方式等。
- 重點(diǎn)企業(yè)要親自拜訪，非重點(diǎn)企業(yè)可通過電話訪問進(jìn)行初步了解。
- 工作中要保持高度的熱情，記工作日志并注意捕捉信息，迅速行動(dòng)。
銷售技巧與客戶溝通：
- 與客戶多次交流，摸清其決策程序。在交流中，不僅要介紹產(chǎn)品，更要傳達(dá)我們的銷售理念和使用后的效果。
- 靈活處理客戶異議，不能限制或阻止異議，只能加以疏導(dǎo)和引導(dǎo)。
- 情緒要輕松，不要緊張，優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備穩(wěn)定的情緒管理能力。
個(gè)人形象與專業(yè)素養(yǎng)：
- 著裝得體，符合職業(yè)形象，你的表情是你最重要的飾品。不要將私人情緒帶入工作，要調(diào)整自己的心態(tài)。
- 與同事及同行保持良好的關(guān)系，反饋信息要準(zhǔn)確、真實(shí)。
- 保守商業(yè)秘密，尊重客戶隱私。
生活與工作的平衡：
- 私生活對(duì)工作的影響要降到*，保護(hù)好自己與公司的利益。
- service服務(wù)理念要深入人心，微笑、出色、準(zhǔn)備、觀察、邀請(qǐng)、創(chuàng)造、眼光是服務(wù)的關(guān)鍵詞。
客戶關(guān)系管理與持續(xù)跟進(jìn)：
- 尋找關(guān)鍵人物，從多種渠道確定并設(shè)身處地地替別人著想。處理關(guān)系要隱蔽。
- 當(dāng)問題出現(xiàn)時(shí)，及時(shí)向公司反映，而不是與客戶交流問題。
- 細(xì)心傾聽客戶的意見，并對(duì)其話語表現(xiàn)出專注的神情。
報(bào)價(jià)與決策分析：
- 報(bào)價(jià)前做好充分準(zhǔn)備，了解公司財(cái)務(wù)預(yù)算及客戶需求。報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)要把握得當(dāng)，信息收集得越全，對(duì)決策越有利。
- 持續(xù)跟進(jìn)準(zhǔn)客戶，了解其決策模式并分析難點(diǎn)。實(shí)事求是地加強(qiáng)溝通，找出解決問題的有效方法。
接觸客戶與展現(xiàn)公司優(yōu)勢(shì)：
- 與客戶接觸時(shí)清晰、鎮(zhèn)定地介紹我們公司及產(chǎn)品，包括我們的用戶數(shù)量和軟件優(yōu)勢(shì)等。提前到達(dá)約定地點(diǎn)，給客戶留下良好印象。
- 強(qiáng)調(diào)公司的本地化服務(wù)和專業(yè)性，產(chǎn)品的適用性、高效率和良好效果。我們*能滿足公司和企業(yè)的需求。
避免樹敵與工作指南：
- 不樹立任何敵人，不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。相反，我們要以先進(jìn)的理念打動(dòng)人，適宜的關(guān)心送給人，個(gè)人的誠(chéng)信成就人。
- 工作要有明確的指南和步驟，如推銷個(gè)人→推銷公司→推銷產(chǎn)品這樣的三步曲。每日工作要有計(jì)劃并記錄工作日志。
心態(tài)調(diào)整與工作態(tài)度：
- 要學(xué)會(huì)感情投資，尋找工作與生活的平衡點(diǎn)。把銷售工作看成一件容易的事需要努力和堅(jiān)持；而一旦你擺正心態(tài)去面對(duì)它就會(huì)有好的結(jié)果。
- 在談判中要確定雙方的需要和平等互利的關(guān)系擺正心態(tài)去談判這樣才能激發(fā)出雙方的合作關(guān)系并使主題明確把握零界限一旦突破便會(huì)迅速膨脹。談判時(shí)要掌握技巧和要害避免疲勞戰(zhàn)術(shù)堅(jiān)持原則并盡量滿足對(duì)方的需求隨機(jī)應(yīng)變是關(guān)鍵。在演示產(chǎn)品時(shí)要注意聲音與畫面的配合讓客戶對(duì)你和你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。講課時(shí)應(yīng)先介紹公司及相關(guān)業(yè)績(jī)?cè)僬故井a(chǎn)品功能和特點(diǎn)同時(shí)面向觀眾講解畫面和講解要對(duì)應(yīng)起來讓客戶更好地理解產(chǎn)品特點(diǎn)和功能從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望達(dá)到銷售目的。
5、演講時(shí)聲音要洪亮而有力。能夠講話并影響他人的思考是演講的關(guān)鍵。我們必須保持謙遜，避免過于自我夸大。在確保清晰傳達(dá)思想的運(yùn)用邏輯性強(qiáng)的語言和標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)音，從而達(dá)到影響聽眾的目的。而且，恰到好處的點(diǎn)睛之筆也是必不可少的。
6、在問候并簡(jiǎn)要介紹公司情況時(shí)，我們要保持得體的儀態(tài)，避免抱臂等不恰當(dāng)?shù)膭?dòng)作。強(qiáng)調(diào)我們的服務(wù)或產(chǎn)品操作簡(jiǎn)便、物超所值。我們的語速要適中，字句要清晰明了，確保聽眾能夠理解我們的信息。
7、操作順序和教學(xué)內(nèi)容的組織非常重要。在講解每一個(gè)環(huán)節(jié)時(shí)，都要明確其目的。每一句話都要有明確的目標(biāo)，要能夠影響聽眾，讓他們從中獲得收獲。這要求我們?nèi)娓采w教學(xué)大綱規(guī)定的知識(shí)點(diǎn)，確保信息的完整性和準(zhǔn)確性。
8、在操作過程中，我們要有明確的目的性。講解軟件時(shí)，要放慢速度，突出賣點(diǎn)。我們需要注意用詞的準(zhǔn)確性，精心組織語言。我們要確保每一部分都講解到位，并且講解透徹，使聽眾能夠充分理解和掌握。
有效的溝通與交流是演講的關(guān)鍵。我們不僅要聲音洪亮、語速適中，還要注意儀態(tài)和用詞的準(zhǔn)確性。在講解每一個(gè)環(huán)節(jié)時(shí)，都要有明確的目的和目標(biāo)，確保信息的完整性和準(zhǔn)確性。只有這樣，我們才能真正達(dá)到影響和啟發(fā)聽眾的目的。
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