一、銷售主管如何引領(lǐng)團隊走向卓越
銷售主管是團隊的核心力量，他們的行為和態(tài)度直接影響著團隊的士氣和業(yè)績。要想帶領(lǐng)出一個驍勇善戰(zhàn)的團隊，銷售主管需做到以下幾點：
1. 以身作則，融入實戰(zhàn)：銷售主管具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論知識，應(yīng)當(dāng)在出差時與下屬進(jìn)行深入溝通，針對具體問題進(jìn)行分析解答。參與市場走訪，及時糾正不當(dāng)行為，展示良好溝通方式。
2. 利用例會進(jìn)行培訓(xùn)：銷售主管可借助每月的銷售例會，對下屬進(jìn)行集中培訓(xùn)。培訓(xùn)形式可以多樣化，如讓業(yè)務(wù)員輪流擔(dān)任講師、進(jìn)行案例學(xué)習(xí)、問題討論以及游戲式培訓(xùn)等。
借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行遠(yuǎn)程培訓(xùn)，組織員工到運作良好的市場進(jìn)行實地學(xué)習(xí)，都是有效的培訓(xùn)方式。
為了激發(fā)員工的學(xué)習(xí)熱情，還可以啟動“一本書計劃”，鼓勵每位員工每月閱讀一本書或雜志，并分享主要內(nèi)容，相互學(xué)習(xí)。
二、近兩年營銷創(chuàng)新實踐案例概述
根據(jù)對近兩年的消費品服務(wù)品牌營銷活動的研究，出現(xiàn)了一些令人印象深刻的營銷創(chuàng)新案例。這些案例關(guān)注的是營銷的創(chuàng)新程度和實效，而非品牌和企業(yè)的影響力。
1. 《英雄》：電影營銷的新高度
《英雄》雖然劇情可能不盡如人意，但其營銷策劃和市場推廣卻堪稱創(chuàng)新。通過持續(xù)的新聞制造和強大的明星陣容，這部電影創(chuàng)造了中國電影市場的票房奇跡。這個案例贊揚了發(fā)行商對電影營銷的突破性貢獻(xiàn)。
2. “力波”啤酒：重新找回市場的方法
力波啤酒曾一度面臨困境，但在最近的營銷策略中成功實現(xiàn)了翻盤。他們通過創(chuàng)新的市場推廣手段，重新吸引了消費者。這個案例展示了如何在競爭激烈的市場中通過創(chuàng)新和有效的營銷策略重新找回自己的位置。
除此之外，還有許多其他產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)新營銷案例，這些案例展示了中國市場上仍然存在大量的創(chuàng)新機會。營銷創(chuàng)新不僅是提升銷量的手段，更是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。這些成功案例告訴我們，只要有創(chuàng)新精神，任何市場都有無限可能。力波啤酒：引領(lǐng)潮流的本土化營銷
自2001年起，力波啤酒開始了自己的品牌崛起之路。其創(chuàng)作的廣告歌曲《喜歡上海的理由》迅速風(fēng)靡上海灘，為力波啤酒帶來了銷量的迅速回升。力波的成功，不僅是對本土意識的巧妙運用，更是一連串創(chuàng)新推廣活動的成果。這些活動不僅改變了消費者的消費行為，還提升了品牌的知名度和美譽度。
2002年，亞洲太平洋釀酒公司接手力波后，不僅推出了超爽啤酒和改變瓶體設(shè)計的新品，還精準(zhǔn)把握住了韓日世界杯的營銷機遇。與眾多飯店聯(lián)盟，推廣看足球、喝力波的營銷活動，使力波在世界杯后依然保持了強勁的勢頭。其與餐館終端的聯(lián)盟策略，通過廣告攻勢引導(dǎo)消費者改變消費習(xí)慣，展現(xiàn)了終端在營銷戰(zhàn)中地位的不斷上升。
氧立得：健康氧氣的領(lǐng)導(dǎo)者
棋圣聶衛(wèi)平的形象代言，使氧立得成為了護(hù)心養(yǎng)腦、提供氧氣的代名詞。它不僅選對了形象代言人，還巧妙地借鑒了保健品的策劃經(jīng)驗，根據(jù)目標(biāo)消費群體的狀況設(shè)計了富有說服力的電視廣告。通過引入電視購物方式進(jìn)行強銷，氧立得成功地占領(lǐng)了市場高地。其成功的原因在于產(chǎn)品功效與形象代言人的完美結(jié)合、創(chuàng)造性的借鑒保健品推廣方法以及成功的媒體組合。
麗華快餐：工作餐的革命者
麗華快餐選擇了相對競爭程度較低的工作快餐市場作為突破口，通過引入高科技手段實現(xiàn)了訂餐的標(biāo)準(zhǔn)化。它采用電腦、無線電等先進(jìn)技術(shù)，實現(xiàn)了快速供應(yīng)和規(guī)范流程。麗華的成功改變了人們對工作餐的成見，其服務(wù)營銷的創(chuàng)新能力以及對小客戶的尊重，使其成為了服務(wù)行業(yè)的佼佼者。
光明麥風(fēng)：創(chuàng)新產(chǎn)品的典范
光明麥風(fēng)是2002年光明牛奶的創(chuàng)新之作，給人們留下了深刻印象。它開發(fā)了一種介于豆奶和牛奶之間的新產(chǎn)品，并不斷翻新營銷傳播方式。光明牛奶的高鈣奶也在上海報媒投入軟文廣告，試圖和補鈣保健品共同分享市場。光明麥風(fēng)的成功證明，產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷策略的重要性，同時也需要量力而行。
亞都加濕器：家電健康化的先鋒
亞都加濕器敏銳地捕捉到了市場機遇，將家電與健康概念相結(jié)合，以創(chuàng)新的營銷策略在市場中取得了成功。它主要在百貨商場而非家電超市銷售，將家用電器當(dāng)成化妝品來銷售，這種創(chuàng)新的銷售方式為消費電子產(chǎn)品的“健康化”趨勢樹立了典范。
金龍魚：油中的健康領(lǐng)導(dǎo)者
金龍魚面對市場挑戰(zhàn)時快速的反應(yīng)能力值得稱贊。其推出的第二代調(diào)和油主要是為了應(yīng)對魯花花生油的進(jìn)攻，并向前推進(jìn)了健康概念。金龍魚通過推廣“1:1:1”的比例概念，大大減輕了“魯花”的壓力，同時也表明在同質(zhì)化的激烈競爭中依然存在大量機會。
綜合上述案例可見，不論是啤酒、氧立得、快餐還是油品，“健康”概念的普及和市場創(chuàng)新都是當(dāng)今市場發(fā)展的重要趨勢。企業(yè)需要不斷觀察市場、適時出現(xiàn)并具備杰出的創(chuàng)新才華才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。而這一切的成功背后都離不開敏銳的市場洞察力和創(chuàng)新的營銷策略。
點評：從力波到金龍魚，這些品牌都展現(xiàn)了本土化營銷的魅力與力量。他們不僅巧妙地運用了本土元素，更在營銷策略上不斷創(chuàng)新，為消費者提供了更好的產(chǎn)品和服務(wù)體驗。他們的成功也為其他企業(yè)提供了寶貴的啟示——尊重消費者、尊重市場、不斷創(chuàng)新是企業(yè)成功的關(guān)鍵所在。中國人對肝臟健康非常重視，因為乙肝病毒攜帶者占比高達(dá)人群的約10%。這顯示出肝保健品市場潛力巨大。但實際上，肝保健市場主要是藥品的領(lǐng)域。在競爭激烈的肝保健品市場上，眾多產(chǎn)品都在爭奪市場份額。其中，肝復(fù)春作為一個創(chuàng)新者，以其獨特的營銷策略在市場上取得了顯著的成績。
肝復(fù)春引入了銳利營銷理論，將自己定位為老百姓的護(hù)肝品，成功地將肝保健品價格降低到約7元。其獨特的產(chǎn)品概念和競爭策略大大降低了傳播成本。為了吸引消費者，肝復(fù)春在上市過程中將贈送常規(guī)化，并以此作為與消費者溝通的主要方式。其策略是長期贈送試用，通過試用帶動消費。
僅用10萬元廣告費，肝復(fù)春在上市兩個月就實現(xiàn)了贏利。其創(chuàng)新的營銷策略和進(jìn)攻性推廣手段贏得了市場的認(rèn)可。點評表示，肝復(fù)春極端的營銷手段表明保健品行業(yè)的競爭非常激烈，只有不斷創(chuàng)新才能在市場上立足。
還有素兒迷你痘貼膜和成長快樂等保健品也展現(xiàn)了出色的市場表現(xiàn)和創(chuàng)新能力。素兒迷你痘貼膜成功地將產(chǎn)品的功效性和時尚性融為一體，通過創(chuàng)新的營銷推廣方法快速成為知名品牌。成長快樂則是專為中國兒童設(shè)計的維生素，通過與跨國品牌的競爭贏得了自己的市場。
百事可樂在大學(xué)校園市場的營銷也值得關(guān)注。百事可樂每年在校園營銷方面投入大量資金，其市場定位是年輕人，力圖樹立其“年輕、活潑、時代”的形象。通過舉辦“百事新星大賽”等活動，百事可樂提供了一個讓年輕人突破渴望、體驗夢想的舞臺，從而極大地提升了品牌知名度和美譽度。
保健品行業(yè)雖然競爭激烈，但只要企業(yè)能夠不斷創(chuàng)新、準(zhǔn)確把握市場需求，仍然有機會在市場上取得成功。百事可樂的例子表明，通過舉辦有針對性的活動，企業(yè)可以與消費者建立更緊密的聯(lián)系，提升品牌形象。大學(xué)市場雖然商機無限，但作為大學(xué)生這一特殊的消費群體，他們的消費行為受到多種因素的影響，呈現(xiàn)出獨特的商業(yè)價值。大學(xué)生作為年輕人，追求個性與獨特風(fēng)格，同時也受到群體一致性的影響，使得他們在消費選擇上呈現(xiàn)出獨特的趨勢。大學(xué)生市場還具有較高的學(xué)歷和綜合能力，他們本身具有重要的商業(yè)價值，未來將成為許多企業(yè)最為重要的客戶或合作伙伴。除此之外，校園市場具有大規(guī)模、低成本以及高質(zhì)量等商業(yè)價值特點，使得校園營銷成為企業(yè)和研究機構(gòu)的關(guān)注焦點。中國有大量的潛在大學(xué)生市場，他們每年的消費能力相當(dāng)可觀。隨著大學(xué)生的消費能力在未來社會中的地位逐漸上升，這個市場正在引起越來越多的重視。
對于校園市場的營銷來說，要特別關(guān)注大學(xué)生的獨特消費行為和心理特點。新生代市場監(jiān)測機構(gòu)的專家指出，企業(yè)在校園營銷時需要注意互動、關(guān)聯(lián)、潛營銷等關(guān)鍵詞。大學(xué)生智力水平較高，一般比較低端的促銷手段不會對他們產(chǎn)生太大的吸引力。他們需要更加深入的情感交流和文化連接。品牌間的合作、關(guān)聯(lián)營銷、互動活動等都是針對大學(xué)生市場的有效策略。長期的品牌和情感培養(yǎng)對于校園營銷來說更加重要，擴大銷量并不是最終目的。
《“顏值”定輸贏！探索工作執(zhí)行的成功之道》。如今在房地產(chǎn)市場“賣好房”的競爭日漸激烈，背后卻有一個普遍的真諦：“要想房子賣得好，首先要保證賣相佳”。這一理念映射出執(zhí)行過程中的每一個環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。接下來，我們來探索那些阻礙執(zhí)行力的因素及其解決方案。制度的模糊和不完善是導(dǎo)致執(zhí)行力下滑的罪魁禍?zhǔn)字?。管理者需加強?guī)范意識，讓制度不再是擺設(shè)，而是真正的行動指南。監(jiān)督與考核機制的缺失也容易造成工作的偏差。定期對員工進(jìn)行績效評估，及時給予肯定與指導(dǎo)，激勵員工朝著正確的方向前進(jìn)，是確保團隊持續(xù)進(jìn)步的關(guān)鍵。工作職責(zé)不明確和工作分配不均也挫傷了一部分員工的積極性，使得能者多勞、責(zé)任心強者承擔(dān)更多責(zé)任。為了避免這種情況，我們需要優(yōu)化管理流程，明確職責(zé)劃分。管理者還需要正確授權(quán)，避免自己陷入瑣碎事務(wù)之中，從而提高整體效率。接下來，讓我們從團隊建設(shè)的新視角來看這個問題。銷售團隊就像一只木桶，其戰(zhàn)斗力取決于團隊成員的能力水平、協(xié)作與配合的緊密程度以及團隊提供的平臺。借鑒木桶理論，我們可以發(fā)現(xiàn)補短板和團隊協(xié)作的重要性。為了保持團隊的和諧穩(wěn)定，每個成員都需要發(fā)揮自己的長處并努力彌補短板。團隊協(xié)作就像一臺大型機組中的部件，每個人都需要密切合作、相互支持以實現(xiàn)團隊目標(biāo)。團隊分享機制有助于讓不同成員的經(jīng)驗成為團隊的共同財富。內(nèi)部競爭機制則能激發(fā)團隊成員的斗志和進(jìn)取心。對于銷售人員來說，他們不僅僅是工作的執(zhí)行者，更是管理者的“內(nèi)部客戶”。人性化的管理至關(guān)重要。管理者需要了解每個員工的背景、個性、需求及優(yōu)缺點，并根據(jù)不同情況采取不同的領(lǐng)導(dǎo)方式?！白鹬亍焙汀靶湃巍笔侨诵曰芾淼幕Ｏ嗷プ鹬啬茏寙T工感受到被重視從而激發(fā)他們的工作熱情。而信任則是團隊成員之間的聯(lián)合基礎(chǔ)，有助于拉近管理者與員工之間的距離，使雙方在坦誠的交流中互相激發(fā)靈感和熱情。管理是一種藝術(shù)也是一項實踐性工作。我們需要借鑒先進(jìn)的管理理論并在實踐中不斷總結(jié)和提高自己的管理能力以便更好地打造優(yōu)秀的銷售團隊創(chuàng)造更出色的業(yè)績?！?/p>
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